短视频热门教程由 EW 媒体撰写 | 夏青衣和朱伟谦
审稿人：岳红
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无论是视频还是虚拟直播维度
最重要的是“质效一体化”模式
即虚拟主播的个性与直播间的内容充分匹配。
提货过程中
内容可以转化为产品，自然体现产品卖点。
朱雨辰，重力绘画创始人
随着今年直播电商的火爆，虚拟主播带货也成为市场热门话题。 与众多以IP为核心的虚拟主播的衍生变现模式相比，进入电商链条是一种连接内容与消费的新模式。
这也意味着，虚拟主播带货的市场空间，能否生意成功，首先取决于其背后的整套内容和运营是否真正符合消费和电商的逻辑。
近日，中国广告协会发布了2020年上半年抖音KOL综合身价排行榜，虚拟主播“我不免费吃饭”凭借在直播和直播中的表现，超越其他现实生活KOL，排名第一。广告和营销。
而上个月，“我不吃免费”背后的公司宫裕华宣布完成2000万元Pre-A轮融资，由埃尔莫基金、弘毅投资、伟光创投、盛景嘉诚领投投资。 重力雨花表示，这些投资者此前主要投资消费行业，他们对重力雨花的投资不仅帮助公司进一步向下游消费领域拓展快手赞业务24小时平台，也看好虚拟偶像的“内容驱动消费”模式。
重力雨花成立于2016年6月，以原创动画内容开发起家，推出了《噬魂者之魂》、《漫威电影宇宙》等系列动画作品。 其创始人朱雨辰及创始团队均是北影电影和北航动画专业的毕业生。 他们从2014年开始涉足传统动画制作。
2019年7月，看到短视频和虚拟IP的火爆后，先后孵化出美食领域的虚拟IP“我不白吃”和家居生活领域的虚拟IP“我不白用”领域，并成为市场第一。 进军电商直播带货的虚拟主播之一。
如今，重力雨花专注于虚拟IP开发，业务范围逐渐涵盖电商、MCN、衍生品销售等领域。 创始人朱雨辰将公司定位为一家内容公司，借鉴迪士尼“超级内容创作+精准商业开发”的思路，在整个商业维度探索动画内容最精准的变现渠道。
朱雨辰认为，现在的渠道是电商，未来可能会有新的维度。
近日，东西娱乐与朱雨辰就电商维度的动漫IP创作与变现模式、虚拟主播带货的方法论与市场前景、虚拟主播与真实主播的差异与竞争力等话题进行了交流。
在他看来，整个《不败》系列的开发逻辑并不是建立在一个懂食物的团队能够创作出懂食物的动画作品上，而是建立在重力雨花对短视频和消费垂直用户的理解上。 的作品。
事实上，动画传统的变现模式遵循的是从内容到衍生品开发的过程，但这条路并不好走。 在短视频平台上尝试动态漫画等方式，降低了成本，但并没有改变本质上的长流程、高投入的模式。
朱雨辰表示，短视频商业模式必须落实在流量运营上，而运营流量最直接的方式就是切入电商环节。 这种模式能否发挥作用，取决于内容开发能力和供应链能力是否足够强。
重力宇华的发展路径和商业模式
重力雨花2016年成立后，以传统原创动漫内容制作为核心业务，开发了两季原创美食节目《食神之魂》，全网播放量超过2.5亿。
通过这项作品，重力雨花建立了完善的内容制作流程和稳定的团队。 而且，依托美食动画的商业属性，重力余华在《食神之魂》中嵌入了美食品牌推广，探索动画内容与消费垂直品类相结合的模式，打造食品驱动的主播。未来的美食领域“我不是白人”。 吃”打基础。
2018年底，重力雨花还成为迪士尼影业在中国签约的唯一动画内容开发团队，制作短视频动画《漫威宇宙世界盘点》系列，在非核心粉丝中推广漫威超级英雄。 。
这个项目于2019年5月结束，除了锻炼重力雨花在动画内容上的开发和把控能力外，也在一定程度上促使朱雨辰团队对短视频内容的思考。
自成立以来，重力雨花通过技术和商业化手段缩短了原创动画系列的变现周期，但传统长篇动画投资成本相对较高、变现周期相对缓慢的挑战始终存在。 朱雨辰意识到，按照传统模式开发动漫IP很容易拖累团队的现金流。
在短视频平台帮助推广漫威IP的经历，让巩俐雨华看到了短视频平台巨大流量入口下优质内容的市场机会，并于2019年7月正式上线诸如抖音快手。 孵化IP。
朱雨辰认为，虽然重力雨花进军短视频游戏还不算太早，但平台上仍然缺乏优质内容，存在流量和商业化的浪费。 大量流量涌入那些不知道自己为什么受欢迎、且缺乏系统化变现规划的账户。
因此，重力雨花希望获得稳定的流量，实现现金流。 这既需要持续输出优质内容，又需要找到最直接的流量变现方式。 包括短视频、直播在内的电商业务，是连接内容和消费的更加便捷、高效的模式。
为此，重力雨花推出了首个虚拟IP，利用短视频动画内容打造虚拟形象“我不免费吃饭”，并采用真人变声的配音方式，削弱虚拟IP的影响力。涉及的人。 其内容以美食话题为主，包括介绍美食历史、普及美食文化、塑造自身作为美食领域专业KOL的形象。 目前拥有2300万粉丝、3亿点赞、全网浏览量超过40亿次。
之所以选择食品品类，一方面是食品粉丝发展初期积累的制作经验和相关品牌资源，另一方面是题材受众及相应消费领域的广度和直接性。 。
朱雨辰表示，团队在制作《食神之魂》时就考虑到快手赞业务24小时平台，由于目前的内容变现模式还不够完善，所以不妨寻找一个更贴近消费的题材。 整个短视频内容生态中，消费品类其实并不多。 从电商平台的总体分类来看，食品、日化、美妆、家居等是最主要的品类。
因此，除了美食之外，今年5月，它还针对家居生活领域推出了“我不白用”的姐妹账号。 未来，重力雨花将通过数据反馈和市场分析，持续打造“不败家族”的IP矩阵，打造各大消费品类的头部内容。
《不败》系列内容创作与传播方法论
内容是重力雨花最底层的能力，也是后续商业化的基础。 在打造“我不白吃”等虚拟IP时，重力雨花遵循的逻辑是瞄准市场空白，从用户和品牌需求出发，凸显虚拟主播的差异化价值。
首先，根据用户群体和平台属性，开发差异化的内容和运营。
也就是说，首先要思考消费者的特征以及这些人集中在哪里，然后创作他们感兴趣的内容并将其投放到目标群体聚集的平台上。
朱雨辰表示，不同消费类别的用户消费习惯和画像完全不同，对内容的观看体验也不同。 这就导致不同IP的画面风格、叙事方式等内容走向完全不同。
比如，在家居生活领域，“我不白”，主要消费者在三线城市和下沉市场，以女性为主。 这也使得快手上快手两个月内粉丝数量就比抖音翻了一倍。 相反，“我不白吃”抖音粉丝数量是快手两倍。 为此，必须在兼容的基础上形成差异，比如根据不同平台建立不同属性的主播阵容，抖音的内容可以做得更小资。
这种差异化的做法也体现在直播的产品选择过程中。 朱雨辰表示，抖音的用户属性一般位于东南沿海地区和一二线城市，因此他们会选择单价相对较高的产品，比如179元的牛排。 在快手，更注重性价比。 例如，价值39.9元的产品，买一送八。
其次，打造虚拟主播垂直领域专家形象，建立用户信任。
“我不免费吃饭”最初的商业化逻辑是短视频电商。 因此，在开始卖货之前，提出了“我不白吃，我这么有文化”的口号，并推出一系列美食知识分享视频，希望在用户心目中塑造一个虚拟的美食专家形象。
这是因为主播带货的商业模式必须解决说服的问题。 这依赖于长期积累的产品质量和价格优势，以及对主播本身专业水平的信任。
朱雨辰表示，2019年7月涉足短视频动漫内容时，他发现很多虚拟IP只是将短视频作为宣传媒介，扩大影响力，并没有将短视频作为自己全部的变现逻辑，也没有将短视频作为自己的变现逻辑。专门塑造它们。 电商人格天生就没有电商逻辑能力。
最后，区别于现实主播，注重内容的“质效统一”
《我不白吃》选择的美食赛道已经有不少真人主播带货，但朱雨辰认为还有很大的空间。 直播主大多直播烹饪教程或逛店，缺乏饮食文化和知识的普及，因为后者对于真人来说价格昂贵，而且相对无聊。
动画在这方面有着天然的优势。 它可以以较低的成本、有趣的方式展现历史和各种场景，比如直接画出唐朝的《不白吃》，介绍当时的饮食文化，或者添加蛋白质，Q版的膳食纤维被拟人化来说明美食的营养成分。
此外，通过信息丰富的内容，非传统的热门产品也可以被塑造成新的热门单品。 比如《我不白吃》就曾把鱼子酱卖到了抖音顶。 这是因为了解和消费鱼子酱的门槛很高，而《我不白吃》用一分钟的内容降低了这个门槛。
朱雨辰表示，为了让观众在广告上停留的时间更长，对内容是有要求的。 无论在视频还是虚拟直播维度，最重要的是“质效一体化”模式。 也就是说，虚拟主播的个性和直播间内容足够匹配。 带货的过程中，内容可以转化为产品，自然就体现了产品的卖点。
重力雨花在虚拟物品配送方面的竞争力
朱雨辰表示，过去一年，公司不断深耕短视频和电商赛道：《我不免费吃饭》上线半年后正式进军直播，并推出直播动画虚拟主播+真人助理的直播模式，成为抖音平台首个直播虚拟IP。
重力雨华提供的数据显示，《我不白吃》单场直播平均GMV已从初期的几十万，增长到今年5月的100万，“比直播还高”。虚拟偶像的直播。” 第二名好几十倍。”
短视频产品的GMV也稳步上升，从2月份的30万GMV，到3月份首次24小时GMV达到50万，再到4月份首次超过100万GMV。 5月，一个宣传乌克兰冰淇淋的视频最终获得了超过300万的GMV。
在朱雨辰看来，这样的成绩主要得益于重力雨花的市场、内容和供应链的结合，以及外部资源的合作和整合。
在内容层面，重力雨华自己的团队处于领先地位，形成了可以持续输出优质内容的稳定产能。
目前，重力雨花的团队规模约为30人，包括动画制作、投资团队和执行团队。 据介绍，目前内容开发能力非常稳定。 《我不免费吃饭》仅用一周时间就制作出了前50期样片，上线一周就获得了近20万点赞，为其今后的直播积累了用户基础。 。
供应链方面，我们通过结合电商和供应链力量，整合供应链体系，保证产品质量和价格优势。
朱雨辰表示，“我不白吃”，一开始就没有采用传统电商变现模式，即注册账号后，再通过星图等营销平台接单。 星图虽然拥有大量客户订单，但无法精准控制这些产品的质量，也无法匹配品牌和物流。 使用这种模型很容易消耗IP。
为此，在《我不白吃》动画上映数十集后，共工雨花联手专业电商团队组建了投资团队，并将供应链资源整合到投资团队中。 这除了控制质量和物流外，还可以增强长期合作中的议价能力和产品选择空间，保持所运产品全网最低价格的竞争力。
另外，在技术层面，提升直播间的互动体验，实现更好的销售转化。
据了解，在技术层面，人工智能和虚拟内容技术公司麦积客为重力绘画提供了技术解决方案和工具。
但受限于AR技术的发展，虚拟主播目前还无法与食物直接互动。 为此，重力雨花团队在确保“我不白吃”直播间主角的基础上，增加了真人辅助直播，帮助实现产品展示。
在朱雨辰看来，未来随着技术的突破，虚拟主播在直播时可以和真人没有什么区别。 这也是虚拟直播的发展方向。
虚拟主播带货的市场空间及重力雨花未来布局
在朱雨辰看来，虚拟主播进军电商带货仍有广阔的市场空间。 以“我不免费吃饭”为代表的虚拟形象IP可以创造与真实主播相媲美的商业价值。
基于虚拟主播的行业视角，《我不白吃》开启商业变现模式的思路和框架也给行业带来了更多启发。
在内容运营方面，《我不自由吃饭》精准定位垂直领域的消费群体，进行相应的内容开发，加速自身商业价值的转化。 对于有意进军虚拟主播投放领域的人来说，重力雨花在持续生产优质内容、建立完整的供应链体系、发展内容矩阵方面的做法具有参考意义。
但可以预见的是，在日益拥挤的直播赛道中，虚拟主播的带货引领作用将日益凸显。 朱雨辰也坦言，“如果虚拟主播想要和真人争夺市场空间，他们的28岁效应会更加明显。因此，头部内容会越来越顶尖，机会也越来越大。”中档内容不一定很棒。”
保持“我不白吃”IP在虚拟主播带货赛道的先发优势，是重力雨花目前正在思考的命题。
朱雨辰认为，目前的成绩还有巨大的提升空间，因为目前“不免费吃”视频带货和直播带货的GMV比例基本是一比一。 但他认为，理想的情况应该是直播带货的GMV是视频的两倍左右。 为此，在内容呈现、选品逻辑等方面还有较大的优化空间。
近日获得Pre-A轮融资后，朱雨辰表示，获得的资金将主要投入到新内容矩阵的开发，包括《我不吃免费》内容的升级迭代以及内容的拓宽。发展维度，从短视频、邮件等。内容和技术优化将从业务和直播的角度进行。
此前，重力雨花主要阵地在抖音快手两大短视频平台，未来计划进军淘宝直播。 此外，还将进一步打造“我不自由吃”自主品牌，开发相关消费产品，并围绕品牌形成自己的供应链。
除了电商维度的内容变现，重力雨花也没有放弃IP开发和衍生品变现。 据了解，重力雨花此前已签约出版漫画《我不白吃》，预计今年9月推出第一卷； 同时，《我不白吃》将受邀进驻B站国创区； 团队《不吃白饭》周边衍生品也将上线。
朱雨辰认为，虽然《我不白吃》是短视频平台孵化的，并且前期引入了电商变现模式，但团队通过人物结构延续了《我不白吃》和故事设定。 IP的内容属性和优质的动漫内容创作仍然具有IP增值的可能性。
在后续规划中，重力雨花还将引入传统IP运营模式，继续探索《我不免费吃饭》的商业价值边界，包括短剧创作、IP授权、游戏开发、美食品牌建筑物等
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