短视频热门教程随着电商在快手生态中的地位越来越高，各路主播的“销量奇迹”接踵而至。我们在惊叹的同时，也不禁要问：他们是怎么做到的？他们的成功之路是否可以复制？
其实所有的成功都不是偶然的快手快速提高粉丝的技巧，总有方法的痕迹。本文将销售技巧总结出来，分为6个步骤、20个技巧，让更多的主播知己知彼，取长补短，取得更好的销售成绩。
让观众留在你的直播间
主播的状态和表现、直播间的氛围等等，都会影响观众的“第一体验”，当观众进入你的直播间，你如何才能在第一时间抓住他们的注意力，并留住他们？
1. 激发态
快手主播通常需要保持非常亢奋的状态，用激情吸引顾客多停留几分钟，更利于卖货。优秀的主播每分钟需要说300字以上的话，信息量很大。有的主播还会佩戴麦克风，与粉丝进行多次互动。
2.人与物的协调
在销量好的直播间，会有3-5位主播相互配合，让直播氛围十分火爆，给顾客一种“充实又紧凑”的感觉。此外，也可以在直播间背景上多花点心思，用视觉元素刺激用户的好奇心，比如设计一个大大的促销背景海报，也可以将商品以很壮观的方式展示出来，营造出一种类似“逛商场”的感觉。
3. 给予福利
直播期间发放福利，比如礼物，也是吸引观众的一种方式。为了避免观众薅羊毛福利，可以将福利分时段发放，以增加观众的停留时间。观众停留的时间越长，购买的可能性就越大。
有效沟通信息
一个好的主播，首先要解决消费者“买什么”的问题。直播的目的是为了卖货，所以主播会在直播中充分发布产品信息，用最短的时间讲解产品的使用场景、尺寸、材质、性能、市场流行趋势等。
在这个过程中，可以借助助手来协助演示，比如在讲解尺码的时候，可以拿出尺码卡，甚至可以找不同的模特来演示同一款衣服作为参考。
产品展示
利用顾客心理，
刺激购买欲望
解决了“买什么”的问题后，消费者还需要一个能够帮助其做出购买决策的依据，那就是“为什么买”。直播带货被称为“开货架”，作为一种新型的销售形式，主播能否深入消费者的心智、了解顾客的心理，直接影响到商品的销售结果。
1. 从众心理
人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，“选择和别人一样的东西”在心理上会给人一种“安全感”。优秀的快手主播会利用顾客的从众心理来推广产品，顾客的购买潜力很强。
他们常说：
这款连衣裙在网上已经销售了3万件。
这款产品目前在韩国东大门最受欢迎。
我在我的直播间里已经卖出了15000单这双鞋。
主播们会在销售语言中嵌入“明星用户”、“全网热卖”等能够引发从众心理的关键词，还会告知顾客目前的销量，让顾客相信自己的选择。此外，有的主播还会在直播间播放其他顾客下单的提醒音，背景音频频提醒“您有新的有赞订单”，营造真实的下单氛围，更容易引发从众效应。这样一来，直播间里看直播的粉丝的积极性也被充分调动起来。
2. 识别痛点并解决它们
找到客户的痛点，创造客户需求。在直播中，主播会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众“产生痛点认同”，产生需求。然后逐步介绍产品，重点描述产品是如何解决这些痛点的，用文字给客户美好的想象空间。例如：
“脚和腿比较胖的人应该穿这个。这个颜色和款式确实会让你看起来更苗条。”
“如果你的脸上有XXX问题，这个可以解决它。”
3. 价格刺激引发抄底心理
有一种“亏”，让观众感觉你亏了钱。
①降价刺激：买就是赚。
“价格不能再低了，我们已经在亏损了。”
“我们从来没有卖过这个价钱，老板疯了。”
“这次直播比上次便宜了10元。”
②涨价刺激：得赶紧买，不然价格就会上涨。
“这批货卖完之后我们就得涨价。”
③价格比较刺激：在这家店购买最划算。
“这个产品实在是太贵了，在商场里卖480。”
“没有人比我们便宜。”
④捡便宜的心态：商家做的事情都是对我有利的。
“这个产品我们不赚钱，所以我根本就不想带给你们，现在纯粹就是为了销量，纯粹就是为了给粉丝带货，给福利。”
“今天的价格都是有史以来最低的。我们商家在竞争。如果你今天买，你可以少花很多钱。”
有些主播在提到价格时，注重营造真实场景，比如“这个时候厂家已经睡觉了，我们老板打了很久电话才接通，然后又给了我们500块，但是这个价格已经不行了。”或者在销售过程中，旁边的其他主播强烈劝阻，“这个价格你真的卖不了，我们已经亏本了！”这样就让观众产生抄底的感觉，进而促成转化。
4.饥饿营销
让观众的情感战胜理性。
“今天给你300件，现在是最后时刻，卖完了就没货了。”
“一上架就被抢购一空，目前已经卖出800双，剩下1000双了。”
“工厂已经生产不下了，这是最后一批了，每个颜色就200件。”
卖货过程中还暗藏“小伎俩”——主播不会一次性把商品全部卖完。比如，一次卖5000件商品，一次只卖1000件。为什么要这样设计？一是短时间内卖完，说明直播间人气旺；二是量少更容易引发用户“抢购”。
当“限量”、“无需等待”、“秒售罄”、“最后一批”等字眼频繁进入观众耳中，就会充分调动他们的“抢购”心理。火爆抢购的背后，观众很少有时间去思考“这个东西对我有用吗，我真的需要吗”，优先考虑的是“我现在不能错过”。当情感战胜理智，下单是理所当然的行为。
5. 树立专家形象
消费者往往会信任那些更专业的人，经常参考专家和KOL的建议。专家的个性会帮助你卖得更好。在直播间，专家提供的知识性和价值性内容会更容易留住观众。如果主播提供的建议具有指导性，并能对粉丝的问题和担忧提供专业的解答，关注消费者需要什么、什么是合适的，就会逐渐形成值得信赖的形象。当粉丝对专家形成认同和信任时，货比三家的现象将不复存在。
消除客户下单前的疑虑
有些观众在下单前可能会有疑虑和顾虑，经验丰富的主播会在消费者犹豫的时候直接指出可能存在的顾虑并提供解决方案，比如产品质量、售后服务、价格问题等。
对于产品安全问题，他们会打比方说，婴儿都可以用。对于售后问题，他们会说“30天退款保证，如果你觉得不值得，可以随时退给我。”他们还会对产品质量做出承诺，让顾客看到你对产品的信心，“即使这条打底裤里面的绒起球了，你还是可以来找我！”对于价格问题，“这是最低价了，我们不会降价。”此外，“主播自己用”、“我家人都在用”、“明星都在用”都是建立产品信任背书的好方法。
当消费者放下顾虑，就会立即下单。
晋升
在商品的销售过程中，促销是最后一步。
1. 利用互动刺激订单
让顾客参与议价，号召观众点击小红心。比如“你点击左上角的小红心100万，我立马把价格改成59，你点击200万，我降到49。”商家为什么不主动降价，而是让观众参与呢？
这样既能活跃直播氛围，通过互动增加观众的停留时间，也能提高转化率，毕竟这是消费者通过自身努力换来的低价，会有一种“赚了”“得到回报”的感觉。
2. 流程化教学，良好的步骤分解，频繁引导促进销售
不注重点餐流程的主播并不是好的销售员。在直播间里，主播会频繁站在顾客的角度讲解点餐流程，目的有三：第一，杜绝顾客因不熟悉操作而导致的订单流失；第二，引导点餐动作，鼓励等待下单的顾客；第三，避免顾客因直播太快而错过心仪的商品。
一场直播热闹非凡，难免会有观众沉浸其中，忘记下单，因此主播和小助理会在过程中频繁提醒。小黄车、下单、手速，成为直播间使用频率最高的词汇。“点击下方小黄车，直接在小黄车下单。”主播们会频繁告知观众商品所在位置，减少操作步骤，促进下单。“小黄车1号链接，免费送货上门，喜欢就赶紧去买吧。”
在2-3小时直播间，会有多款产品上架，每款产品都会有一段限定的“露面”时间。主播们若想“引爆全场”，就需要在合适的时机打出“最后一击”——促单，这样才能帮助顾客快速完成购买的最后一步，销量自然水到渠成。
保留和回购
为了保证留存和复购，除了拥有经得起时间考验的产品外，还需要有条不紊，与粉丝形成“买进卖出”的默契。
1. 提前通知
通过在直播间提前预告新品、福利快手快速提高粉丝的技巧，利用观众对新品、福利的期待，不仅可以为下一场直播提前引流，还能促成下一轮购买。
2. 创造一些热门内容
店铺把低价、高性价比的特色产品打造成爆款，因为这些产品价格便宜、品质高、数量稀缺，往往更容易让观众购买。用实在的实惠征服粉丝，获得粉丝信任之后，往往更容易留住粉丝、产生复购。
3. 养成规律的习惯
主播通常会把直播时间固定，让粉丝养成直播直播、等直播的习惯，还可以定期给粉丝发福利，增加粉丝进直播间的频率。
4.建立粉丝群
商家可以在发货时将粉丝群二维码贴在产品包装上，有专人维护这个群，定期发放福利，解答粉丝疑问，收集粉丝需求，维护粉丝粘性。
其实快手主播带货的方式还有很多，主播对产品的理解、氛围营造、销售技巧、顾客心理等技能和经验还在不断进步，相信未来会有更多优秀的带货主播出现。
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时间：2019年11月19日 13:00-18:00
地点：北京民航国际会议中心
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