短视频热门教程作者｜魏玉琢
编辑｜杨培文
设计｜谭梦洁
每年6月是电商促销的关键节点，各大平台都会不遗余力地举办活动、推出促销活动。
但运营机构发现，即使有大流量和官方补贴，由于市场竞争激烈，不少直播间“无人问津”，甚至疯狂亏损。 一些中小企业已经开始不参加重大促销活动。
来源：小红书
不过，从618期间的“流量战场”中获益的商家也不在少数。
比如今年2月份刚刚入驻快手的“妙可兰多官方旗舰店”，短短4个月就实现了单月自播GMV达200万，大规模GMV超100万。 从5月7日开始，日GMV走势环比增长700%。
当前直播电商时代已经趋于成熟，竞争也日趋激烈。 如果商家没有正确的方法论支撑，无法打造专业的直播内容，就很难生存。
运营研究院观察到，为帮助商家提升GMV，快手在618期间发布了《快手商直播运营白皮书2022》，制定了如何开展专业电商的方法论执行手册现场直播：
不过，在了解方法论之前，你需要先了解一下快手平台新推出的流量机制。
01
快手推出“信任电商”一年后
引入新的流量机制
在2022年快手商“重力大会”上，快手商业务负责人@小古提到：
“在快手商生态中，商家和用户接触到的最重要的场景就是直播间。 直播直播间也是商家与粉丝双向沟通、互动的最重要场所，因此直播间是一个超级节点。
同时，快手商直播间的内在驱动力是商家与粉丝之间的双向信任。 信任作为快手商交易的基石，将帮助用户获得更好的消费体验。 ”
快手商的特点可以理解为“强私域”。 只有值得信赖的商家才能与快手共同打造“强势私域”，与平台共同留住愿意付费的用户，实现平台、商家、用户的三者关系。 赢得局面。
那么如何落实“信任”，帮助商家更好地提升GMV呢？
在回答这个问题之前，我们先介绍一个直播电商公式，来了解一下影响GMV的因素有哪些。
GMV = 曝光次数
从公式可以看出，曝光次数是实现高GMV的基础。 因此，商家需要了解平台如何运作，了解新的流量分配机制，才能精准抓住“窗口”，获得红利。
快手商此次披露的流量机制，以“信任电商”为核心，从流量角度进行“变革”，助力一波值得信赖的“好商家”崛起。
首先，为了让不同阶段的商家在快手平台获得可观的GMV，快手推出了围绕“冷启动阶段”、“成长期”和“成长期”三个节点的“重点流量分配策略”。 “活动爆发阶段”三大节点为快手品牌、品牌商、服务商、商家提供流量支持。
其次，为了让值得用户信赖的好商家拥有更多的自然流量，快手制定了“基础流量分配策略”。 只要你的店铺或者直播间能够得到用户的信任，平台就会有更多的曝光机会和流量支持。
那么，什么是值得信赖的好企业呢？ 判断一个商家是否值得信赖的依据是什么？
为了建立用户与商家之间的“信任链接”，快手推出了“回头客推荐指数”和“回头客谈话”两款产品。
要了解这两款产品快手买推广会影响自然流量么，首先要知道“什么是回头客”：回头客是指过去30天内多次购买的用户。
“回头客推荐指数”是快手通过数据量化业务运营情况，向用户展示“回头客”推荐率的方式。
简单来说，快手的每家店铺都有四个新的衡量数据——质量、内容、服务和回头客。
一方面，通过这些数据，用户可以清楚地感知这个商家是否是“值得信赖”的商家； 另一方面，拥有优质数据的商家可以在快手上获得大量流量。
“回头客谈”用具体案例向用户表达商家的业务能力，展现回头客的“度”。
在直播间中，用户可以清楚地看到已购买产品的用户对产品和主播的真实评价。
02
新机制下
商家如何在快手上实现GMV快速增长？
新的流量分配机制下，商家如何抓住流量机制，实现GMV的快速增长？
快手2021年发布的《2021快手商直播运营白皮书》推出了STAGE“五板块法”直播运营方法论，将“专业、系统、精细”的直播运营增长计划带入公众视野。 。
时隔一年，快手发布了新版《2022年快手直播运营白皮书》。 新版白皮书在2021版的基础上，结合了整个直播流程，提供了更直接的操作方法、工具和案例。
那么，商家如何利用直播SOP和五板块方法论，实现粉丝数和直播间销量的双增长呢？ 运营机构会根据商户的“成长路径”，即冷启动期、爬升期、成熟期，一一为大家分解。
1）冷启动期：快速设置人员
冷启动时期，商家的主要目的是树立主播的个性，快速增加粉丝，同时测试产品款式，以方便直播间产品交易。
为了在快手的@永强园前期塑造一个真实、质朴的农场主角色，快手花费了30万元打造了内容团队。 短时间内积累了33万粉丝，目前账号粉丝数已达97.5万。
现阶段，@永强园还同步测试了自家果园的苹果、蜂蜜等多种热门农产品，并在快手上卖出了100万单。 目前，整个果园年产量保证100万斤，供应基本处于供不应求的状态。
像@永强园这样的商家如何在冷启动阶段创建角色并高效测试产品？ 我们按照直播的SOP和五盘法来看看。
直播前，商家应重点关注直播人物、产品、流量推广效益和预热亮点。
第一步是“直播”，确定明确的人物定位，比如粉丝老板、金牌销售员、产品专家、种草专家等。
第二步“备货”，通过货源优势品类筛选市场知名度高的产品，同行业、同级别商家精选产品，行业内热门产品平台。
第三步是“分配福利”。 为了高效吸引流量、吸引新用户、增加粉丝，需要充分利用福利产品和直播间营销工具，比如为粉丝发放专属优惠券。
还有“亮点”。 做好直播预热工作，制定预热内容和节奏。 封面和标题一定要做好，才能吸引更多流量，促进粉丝增长和转化。
直播中，加深粉丝对角色的印象，持续进行直播互动，掌控直播节奏。
例如，通过发红包、抽奖等方式，留住直播间新用户，调动老用户互动积极性； 或者通过在直播结束前发放优惠券或福利产品的方式回馈一直留在直播间粉丝。
配送方面，由于品牌在冷启动期间预算较小，可以选择避开高峰时段，适当进行有偿配送； 如果必须在高峰时段直播，则需要适当提高出价来抢夺流量。
2）爬坡期：大规模粉丝增长、新人招募
冷启动期过后，需要大量粉丝才能让GMV快速增长，实现跳跃式增长。
增加关注者有两种方法。 首先是参加官方活动：
快手目前有“人参果计划”、“大型活动合作”、“新品专场合作”三项帮助商家增粉的活动：
大规模合作：单次活动GMV超过5000万的商家即可参与。 商家提供“9.9元产品新客立减1分”的权益，单次活动可获得800万到5000万曝光量的流量支持。
招新专项合作：商户招揽单个新客可获得5元现金补贴； 如果新客户数量超过既定目标，将获得流量奖励；
人参果计划：对所有商户开放快手买推广会影响自然流量么，单个新客户最高补贴10元，老客户最高补贴5元； 商户可以激活佣金来分发福袋产品。
第二种是利用“福利产品”和“分发”来快速增加粉丝。
直播前重点关注“上市产品”“上市商业化”“上市亮点”。
在托盘结构上，适当增加福利品和导流品的比例，吸引新客群转化；
广告投放方面，重点关注新客，吸引更多新用户进入直播间；
直播预热中，将在视频中发布新客户专属福利，吸引更多新用户参与直播。
直播中和直播后直播需要重点关注“玩直播”和“玩福利”。
根据直播间数据趋势，我们会调整福利和产品，以增加新粉丝数量。 同时，我们将通过热门产品创造高光时刻。
每出现一个热门产品，都会对直播有很大的帮助。 2021年，直播带货累计GMV突破2600万，@颜东曾告诉运营机构：
“爆款的出现，对以后的每一次直播都有很大的帮助，包括直播后续：
一是主播心态变好，直播效果变好； 二是在观众心中植入“抢购”心理，增加订单量。 ”
3）成熟期：参与重大促销，实现GMV突破
当粉丝数量达到一定程度、直播间技术成熟后，想要实现GMV的大规模突破，就需要在大促期间下功夫。
大促销期间，用户自然会有很强的购物敏锐度，平台也会趁机推出营销活动，扶持优质商家。 商家可以趁着“大卖”迎来GMV爆发的机会。
例如，专营高品质单柜高品质女装的商家@千百年，在两次大促销中实现了GMV的数倍增长：
2021年快手616品质购物节期间，千百年实现GMV同比增长600%，单日GMV较日均GMV翻倍；
2022年快手3.4粉丝节，直播间销量破千万；
2022年快手616期间，6月7日开始，单日销量最高210万，业绩较2021年同比增长10倍。
大促期间，商家如何将直播SOP与五盘法结合起来，实现像千百年一样的GMV十倍增长？
“直播前”，结合大促节点，进行大规模预热：
“亮点”——打造主题亮点，提前15天预热蓄水，有节奏、有主题地发布活动福利，吸引用户关注；
“商业化”——做好预热推广和直播间推广，在筹备期和冲刺期投入30%的预算； 剩余70%的预算将在直播爆发期间集中投入。
在“直播”中，首先定好产品比例，做好“效益”。
基本比例可以设定：10%福利钱、20%流量钱、30%利润钱、40%运行量钱。 然后在直播中抛出大量“福利产品”吸引新客，然后结合直播节奏触达“中高客单价”产品触达老客户完成转化回购。
在“直播后”，尤其是重大促销期间进行多次审核，以优化每次直播。
综上所述，直播SOP与《快手直播运营白皮书2022》中的五板块方法论相辅相成，但不同阶段商家运营侧重点不同。
同时，运营机构观察到，快手推出了一系列产品和工具，帮助商家更高效地实施直播SOP和五盘法。
①直播方案
直播前，商家可以结合“直播计划”功能，制定有效的直播计划并精准执行，以获得官方流量支持。
②跟随助理
直播中，“关注直播助手”功能可与“直播计划”关联，一键操作直播间产品及营销工具的上架、下架，以及流量推广设置、公众号画面管理等，还支持查看实时直播数据和趋势图。 帮助商家高效管理直播间。
③ 审核诊断及业务运营周报
直播后，“回顾诊断”对单次直播进行回顾，而“商家商业周报”将持续监测数据效果和变化，并进行定期回顾。
如果商家将两种产品结合起来，进行长期和短期的回顾，就可以对直播进行全面的回顾，创造改进和优化点。
03
结论
对于平台来说，用户信任和商家成长是平台发展的必要条件。
从快手616的快手，不难看出，快手在“推出信任电商”之后，确实取得了不错的成绩。
5月20日至5月22日，品牌商家GMV同比增长592%。 其中，美妆行业GMV于5月20日创下2021年以来的峰值。
对于商家来说，加入日活跃用户超过3亿的快手，借助新的流量机制、五板块方法论、专业直播工具，是实现GMV突破的新契机。
对于用户来说，就是一次又一次以“体验值比”完成购物，最终实现平台、商家、用户的共赢。
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