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话太多了
关于“下沉市场”，我们曾经发表过一篇文章：（点击评论）。 读完这篇文章，相信你已经对“下沉市场”的情况有所了解，但仅仅了解一个市场是不够的。 如何发现并利用这个市场的机会才是最重要的。
“下沉市场”以其独特的人口流动性和人口结构创造了不同的商机。 在此基础上，本文作者对“下沉市场”中各个行业的现状进行了详细的阐述，同时也讨论了一些笔者看好的商机。 希望这篇文章能够帮助您更好的发掘下沉市场的商机。 以太网邀您一起学习。
作者|十一爸爸
出处|十一的懒爸爸（id：ddxtoc）
首先要说明的是，我不喜欢“下沉市场”这个概念。
我一直觉得“沉”字有点傲慢； 而这种傲慢会让人错失良机。
从个人角度来看，我更愿意将非一二线市场称为“大众市场”。
因为这些地方真正代表了中国的绝大多数。
注：以下内容中的经验仍然来自我熟悉的C县。 虽然从上一篇文章读者的反馈来看，C县的情况在全国范围内很有代表性。 但为了保险起见，如果是在其他地方，请务必进行实际检查后再下结论。 然而，重复使用分析方法是有问题的。 不大。
01
大众市场概览
我做了两张比较简单的图。
我们先来说图1。
作为一名产品经理，在经历了线上线下多个行业战火的洗礼之后，我会把自己看待问题的视角尽可能的抽象化，这样我就能快速找到那些影响业务最本质的东西。
在我看来，直接面向用户的商业模式所有可能的机会都来自于“人”本身。
其中，有两个最重要的基本要素：人口流动性（数量上）和人口结构（比例上）。
正是这两个要素的不同组合，创造了多种多样的社会生态，孕育着不同的商机。
图1正是我之前文章中提到的C县的现状。
第一点是没有人口流入。 这会导致两个现象：熟人社会和股市。
熟人社会的社会形态产生了五个将对商业模式产生巨大影响的特征：
(1)注重人际关系；
（2）信息传播快；
（3）认知迭代缓慢；
（4）易于建立内部信任；
(5)对外来事物的抵抗力。
股市直接导致一个结果：竞争激烈。
其次，虽然新生儿增多带来了一些明显的机会，但仍然受到上述两种现象的影响。
稍后我会详细讲。
再看图2（肖像只是描述了人群的特征，没有贬义）。
这些都是C县用户集中度较高的一些表现。
有的与熟人社会密切相关。 例如：面子好、喜欢沟通、群体内相互信任、群体外有疑虑等。
有些与自我要求相对较低有关。 例如：生活满意度高、时间多、生孩子愿望强烈、厌恶复杂思维等。
其他的则与股市有关。 例如：价格敏感、贪图便宜、享受即时满足等。
当然，还有一些功能我还没有发现，但以上这些已经可以对大多数商业模式产生影响了。
因此，对于大众市场，可以利用图1+图2+当地收入相关经济指标来提炼出一个粗略的概况。
在此基础上我会讲一下各个行业的现状以及我看好的一些机会。
02
零售业
我先说一下我现在从事的行业。
这是一个被现有市场严重扭曲的领域。
在本来就有限的规模内，除了传统卖场和电商平台之外，另一个强大的销售渠道就是代购。
需要注意的是，这里所说的代购并不是那些纯粹在网上生活的微商，而是他们认识的人或者通过一定的途径建立了信任关系的人。
让我们举一个小例子。
前段时间，抖音上火了一个网红晒衣架。 我看到C县的女孩提到过或者购买过，就问她们在抖音上有没有看到，她们告诉我在鞋店看到过。
我查了他们的微信，发现当地的鞋店老板在抖音上看到了这个衣架，并在会员群里出售。 他们都在这家鞋店买过鞋子，都比较满意。 他们和这位主人是同一级别的。 建立了信任关系，所以一些与商店无关的产品在会员群中出售，他们看到感兴趣的就会购买。
这一特殊渠道的存在是基于熟人社会的特点。
那么你看，鞋子卖家也会抢走百货店卖家的一些工作。 谁会想到这一点。
因此，在股市中，企业都面临着残酷的生存环境。
就标准产品而言，拿货门槛太低，商家只能打价格战来赢得客户，否则生意就会被抢走（这种到处打折的竞争环境也培养了用户的特点）贪便宜）； 因此，只有运营成本有巨大的优势，才能勉强赚取微薄的毛利。
例如，C县有一家销售进口美容产品的商店，开业第一个月销售额就达到近30万元，名声大噪。 然而半年后，其月销售额却跌至15万元。
为什么？ 因为其他渠道在开店时也开始销售自己的特色产品，并凭借成本优势将价格压得更低，抢回了部分市场。
但从上面的例子中，我们其实可以看到一点机会。
两种可能性，均来自供应方：
1、商家有足够的能力或资源垄断当地某些优质货源；
2.具有较强的持续更新能力。
且不说第一个，垄断就是最好的赚钱方式。
第二个其实就是寻找现有市场中可以增加的品类。
当然，这里所说的“增量”更接近于现有产品的迭代升级。 毕竟人口有限，总需求不变，所以这其实是非常困难的。
如果要举具体的商业模式，那么我比较看好以下几种形式：
1、精品水果店；
2、大牌服装折扣店；
3.超低价仓储店。
至于地主型家庭创业者，有自己的店铺，家人可以帮忙，可以和别人竞争价格，不用担心我上面说的。 无论你做什么，你都可能会赚钱。
但需要特别关注的一个子类别是母婴产品。 如果有当地的连锁品牌，尽量不要碰。 这种需要高度信任的产品已经世代相传。 除非是当地比较有影响力的人，否则一推出就会以耻辱告终（请记住图2中的肖像）。
需要补充的是，每个商人对于赚钱的心理预期都是不同的。 如果你只是想赚当地平均工资或稍高一点的话，相对来说并不算太困难，也不必太在意我所说的困难； 但如果你想赚3-5倍甚至更多，建议仔细分析再决定。
这对于其他行业也同样适用，下面不再赘述。
03
餐饮
来说说这个人人都梦想开店的行业。
大众市场基本上可以说是中国饮食文化积淀最纯粹的地方，所以在这里做餐饮，需要非常注重品类的选择（不出现人口流入，不出现文化淡化）。
我不会详细介绍中国菜。 各地习俗差异较大，参考价值不大。
但像火锅这样持续人气的品类，经过充分的市场教育，应该还是有一些机会的。 比如C县特别流行的自助旋转火锅，价格19.9/人，时尚又便宜。 我看到的几家店都做得很好（但总感觉这个不太赚钱，而且价格太低）。
让我们关注其他类别。
上一篇文章提到了正心鸡排和蜜雪冰城，两个极具实力的连锁品牌。 尽管他们的覆盖范围既广又深，但我仍然认为市场天花板还远未达到。
以C县为例，蜜雪冰城店有5、6家。 据说密度相当高，但其他茶品牌仍然表现不错。
正新鸡排也是如此。 在他们最受欢迎的店旁边，有一家新开的即食烤鱼店，每次经过都看到排着长队。
像这样的品类快手业务低价自助平台超低价，我会把它们归入休闲餐饮的范畴（比如杯式冷串、用手抓着吃的火锅肉、各种锅盔等等，这些在北京特别流行）去年）。
既然是休闲餐饮，就意味着用户的使用场景非常明确：这些产品是闲逛时的最佳伴侣。
对于大众市场用户来说最不可或缺的就是时间（参考之前的图2）。
因此，无论是奶茶店、炸鸡还是烤鱼，只要这些产品能够满足携带方便、加工速度快、价格不贵的因素，相信会有很大的增长空间。
另一个不错的类别是精品面包店。
面包虽然是进口产品，但已经流行多年，用户认知基础非常扎实。
还记得巴黎贝甜和面包新语刚进入北京时，就吸引了所有的年轻用户。 他们确实击败了当时的当地领导人维多美和好利来。
上一篇文章提到，C县有一家生意兴隆的面包店，销售一直很稳定，证明这是一次成功的消费升级。
相反，咖啡不仅比面包进入国内晚得多，而且它最初在中国的流行并不是作为日常饮品，而是依靠星巴克倡导的“第三空间”概念。
这就带来了一个极其严重的问题：由于经济发展水平的限制，大多数大众市场并不需要用于商务谈判或办公场所的“第三空间”。
比如，当我在C县需要用电脑写东西时，我跑遍了整个城市都找不到类似的地方。 最后，我不得不呆在酒店房间里工作。
出于上述原因，咖啡想要渗透到大众市场，就需要像瑞幸做日常饮料一样进行推广，并且价格需要进一步降低，才有立足的可能。
所以说到开咖啡店，我个人的看法是，要三思而后行（请忽略感伤主义者或者有钱人）。
如果我做足够的研究，我觉得还有另一个类别可以尝试。
比萨。
作为一款引入国内多年的西式快餐产品，用户已经充分了解。 如果出现一个产品价格实惠、设计时尚的品牌，从理论上来说，在大众市场上普及应该不是什么大问题。
那为什么不吃汉堡呢？
华莱士全国有14000家门店，德克士有2500家门店，两座大山。
不做教育家（很容易成为烈士），也不做喝汤者（花了很长时间却没有赚到钱），随波逐流。
04
美容行业
这是大众市场中我最喜欢的行业。
美甲和睫毛这三种最常见的美容形式，在C县随处可见，充分说明了时尚女孩和时间充裕的中年女士对于美容的热情（回想一下图1和图2 2）。熟人社会，面子极其重要）。
我偷偷分享一个数据：C县最大商场的一家美容店，每月总运营成本为6万元，每月销售额长期维持在14万-15万元，这意味着净利润约为8万-9万元。
在县城这样的地方，一年净收入七万到八十万什么概念就不用我解释了吧？
就两个字：棒极了。
当然，美妆品类也有比较有实力的连锁品牌。 例如，范文华在全国拥有近4000家门店。
但与餐饮不同的是，这个行业最大的优势就是有各种切入点可以利用（感谢女性朋友），所以还有很大的探索空间。
让我再举一个例子。
Shibiman，这个品牌是关于把白发变成黑发的。 目前在全国拥有1500家门店。
另外，我极其看好泛美防脱发行业，因为太影响形象了，绝对是急需的，而且现在市场上还没有好的品牌。 有兴趣的可以复制脸部美容套路。
不过话说回来，美容行业也有一些需要注意的地方。
美甲、睫毛等高度依赖技术人员的品类很容易出现供应损失。 因此，我个人认为最好的做法是让品牌建立标准化的等级评价体系，直接向用户灌输技师等级，通过锁定用户认知间接对技师实施约束。
客观地说，这是一个理想的解决方案，需要大量的资金才能完成。 一般商家不要考虑，但是非常适合融资能力强的创业者和能省钱的VC。
美容、防脱发等以产品为主、以技师为主的品类相对容易。
05
教育行业
这个行业不是我自己的兴趣。 我对此研究不多，就不多说了，以免误导。
但考虑到大众市场的新生儿数量不断增加，我相信这个领域肯定有很多机会。
唯一需要注意的是，产品的类型和定价必须符合当地的教育和收入水平才可以被接受。
之前听朋友说，一些县乡的教育品牌有一项非常火爆、价格很低的业务：作业陪读。
没错，你不需要教任何东西，只要看着孩子们平稳地完成作业就可以了。
当你思考它时，它确实有道理。 在一个教育基础比较薄弱的地方，想要集中精力完成作业恐怕并不容易。
06
娱乐产业
用户时间多的特点最适合娱乐行业。
令我难忘的是C县游戏厅内用户排队等候游戏的热闹场景。
还有一些品类由于一二线城市地租较高而难以发展。 事实上，它们非常适合在大众市场运作。
但在这个通常利润颇丰的行业，请务必留给拥有当地资源的加盟商或代理商，否则你就知道后果了。
07
在线产品
在线教育肯定会有需求，但是我对此没有做过多的研究，所以就不多说了。
而能够消磨时间，又带有一些娱乐属性的产品，确实很容易走红。
快手的火爆就是最好的例子。 我在C县的时候快手业务低价自助平台超低价，经常浏览快手的本地版块。 当我看到自己感兴趣的东西时，我就会跑遍整个城市去寻找。 现场签到后总有一种莫名的满足感。
另一个例子是今年开始流行的一队。 他把著名的交友节目《非诚勿扰》搬到了网上。 不仅玩得开心，还可以通过奖励赚钱。 用户和平台都很高兴。
我觉得应该有其他模型可以复制这个逻辑，有资源的团队可以快速启动。
对于经销产品，不用担心熟人社会。 大家都互相认识，一级一级的，谁也不好意思把对方当成收割的下线。
08
总结
上述行业的特征和机会实际上是由图1和图2得出的。
有些我没有提到的商业模式也可以用类似的方法来分析。 理论上，这可以大大增加选择正确方向的机会。
最后总结一下与用户相关的几点，是大家在大众市场寻找机会时需要注意的：
1、用户有强烈的体验一二线相同网红产品或优质服务的愿望（虽然生活满意度较高，但仍渴望消费升级）；
2、用户喜欢即时满足，推崇简单粗暴的营销方式（现有市场的激烈竞争宠坏了所有人）；
3、在用户的消费心目中，价格第一，款式第二，品牌第三，质量第四（在匹配收入的基础上，力争成为全城最帅的男孩）；
4、快速与用户建立信任关系（融入当地环境是一切业务的基础。比如上一篇文章提到超艺酷在还没开业之前就一直在快手上看视频，总感觉他们一直在升温熬了这么久，我得看看，不然会很无聊）；
5、无论做什么，都要匹配当地用户在该领域的认知阶段（熟人社会极大地限制了认知升级的速度，比如与审美相关的，或者是对教育的重视等）。
祝愿读到这篇文章的每个人都能在大众市场上赚钱。
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