短视频热门教程©深想原创·作者｜李亦奇
“1995年新款，MiuMiu这款蓝色牛皮两用包公价13500元，如今子安直播间只卖1999元，相当于打了15%的折扣，便宜了11500元。粉丝们努力吧，倒计时3、2、1，上架。”
子安迅速将包靠近镜头，展示边角等细节，然后将包背在背上走开展示，让观众看到全身效果。 整个过程只花了半分钟。 几秒后，直播间购物车显示，这款包包已“售空”。
在抖音电商紫安的直播间里，特价二手奢侈品总是很受欢迎：今年抖音618好物节，紫安明达排名第三； 两个月后，抖音818潮流好物盛典，紫排列明达上榜第十名。 每周固定五天直播，子安已经是抖音手中直播频繁的主播之一。
子安直播间二手奢侈品秀火爆的背后，是整个二手奢侈品行业的火爆。 社交媒体和各大电商上关于二手奢侈品火爆、“二手”产品涨价的消息越来越多。 放眼行业，国内几家领先的二手奢侈品交易平台近两年也频频融资。 但销售渠道分散、二手市场转化率低、难以培养消费者信任等问题也是二手奢侈品行业发展不可避免的障碍。
如何在火爆的二手奢侈品行业寻找更多机会？ 或许你可以从抖音安的直播间中得到启发。
“专业”是核心
在做抖音音电商直播之前，子安已经是一名时尚达人了。
2016年起，子安在优酷《子安秀》、腾讯《24季时尚秀》担任主持人； 2018年，子安被北京服装学院聘为时尚讲师，教授奢侈品鉴定等课程。 同时，她开始在抖音上发布时尚短视频，内容包括服装搭配、护肤、生活好物分享、奢侈品包包挑选等。首条短视频上线当天就获得了10万+粉丝。被释放了。
凭借在时尚行业的深厚积累，子安很快在抖音音电商直播中崭露头角。 2020年，子安受邀加入抖音音电商二手奢侈品直播项目。 她自身的专业优势和友善的形象让她很快成为了该赛道的TOP 1。
“第一天的销售数据不太理想，但第二天迅速调整直播策略后，数据有所好转。 事实上，粉丝们对二手奢侈品非常感兴趣，而二手奢侈品的直播给很多人带来了新鲜感。 。”子安对“沉翔”说道。
谈及抖音直播，子安表示，自上线以来，一直比较顺利。 直播间几乎没有“低谷期”。 她刚开始直播时候，无论是服装专场还是二手奢侈品专场，她每次的销量都能达到100-200件。 10,000 商品交易额。 随着直播次从每周一次增加到每周五次，子安直播间的在线人数和带货量都稳步增加。
抖音电商竞争非常激烈。 子安的直播间之所以能保持热度，得益于她和她的团队的专业精神。
一方面，子安充分利用直播直观呈现产品细节的能力，让粉丝在详细了解产品的功能、使用场景和感受后，在拔掉插头前三思而后行。 尤其是在二手奢侈品秀上，每次展示一件二手奢侈品时，子安都会把它放在镜头前慢慢来回翻转，让观众看到包里里外的细节，并简单利落地向粉丝传达产品的品质，“这里有污垢，清洗可以减少70%到80%，但不能完全清洗干净。” “这个包包很干净，喜欢的话就买吧，动作要快！” 北京姑娘率直的形象深入人心。
二手奢侈品属于非标产品，每件产品的质量和缺陷都不同。 这种“直观”的展示能够赢得买家的信任。
同时，凭借对奢侈品的深刻理解，她把自己的直播间打造成“时尚课堂”。 带货的同时，她还会详细介绍品牌、款式、搭配、市场行情，所以常年都有很多人关注她。 老粉丝可能并不总是买货，但他们把子安的直播间视为了解时尚行业的一个窗口。 也有粉丝表示，自己可能无法在子安的二手奢侈品秀上大肆采购，只是喜欢看、听子安介绍奢侈品。
财讯网此前曾报道，有消费者表示，她关注子安不仅是为了购买二手奢侈品，也是为了积累奢侈品的知识和搭配效果，希望将来能找到一份时尚杂志记者的工作。
子安认为，在直播时为粉丝提供专业、丰富的讲解是她口碑好、销量高的重要原因：“你在直播和短视频中的内容输出，给别人的印象是这个女孩很专业，很低调——客观的分析和真诚的推荐让粉丝觉得你值得信赖。”
同时，为了优化粉丝观看直播的体验，根据不同直播内容调整直播节奏也显得尤为重要。 服装直播应该讲的是搭配和呈现，应该告诉大家不同身高、体形的人如何选择尺码，如何选择配饰。 美妆直播应该从更具体的使用体验和针对不同肤质的适合性出发，让粉丝避免被骗，买到自己喜欢的产品。
但说到二舍特卖，由于很多包包都是独一无二的，子安不得不加快脚步抖音怎么买流量，不能让粉丝们感到耽误了。 因此，她需要“只介绍每一项30秒到一分钟”，但这并不容易。 。 子安告诉《沉翔》，二舍特最重要的是“懂行”。 “每次介绍一款包，都要给出一个痛点，你得对这个包有一种特殊的感觉，拿到手后，就像条件反射一样，什么样的人适合它？”
子安工作室成立于2019年，是子安二手豪华直播间中坚力量。 据子安介绍，一开始工作室里包括她在内只有三个人。 不仅要身兼数职，而且还不能降低自己的工作标准和要求。 因此，她经常无法制作视频和直播，内容输出也不够稳定。 如今，子安的直播间每周开放五天。 另外，高质量的短视频必须定期制作，这对整个团队的专业性和工作效率要求极高。
目前，子安工作室是一个以90后为主的年轻团队。 拥有负责编导、拍摄、剪辑的内容运营团队，保障直播安全的直播团队，以及负责各品类专业选品的选品团队。 周日到周四抖音怎么买流量，子安会和团队一起处理公司的各项事务，并准备日常的直播。 周五，她将与内容团队合作拍摄抖音短视频，丰富抖音账号的内容。
每天的直播，团队都要高效运转。 上午10点的办公室里，负责产品选型的团队成员已经开始工作。 下午四点，直播间里直播团队和选品团队已经忙碌起来。 接下来的四个半小时内，所有参与直播的工作人员需要准备所有产品、排练、跟流程、检查并确定所有产品的展示方式和环节。 8点30分开始直播，整个直播跟进团队需要记录数据、上传链接查看中控、查看好评、及时处理在线客服问题、并有专人联系商家立即补货。
子安作为团队的核心，必须全程遵循所有流程。 “我早上起床后就直奔公司，需要实时跟进公司运营、直播短视频相关事宜以及自有品牌zian工作室的设计和制作。我从公司赶了过来下午5点左右到直播间直播间，做好直播的准备工作。”
“直播是在8点30分准时开始，一般要到12点或者之后才能直播。直播结束后，团队需要对今天直播中出现的问题进行回顾，我们内部有一个‘回顾’。”问题白皮书，需要同步到网上，这样下次直播时候就不会再出现同样的问题了，我还要研究和试用接下来可能会播出的产品，尤其是护肤品。每天基本上天一亮就得休息，虽然很辛苦，但是很享受这一刻。”
为了保证团队能够专业、高效地运作，子安表示，她对选品团队的招聘要求极其严格。 “选品团队成员的能力直接影响我想向粉丝分享和推荐什么样的产品。 对于一个产品来说，团队成员仅仅具备辨别产品优劣的基本能力是不够的。 他们还必须有能力回查品牌资质、产品销售和评论。”
二手奢侈品的货源相对分散，消费者对“正品”保障的担忧是二手奢侈品销售中最常见的问题。 因此，选择售后服务有保障的供应商对于紫安团队来说是最重要的。 子安表示：“我们希望每一位在二社专场购买东西的粉丝在收到实物时都会感到惊讶而不是担心。 这对我们来说既是责任，也是考验。”
严格的检验程序是确保真实性的关键。 与二手奢侈品电商法图科技合作，子安直播间销售的每一件二手奢侈品都会由法图送到中国检验认证集团奢侈品鉴定中心进行认证并贴上认证标签将被挂起。 随后，产品需要经过紫外线消毒、补色、清洁、保养等多重工序。 胖虎检查无误后，才会通过顺丰快递送到用户手中。
“只要你拿到的二线奢侈品有认证标签，就不用质疑真伪。”
子安认为，对于主播和团队来说，“专业”无疑是核心。 “最终真正能带货的人一定是行业内的意见领袖。让消费者了解并认可你是行业专家，对品牌和包包都了如指掌。” 如果你知识渊博，能给你中肯的购买建议，消费者会更愿意采纳你的建议。”
在此基础上，良好平台提供的支持和帮助，可以促进主播及团队的专业性发挥最大效率。
兴趣+流量，平台助力带货
在接受《深想》采访时，子安不止一次肯定了抖音电商的流量分配机制对直播间的影响。
直播中，子安经常介绍奢侈品相关知识，换来了相当多的粉丝停留时间，专家带货口碑也很高。 良好的数据表现会给直播间带来更多的关注，因为抖音电商平台会将子安的直播间认定为热门直播间，从而吸引更多的自然流量。
“一般粉丝直播间的停留时间是20秒、30秒。子安直播间的平均停留时间是两分半到三分钟以上。”
“优质干货内容”是子安直播间留住粉丝的核心，也是平台流量机制鼓励的内容。 一些平台上的高流量内容往往会引起关注，缺乏有用的信息，但抖音电商的流量推荐机制更青睐真正优秀的直播间，并在倾斜其流量的过程中提高直播转化率。
在流量机制认可“专业”价值的同时，平台的“兴趣电商”特性让更精准的流量涌入直播间。 与传统平台根据搜索记录推荐商品相比，兴趣电商可以泛化、灵活运用推荐标签，挖掘用户潜在的购物兴趣，而不仅仅是推荐消费者已经搜索过甚至完成购物的类似商品。
子安直播间的受众主要集中在一二线城市，对品质生活有较高期望的中高端消费者。 抖音兴趣电商可以将更多的此类群体推荐到直播间，这是子安直播间重要的新客户来源。
在平台机制契合二手奢侈品行业特点的基础上，抖音电商也在主动出击，试图带动二手奢侈品行业在平台上更好地发展。
今年7月25日至7月31日，抖音二手电商行业针对二手奢侈品品类打造了“超U态度”行业活动，打造了一系列活动，提升二手奢侈品的知名度。手工奢侈品商人。 为了更好地便利交易，抖音电商还分别向B端和C端提供优惠券补贴、免息分期额度、大额优惠券。
目前，抖音电商奢侈品二类已有不少知名商家入驻，如胖虎、飞鱼、心商、小花、红布林、聚喜、安吉丽、智儿等。 直播是一种更适合非标产品销售的呈现形式，而抖音电商的流量机制和兴趣电商特性也更符合二手奢侈品的发展特点。 抖音电商上一个较为完整的二手奢侈品生态正在形成，相关业务也在持续增长。
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