2020 年营销圈年度热词直播带货的 5 个技巧分享

2020年营销圈的年度热词就是直播带货。在薇娅、李佳琪等专业头号主播、陈赫、刘涛等明星直播、董明珠、罗永浩等企业家、央视新闻、人民日报等官方媒体的带动下，几乎所有品牌都在尝试直播货。那么抖音音直播带货怎么玩呢？下面就给大家5个简单的直播货技巧分享。

1. 首先是“品质”

包括选品、整理、优化、信息收集、讲解、品类、价格区间、年龄段，分析用户群体画像和需求，选择匹配商品。直播商品排名前三的品类为：美妆、食品、日用品。潜在品类：奢侈品牌。

抖音直播比较适合爆款/流量产品+性价比/实用/新颖独特的产品组合，比如食品饮料、女装、个护美妆、日用品、小家电、鞋包、饰品等。利润最高的是美妆个护、珠宝首饰。服装的退货率比较高，达到40%左右。不同品类也有不同的策略。

直播带货品类通常不是日常生活的刚需品，消费者更愿意为新颖独特的商品或者高性价比的商品买单，这些消费者需要商家主动推品，培养买家的消费需求，强化买家的消费意愿。从客单价来看，70%消费者单客单价集中在100-500元，18%消费者单客单价集中在500元以上。从月​​均消费来看，67%消费者在200-700元档位，2%消费者月均消费在700元以上。通过直播带货的消费者档位随着购买力的提升而提升。

对于直播间商品上架顺序，可将商品分为秒杀商品、高利润商品、热销商品等，穿插上架；根据实时数据及后台反馈，及时调整直播间商品及后续商品的优化。

选择产品时要注意以下几点：

1、准备大概4个产品的卖点，包括产品使用方式、感受及场景、价格对比、直播间专属福利（很重要）；

2、主播必须具备较强的专业知识和较高的与用户的双向沟通​​能力，以促成购买决策；

3、直播过程中，可以打造透明的消费环境，逐步缩短用户决策过程，突破转化难题！

二、“风景”

场景要与内容搭配，打造多元化场景、真实场景的直播。场景主要搭建在：原生直播间、工厂、线下集市、商家门店等。好的场景搭配能增加消费者信任度，营造接地气、贴近生活的原生环境。产品植入+演示（包括颜色尺码、摆放顺序）、主播讲解、模特展示等设计要与主播房间装修风格相融合。

比如海鲜电商选择接地气的海鲜餐厅；女装电商选择工厂车间直播，营造低价氛围；水果电商选择在产地田间采摘、送货等，打造风格独特、风格浓厚的直播间。

3.要想把工作做得更好，首先要把工具做得更好。

开播前检查直播环境及设备：2部手机，iPad，wifi稳定性，全景灯光，充电器，设置遮挡字及镜子，手机支架，保证直播时长。另外试播很重要！

1、无论选择哪种场景，背景环境一定要干净明亮，避免过曝、逆光，并根据场景添加环形补光灯；

2、保证信号稳定，直播速度流畅，不卡顿；

3、高清录像，不掉帧；

4、如果条件允许的话，可以选择耳机；

5. 准备播出前的剧本、场景、营销活动；

①准备剧本

脚本可分为单人销售或多人销售，设计需要细化到XX次用户互动、XX次活动介绍、XX次购买疑虑打消（因为用户在非传统购买平台，所以这部分要重点强调多次）、XX次商品详情展示、XX次销售引导等环节，建议新商家多加练习。

②直播场景准备

添加产品使用的真实体验/产品推荐流程/产品使用场景描述等。例如女装产品可以描述约会穿、上班穿、显高显瘦、适合矮个子等；清洁泡沫可以现场演示，对比擦锅和擦水锈的效果；配饰可以具体适合脸型和发型等。

③直播营销活动

比如：抽奖、红包、限购、折扣、限时抢购、赠送礼物、买一送二XX元、买二送三XX元，并将关键信息显示在屏幕上。

- 强烈推荐直播套餐。买家有一个共同的特点：比价习惯很强。用户看直播推荐后，会在淘宝上搜索是否有其他人在卖这个产品。如果直播商家的价格太贵，买家会换店。但套餐是定制的，无法比价。

-强烈建议商家的产品具有独特的特色，减少比价的习惯。

4. 最后，“加热”

包括视频预热、直播预热、个人主页及昵称预览、直播间标题及封面优化、吸引站外新流量等。

开播前：可提前30分钟开启直播预热积累自然流量；简单排练一下台词和互动；检查是否有违禁物品等，违禁物品暴露将永久停用dou+预热功能；手机设备一定要有足够的电量；使用直播贴纸发直播预告；

直播中：优化直播标题及封面，标题要鲜明、有话题性抖音怎么买同城流量，具备一定的号召力；封面图片尽量使用真人照或者生活照，更加逼真，尽量做到身临其境；

-直播互动；互动形式可以是唱歌、玩游戏、与观众或主播连线等，可以提前活跃气氛，可以多次重复“点击关注”，促进粉丝增多；

- 开启定位功能，开始直播时在开始页勾选“显示位置”，可以帮助直播在同一城市获得更好的分布；

- 参与话题；直播开始后，点击直播页面的【选择话题】，可参与或自定义话题。直播开始后，点击右下角的[···]--【话题】，可参与或自定义话题；

直播后：可以准备后续售卖的台词和相关优惠政策、现场砍价表演等；为了增加直播人气抖音怎么买同城流量，可以准备以下两个活动：

1、限时/限量促销：在整点或者半点设置活跃商品促销（限XX次、限XX份、限XX价），刺激用户转化，提升直播间氛围。

2.直播间派发优惠券：特定商品的专用优惠券或者所有品类的通用优惠券，促进用户转化。粉丝群抽奖、评论区抽奖、下单赢免费单、每小时/半小时抽奖，利用奖品折扣等方式，让用户对直播间保持兴趣。

5.直播回顾

直播结束后，回顾直播数据，优化后续的方向。

1. 常见直播数据

- 时间和时长：测试不同时间段和时长下的直播效果，比如介绍哪些产品时在线人数最多，这个产品的特点是什么（借助脚本手动总结）；

点赞：粉丝用户点赞数；

- 观看人数：直播间实时观看人数；

- 评论/私信：直播间粉丝、潜在粉丝的评论，比如“多少钱？”“穿胖点的好看吗？”“包邮吗？”，策划剧本时可以分阶段突出重点，解答粉丝痛点。做好直播货涨粉，以及网店访客UV、引流率、访问量、收藏量、加购量、支付量、签收量GMV等；

2.直播间人数不足100人解决方法：

1）直播间：利用引流产品、福利等方式，快速提升直播间初始观看人数，提高整体权重。参考预算：每期2000左右。

2）直播间观赛：若观看人数保持在100人以上，可适当增加直播间观赛计划，以较低的成本吸引大量观众，从而提高整体互动效果和ROI。

- 设置建议：使用徕卡定位或者人群套餐，在直播间人气比较旺的时候启动对应的计划，会有更好的效果。

-参考预算：单品类1000左右（根据实际流量需求进行调整）。

规划思路：

1）直播间停留建议出价3-5元，引流效果好但转化成本稍高；

2）前期尽量制定高出价、低预算的方案，逐渐提升预算，小步推进，形成量效；

3）实行多种投放方案，根据不同人口覆盖程度制定适当的保费，并实行梯度竞价储备计划；

4）根据直播间反馈，适当降低出价或者调整运行速度，降低转化成本；

5）当新产品/计划开始缓慢增长时，启动新计划来抢占销售。

新的直播营销模式既能解决传统营销方式的僵化，又能兼顾品牌知名度的提升。在2020年的直播大蓝海中，作为一线优化者，我们应该紧跟新的营销趋势，充分利用当下热门直播平台，为广告主寻找到提升ROI的最佳新方式。