短视频热门教程家住黑龙江的张先生今年80多岁，一直想买一部智能手机，与远在城里打工的孙子孙女联系，快手看到@卖手机的刚子 的视频，又看了刚子的几场直播，便决定下单。
但就在收到手机的那一刻，张爷爷担心的线上交易问题还是发生了。虽然他在刚子的直播间订购了一台二手手机，但因为这批手机来自品牌厂，是新库存机，所以还是需要激活才能使用。于是，张爷爷又找到了刚子，在刚子一步步的视频指导下，完成了激活流程。也因为手机用起来手感不错，性价比极佳，一个月后，张爷爷又在刚子的直播间给老婆购买了一台性价比更高的智能手机。
刚子告诉卡丝，在他的直播间里，像张爷爷这样的老年粉丝并不少见，他们因为对平台的信任，会自然而然地把这种信任“转移”到每一位主播身上，缩短从“种草到拔草”的时间周期。
“几个月前我们进货了一批比较好型号的手机，就有用户在公屏上评论说，还没来得及关注我就已经下单了。”正是因为这份天然的信任，刚子做了一些统计，在他的一场直播中，超过四成的订单来自非粉丝用户，他直播间的平均客户订单金额在1000多元。
这样的数据，对于从事手机行业十余年的刚子来说，是难以想象的。“在快手上，主播们可能不用太担心用户的信任度。相比于信任度，他们可能更在意你的直播间是不是真的便宜，售后、质保有没有保障。”
过去的一年，是刚子快手成长的一年。自2020年底开始在快手卖二手手机以来，刚子的矩阵号已经积累了150多万粉丝，近一个月GMV突破3000万。粉丝和订单的快速增长也让他成为了二手圈的红人，甚至能凭借一己之力在快手上炒起一款手机型号的热度。
以下内容来自刚子的自述，由Kas Data整理输出。
“2.8万元店铺转让费，我在快手上创业了”
我从 2012 年开始从事手机业务。
最开始我是做手机厂商售后维修服务的，相当于维修技师。2016年，靠着前几年积累的经验，我在临沂兰山区开了一家占地面积一百多平米的手机店，成为兰山区50强手机店之一。但到了2019年上半年，我明显感觉到这个行业很难，利润低、产品同质化严重、引流难度越来越大，不仅如此，老客户的流失率也是肉眼可见的。我当时的做法就是在店里频繁举办各种促销活动，激活客流，但生意还是没有起色。
2020年初，新冠肺炎疫情在全国意外爆发，加速了我转型线上的决心。我果断卖掉了经营了几年的手机店，拿着2.8万元的转让费和房租，在快手上做了起来。不过当时快手商并不支持二手商品上架，我主要靠发手机相关的段子涨粉。2020年底，随着快手商悄然上线二手交易业务，我也加入二手直播阵营，成为最早尝试的主播之一。
但刚开始我的进展并不顺利，因为不懂快手社区的直播管理规则，我的直播间多次被平台封号，最惨的是资金有限，选品也出现问题，导致很多产品卖不出去，但最后还是在朋友的帮助下熬过来了。
我个人感觉去年11月份我的直播间就比较火爆，10月份我的直播GMV只有30万，但是11月份就突破了300万，增长了近10倍，去年春节前我的月销售额就达到了1000万。
我对这样的增长感到高兴但并不惊讶，甚至认为这是一个自然的发展。
近两年，快手商不断优化商家履约环境，“无条件退款”、“退货及运费补偿”、“七天无理由”、“极速退款”等权益的推出，有效打消了老友们的购买顾虑。而且由于所有交易都在小黄车上进行，主播前期说服难度降低。另外，快手是一个强调私域的平台，老友们关注我之后，就能频繁看到我的内容，久而久之也会增加他们对我个人的信任，进而有需要时就会选择我的直播间下单。
目前我在快手开通了三个账号，主账号@卖手机的刚子粉丝量突破130万，孵化了6位成熟主播，每天直播两场，单场直播GMV最高可达130万。
我孵化过的主播中，有应聘者入驻的，也有客服转型的。我对主播的要求很简单，“情商高一点，商业化少一点”。在沟通过程中，让粉丝感到真诚、舒服很重要。
到现在为止，我在快手直播已经两年了，我的直播技术越来越好，选品能力也越来越强，在二手圈也小有名气，有时候甚至可以凭一己之力在快手上掀起一些手机型号的热度。
说起我的竞争优势，我总结了两点：第一，我的直播间的吞吐量很大，一个型号我能接两三千台，这就意味着我进货的时候有价格优势。第二，我有矩阵运营，我卖两三千台手机只需要10天，而同行可能需要一个月。这也导致我的直播间更新速度快，直播比较有看点，粉丝比较活跃。
“一位80岁的老人来找我买手机，让我更加坚定了做快手决心。”
说到粉丝，我觉得粉丝对于每一位快手主播来说都是最大的财富。
我也不例外，尤其我所在的这个行业，被外界批评为“太复杂”，价格和质量不透明，用户想要买到一台纯原装、未经维修的二手手机其实非常困难。
但这也正是我选择在快手上卖二手物品的原因。
众所周知，用户如果想购买新手机，可以通过多种渠道下单。快手上做店播的手机品牌账号很多，但想下单二手手机，可信的渠道就没那么多了。但手机是刚需，我做线下店播的时候发现很多人想购买中高端手机，因为千元的手机一般用一年就会很卡，但消费能力决定了他们无法购买更贵的手机。这时候二手手机就成为一种选择。就拿我直播间热销的“一加”手机来说，可以比市场价便宜1000元。
最重要的是，这个交易平台就在快手上。与其他平台不同，我觉得快手的优势在于它的社区能力。主播通过频繁的内容输出建立用户信任，结合“短视频+直播”两大形式，可以直观地将产品的卖点和问题360度无盲区呈现，因此更容易激发用户下单。
信任是二手交易的催化剂，也是快手主播谋生的基础。
这点我同意。在直播间销量暴增的背景下，我有意识地缩短了自己的直播时间，把更多的精力放在了选品和售后运营上。
我选品的核心原则是：绝不卖翻新机、山寨机、返修机。因为我的直播间吞吐量很大，所以积累了非常稳定的货源渠道。一般来说，我只卖两种手机，一种是厂家未售出的库存，我会低价批量采购，然后简单包装后卖出去。另一种是柜台上的展示机，也会通过正规渠道流入我们手里。
很多人有个误区，以为只有年轻人才会买二手手机。但其实我的粉丝群体覆盖的年龄层很广，就遇到过好几个像上面张先生那样的80后粉丝。但相对来说，生活在三四线城市的男性用户更多，他们对数码产品更感兴趣，也更愿意在直播间买二手手机。
让我印象最深的粉丝是一次在我的直播间购买了两种型号共13部手机的粉丝，我当时以为他订错了，后来通过私信得知他是给员工福利，之前他已经在我的直播间购买过手机，体验不错，所以就继续下单，这样既可以省下一些预算，员工的满意度也会提高。
做了两年的直播，我觉得自己掌握了一些快手直播的秘诀。比如，为了增加直播的看点，除了保证一定的上新速度外，我还做了两点努力：一是会把上架一段时间但还未售出的库存机以福袋的形式赠送给好友，增加他们到访直播间的频率和互动频次；另外，也会上架一些不赚钱的手机周边，比如智能手环、手表、蓝牙耳机等，激活用户复购。
目前我的直播间的复购率能达到30%以上，虽然和快手平台整体70%的复购率相差较大，但是对于3C数码等耐用消费品来说，我觉得我的数据还是不错的。
“帮助朋友成功转型快手后，我发现了一门新生意，叫培训”
当我的直播开始有点火爆的时候，一个早年做手机维修时认识的朋友找到了我。
他在某镇经营一家手机店，这几年也面临利润低、获客难、用户流失率高的问题。当我建议他转线上时，他有些犹豫，因为他店里就剩下两个导购员了。我告诉他，做直播，必须亲自参与，还得想办法把店员培养成主播，让他们趁着店里不忙的时候去直播，拓展店外的交易场景。
现在这位朋友的账号@千川精品手机数码已经有23万粉丝，月GMV最高的时候可以达到近400万。
这位朋友的成功，也让我发现了直播之外的一门新生意——培训。今年4月，我拿到了快手官方的培训服务商牌照，从而得到了一个新身份——快手手机品类培训讲师。
我的一个学生@卖手机的娇姐，是河北唐山人，她家以前开过一家店，今年4月份通过私信联系到我，后来带着家人来到我临沂的直播基地学习。开播时粉丝为0，到第8天，直播间同时在线人数达到280人。
我一直有一个观点，每个普通人都可以成为快手主播。
如今，我培养的练习生已经超过200人。我总结出像娇姐这样快速成长的快手买直播间人数，有两个特点，一是转型决心坚定，往往不给自己留任何退路，会克服一切困难坚持开播；二是“线上思维”强快手买直播间人数，善于站在用户角度思考问题，整理文字，创造效益，愿意降低利润来获取销量。如今，娇姐粉丝不到8万，但月GMV却逼近300万。
因为培训业务的投放任务比较重，所以我的个人时间现在基本分为两部分，一部分是选品、矩阵号操作，一部分是培训。我的投放方式包括集中授课指导和一对一帮助学员监测市场，通过看学员的直播和数据发现问题，及时解决。
其实我们手机行业不缺懂行的人，也不缺好说话的人。转型做直播，无非是交易场景变了——从线下门店到线上直播间；服务的对象变了——从一对一到一对多，从面对面到跨屏，但本质上销售员的角色没有变，所以我觉得每个销售员都是有潜力的。
在培训之前，很多学员都像@千川精品手机数码 一样，对自己充满怀疑，认为自己不懂快手、不懂直播、没有直播场地，甚至没有一个像样的主播。我觉得这些都不是问题。最重要的是你的思想有没有转变？你有强烈的转型欲望吗？
如果答案是肯定的，那就不留退路，赶紧退出。尤其在快手，进入门槛没有大家想象的那么高。我培养的200+学员，现在在快手已经做到了每月累计GMV 3800万，基本处于起步阶段，后期的增长潜力非常巨大。
“快手的二手业务潜力巨大”
我个人的感觉是，现阶段快手上的二手手机品类做主相对比较容易，二手品类整体的竞争也远小于服装、珠宝、食品等热门品类的红海。
从我个人账号来说，我只用了一年的时间就将月销售额从300万提升到了3000万。另外，这一年我并没有投入太多的流量，除了616、双十一等大促，就靠直播维持着每月25%-28%的GMV增幅。在GMV上涨的同时，我的直播间粉丝数量也在稳步增长，每天有4000-5000人。
所以我也建议更多的同行加入进来，把快手二手手机市场做大。
我记得快手老板程一笑说过一句话，他说，“商业世界里，信任是最重要的，它能降低我们的交易成本。”二手电商作为非标交易，是极其需要信任支撑的生意，所以我觉得信任是对我们主播最大的加分，对平台的每一个主播来说都是公平的。
除了信任之外，我之所以如此看好快手二手手机直播是因为快手的流量很大，商业履约环境很好，而且我觉得女性用户是一个很大的挖掘点。
目前我的看播群体中，女性用户仅占20%，从看播到下单的转化率在24%-30%之间，如果能挖到女性粉丝这个消费群体，我觉得GMV增速翻一番是没有问题的。
2023年，我给矩阵直播的目标是月GMV超5000万。现在距离春节还有一个月，我希望GMV能达到4000万。只有我成功了，我的培训业务才能跟上。明年，我希望孵化和培训300+学员，他们每月累计GMV能达到1亿。
“帮助别人，成就自己”是我投身培训事业的动力。最近看到官方消息，快手业务GMV较去年增长1.5倍以上，除了二手手机，还新增了电脑、家电、农机工具等品类，这对无数新晋主播来说，绝对是个好机会。
如果你在2020年错过了二手手机直播，那么千万不要错过这次机会。
也希望自己能成为二手品类的标杆主播，带领更多手机卖家成功转型线上，在疫情全面缓解的背景下，跨越寒冬，拥抱春天。
后记
卡斯进一步了解到，正如刚子在自传中提到的，快手商二手业务已经开辟了不少新品类。此次快手新增的二手品类包括电脑、平板、数码产品、家电、农机工具等，这些品类都是快手非常独特的。目标是增加品类丰富度，优化平台商品供给，在满足用户多样化消费需求的同时，不断吸引新商家，促进站内二手闲置交易的繁荣。
在Kas看来，“流量+信任+直播”是快手进军万亿级闲置交易市场的独特优势，结合主播通过长期内容耕耘建立的稳定私域，有望改写二手市场因信息不对称而普遍存在的“柠檬效应”。快手商利用自身优势整合资源，为商家和用户提供更值得信任的交易场景。
二手商品的流通，不仅可以节约能源、保护环境，还可以让用户以低廉的价格获得更优质的商品和体验，同时可以充分实现商品的回收再利用，降低社会总成本，这也是快手平台积极承担社会责任的体现。目前，快手二手行业正在广泛招募商家，吸引越来越多的商家入驻，可以预见，在不久的将来，快手二手行业将迎来新的爆发，帮助快手商从侧面找到新的收入。
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