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《锐观察·2019素质教育行业》

编者按：2019年，通过短视频和直播平台销售的教育产品和内容的GMV约为117.5亿元，并将保持快速增长。 预计到2023年GMV将突破1000亿。通过短视频+直播进行教育。 货币化是可能的。 锐意邀请四位嘉宾共同探讨短视频+教育变现的最佳路径是什么？ 其中，快手教育学院讲师、凯威教育创始人夏波分享了《教育机构入驻快手短视频，如何高效运营》的话题。

分享中，夏波详细讲解了教育培训机构在快手开户到直播变现过程中可能遇到的坑以及如何解决，包括账号命名、视频内容制作、关键数据指标分析、粉丝学习需求的获取，有很多大家普遍关心的问题，包括不同时期增加粉丝的方法以及直播变现的注意事项。

以下内容由锐意编辑整理：

相信之前很多分享都提到快手短视频是一个很大的机会。 过去很多人都渴望做短视频和直播。 今天我跟大家分享的主题是当你想做的时候如何更有效地去做。

我经营国际国内营地已经十多年了，但线下业务却因为疫情陷入停滞。 这时我们接触到了在线短视频+直播领域，并开始了这方面的尝试。

其实在做短视频之前，我们做了一些在线课程，但是我们发现这些在线课程在早期推广的时候并不成功。 在做审查时，我们发现主要原因是我们利用线上内容来针对原来的线下群体，这是错误的。 于是我们开始进军短视频领域。

目前我们的短视频主要是英文账号，也有一些其他老师的账号。

第一个名为《大圣说英语》，于4月1日正式上线，目前已有85万粉丝。 每天的粉丝增长速度是几千到万。

金万聊天英语账号截至7月底粉丝数超过3万，目前粉丝数已达15万。

每个数字都在以较快的速度增长。

所以我想跟大家解释一下，当你做快手或者短视频的时候，如果你做得对的话快手如何快速涨粉，你的粉丝会增加得很快。 当你做错事的时候，总会有几十上百的粉丝来回徘徊。 我们认为一万粉丝是一个分界线。 在获得 10,000 名粉丝之前，一切都是调试、寻找方向和开发角色。 粉丝突破一万之后，应该就进入了快速增长期。

教育短视频+直播也能赚钱

事实上，每个机构在制作短视频时，往往都要考虑是否能赚钱。 这个表是我从西瓜数据中随机截取的一个表。 蓝色框中的销售额为每日销售额。

老黄会说英语，是快手上的大佬，日销量超过3万。 除此之外，还有很多日销售额几千、十、两万的主播。 很多主播的视频课程的GMV利润很高，不像书、杯子等其他周边产品有一定的成本。

我在这里用数据告诉你，短视频+直播绝对能赚钱。 这些数据都是公开数据，可以在西瓜上随时查看。

不同机构做短视频+直播逻辑不同

事实上，每个机构在做短视频+直播时都有不同的考虑。 有些人想曝光更多的品牌并做广告。 这是一种广告逻辑。 换句话说，你是人还是产品？ 高途课堂是典型的产品制造商，利用低价课程与各类主播合作。 品牌推广其实是一种植入逻辑。

另一种方式就是为线下业务引流。 大多数机构在制作短视频时最初考虑的是如何利用线上流量来补充和完善线下内容，甚至在疫情期间进行保存。 但总体来说，从我个人的经验来看，这种效率是比较低的。 由于快手和抖音都是公域流量，用户遍布全球，将流量引流到实体店效率并不是很高。

另一种方式是直接在线赚钱。 今天我们主要讨论一下这个模式如何操作。

快手重视直播，变现效率最高

我们来谈谈平台选择。 快手和抖音是当前短视频领域无论是DAU还是MAU最高的两个平台。

很多人认为都是短视频平台，有相似之处。 有些人可能认为这里低一点，那里好一点。

那么为什么我们选择在快手上运营而不是抖音作为主战场。 让我给你看一张桌子。 这是6月份全网电商主播的GMV排名。 可以看到抖音全网排名第一，排名第19位。 前18名要么是快手，要么是淘宝。

淘宝直播排名第一很正常，因为淘宝是一个店铺，也是一个销售平台。 快手是一个娱乐平台，却能占据半壁江山，所以快手直播的变现效率非常高。 快手更注重直播。

他们说短视频+直播。 其实，短视频和直播是两个不同的东西。 短视频是一份获得人气和粉丝的工作，而直播是一份成为真粉丝的工作。

按照我们作为培训机构的逻辑，短视频就相当于我们原来发布的一些单页。 我们发出一个单页，让别人知道这里有一个老师和一个组织，然后吸引这个人到店里来。

直播相当于试听课。 试听课期间，会有销售转化。 如果没有直播，你只能依靠发送单页来促进购买，除非你是单价很低的急需产品。 然而，教育产品是非标准产品，需要一些解释。 事实上，通过短视频完成销售难度更大。 依靠直播来完成销售更为顺理成章。

这种调性决定了抖音在变现方面比快手更加直接、高效。

一旦开始，你主要需要做三件事。 第一个是增加粉丝，第二个是如何直播，第三个是直播中变现。 这三者在逻辑上是有顺序的，所以我们首先要做的就是增加粉丝。

增加粉丝的事情是一个比较系统的事情。 我为您总结了几个主要部分，首先是在机构开设账户。

创建组织时，首先要建立角色

现在账户已经开立了，这个账户就具备了基本的个性。 这种人格是最初的锚定人格，这种人格并不是最终形成的人格。 我们一直说，你的真实个性是用户赋予你的。 我想我就是这样的人，但其实大家都认为你是一个什么样的人。

例如，我原本想成为一名英语老师。 我英语很好，提高成绩的能力也很强。 如果我把自己的性格往这个方向设定的话，也许我最终会成为一名大家都认为很有趣的英语老师。 你可以把很复杂的事情简单明了地解释清楚，我听你的课也不会厌倦。 成为这样的英语老师可能会成为你的终极个性。 所以一开始设置的时候，我们首先锚定一个角色，这个角色必须是存在的。

这里有几个非常重要的点，组织经常会犯错误。

首先，这个账户是个人账户，不是机构账户。 它以个人形式出现。 此人不能过多暴露机构品牌。 例如，如果大圣说英语，那么大圣就是一个人，一个英语老师。 如果他是某个机构的英语老师，大家都会认为你的所有行为和内容都是机构安排的。 制度痕迹很重。 很多人不喜欢机构人物。

因此，在快手上，机构出品的大码数量远少于个体大码。 因此，使用个人账户更容易获得关注者并拥有自己的个性。

其次，这个角色是根据真人改编的。 我在这里做了一个比较。 事实上，他们两人都有大约10万粉丝。 左边的账户称为信息账户，因为这种账户有很多实用的东西。 用户关注后可以翻阅，有点像看书。 这类账号的内容如果做得好，也能获得关注者。 。 不过这种账号有一个问题就是，后期开始直播时，视频内容和直播就断开了，也就是我们常说的人设崩塌。 如果拍摄视频的人是A，甚至是一张纸、一只手，最后直播时候换成另一个人，用户会通过短视频感觉对这个主播没有信任感。视频，他们需要在直播中重新建立信任。 因此，这种账户的优势在后期并不是很明显。

相反，如果你看右边的数字，总是出现同一个老师。 能力强的人可以扮演不同的角色。 我们通过短视频对这个人有了一定的了解。 我喜欢他的教学风格和他为人，所以我会关注他。 会期望这个人还直播。 直播与视频呈现比较一致。

直播视频和产品内容应保持一致。 一开始就要设计好，后续的步骤要一致。 让真人出现尤为重要。

所以基本上粉丝50万或者100万以上的大号，大部分都是真人。 后面的数据编号非常难。

这里需要提到一件事。 有时我们会在快手上搜索拥有数百万粉丝的账号，看看他们的最新作品。 视频内容很普通很水，因为这个时候圈粉的过程已经完成了，所以他的视频内容就没那么重要了。 后期将以直播为主。 他的视频主要是直播预览。 所以我们看大号的时候，一定要看看他的早期作品。 他早期的作品是在塑造自己的形象和圈粉的时候，所以不要被现在的作品所限制。 当前的内容看起来像是一个有数十万个点赞的随机帖子。 这与新帐户的冷启动完全不同。 一定要关注成熟账号的早期作品，也可以看看粉丝几十万、几十万的账号、正在上升的账号，看看他们作品的稳定性和个性风格。

我觉得人们看短视频的时候是不耐烦的，而且是比较不耐烦的。 所以，温柔的人不可爱。 一个人必须有鲜明的个性。 可以是讨人喜欢的性格，也可以是比较怨恨的性格，或者任何类型，但一定要有性格。 没有一种个性能够吸引所有人。 你也不需要吸引所有人。

你只需要吸引喜欢我个性的人关注我，以及期待我的内容的人关注我。 这就够了。 事实上，我个人不太喜欢追粉丝，因为那样会更难吸引人。

如何锤炼这个人物，我想，需要和这个账号的主播进行非常深入的沟通。 主播不是演员，不能表演。 他必须与自己的性格高度一致。 在一致的情况下，放大他身上的某一点，并迅速扩大该点，成为这个账号的最大亮点。 只要找到这个亮点，然后用这个视频把这个点充分放大，这个账号的粉丝数量就会以正常的速度增长。

开户后，如何持续输出有价值的内容？

还有一点就是，在设立这个账户的时候，一定要有一个明确的方向，就是我的账户是用来做什么的。 例如，英文账户可以输出英文内容。 这是我们的大方向。 教英语时也有明确的一群人。 我想吸引谁？ 谁是我的粉丝？ 最后，取决于我的粉丝是否与我的目标一致。

快手这样的公共平台上有数亿人，各个年龄段、各种身份。 当我们锚定这个群体时，目标群体是学生和家长，所以所有内容要么吸引学生，要么吸引家长。 理想的情况是能够同时吸引学生和家长。 如果她不是这两种身份之一，那么她一定不会试图去吸引那群人。 因为吸引是没有用的。 否则你的数字不够垂直。

在我们最初的冷启动过程中，我们经常会受到一些外部因素的影响。 尤其是当你的内容还不是很稳定的时候，你可能已经引起了一些关注，获得了一些粉丝，你觉得这个方法很棒。 如果我们继续朝这个方向走，可能就没有教学成果了。 这偏离了我们最初的目标。 即使我们增加粉丝数量，这些粉丝也不够垂直。 增加粉丝不是目的，变现才是目的。 我们希望我们增加的粉丝数量与我们的目标客户群保持一致。 这个我们前期开户的时候一定要明确。

每个机构提供的培训内容和专业都不同。 如果我们做儿童体质，首先是有运动需求的孩子或者家长，这一品类是最垂直的目标群体。

如何让平台算法识别你的账户？

还有一点就是快手如何快速涨粉，当我们想好方向、建立了角色、知道我们的目标客户群是谁之后，下一步就是让系统和算法识别你的账户。

例如，如果您创建了一个英文账户，那么快手平台在开户第一天并不知道该账户是英文账户。 对于快手来说，是一个新账号，一个新主播。 您如何识别这是一个英文帐户？ 通过发布的内容，AI可以识别并捕获所有语言，包括谁与你互动以及他是什么样的人。 经常和你互动的人也关注其他英语学习账号。 这些算法将越来越清楚谁最有效地推送该帐户的内容。 如果早期冷启动的时候方向一直在变，算法乱了，他就不知道你的内容会推送给谁。

因此，账号内容需要保持一致。 我一直从事英语教学内容的输出。 对于小学生、中学生或者某个年龄段来说，和我互动的人都是学生或者家长。 当你的账号越来越垂直的时候，算法就知道，一旦你发布了作品，你会把作品推给谁，推给哪个流量池？

流量池的概念是这样的。 你的账号是新的，冷启动的，没有任何推广和投放，他会把这个作品扔到200-300这样的小流量池里，会有人看你的作品吗？ 作品，有人给你留言或者互动吗？ 如果你的作品有一定的知名度，快手就会在大流量池里尝试，比如1000人。 检查是否有人给您留言或与您互动。 如果是这样，请继续前往更大的流量池。 如果大家不断留言、互动、评论，就会慢慢热门起来。

如果你去某个流量池，发现没有点赞、互动、评论，作品已经冷了，那么作品就会停在这个流量池中，不会被扔到更大的流量池中。 所以当我们关注一个作品时候，我们需要看它的数据，比如互动率、完成率。 这些数据将决定你的作品能走多远。 你走得越远，你的人气就越高。

如何给账号起一个有明显记忆点的名字？

下一点是关于帐户的。 账号必须有记忆点，比如张老师。 这位姓张的老师其实没有记忆点。 因为有很多姓张的老师。 让我举几个例子。 下图是我在平台上搜索到的一些老师。 这个记忆点就是命名。 比如我们自己的外号“大圣”，其实是一位很普通的英语老师。 我们思考外教怎样才能让大家记住他。 然后我看照片，他胡须蓬乱，头发黄，有点像孙悟空，所以我们就叫他大圣。 关于大圣的这一点，是所有中国人都知道的，不需要普及。 而创建了这个账号之后，如果你去他的账号查看，评论和留言就会是“他们真的有点像”和“他们看起来不太像，他们的头发应该怎么做”。 这已深入人心。 因此，这会给人形成一个记忆点：学英语的时候，平台上有一个老外，叫大圣。

并不是说每个人都应该通过外表来增加记忆点。 比如早教女王贾君，是东方爱婴的创始人，也是一个大IP。 她在线下拥有很高的声誉，尤其是在幼儿教育领域。 她是一个强大的IP。 幼儿教育有什么作用？ 皇后指的是她原本在世上的地位，贾君指的是她的名字。 因此，早教女王贾骏更容易将线下流量和线下人气向上拉动。

第二，万达王是一位在美国的中国英语老师，在美国学校给美国孩子教英语。 看了她所有的视频，她是一个伟大的女主角。 他不是那种很温柔的人，而是那种给人一种怨天怨地的感觉的人。 她的名字叫王婉。 我给她改了名字，赋予了她女主角的性格。

贝小肥鹅是最近运行速度非常快的一个账号，有9部作品，粉丝数十万。 北大，硬通货，因为全国人都知道清华北大。 北京大学证明了她的背景和身份，并发布了她的毕业照。 这非常符合她的性格。 小飞鹅是一个非常幽默又好记的名字。 于是这个名字就这样组合起来了。

此外，巴尔杜良还会说英语。 这个账号的名字是给我们这些长得不够好看、各方面都不是很好的中年男老师一条出路。 从外观上看，并不是特别引人注目。 但他是秃头，秃头是他的特点之一。 而且我们通常都会提醒他，录制视频的时候，如果没事就摸摸他的头，这样就成了固定的模式。 一个很秃头的老师讲英语很有趣，我尝试着寻找这个账号的记忆点。

我还看到一个大肚子的老师，上课时一直摸着自己的肚子。 这些点都是增加自己显存点的方法。

米莱玛，尖子生，是另一个朋友。 她本身就是优等生，米莱的母亲，米莱是女儿，她本来就是从事育儿工作的。 米莱的母亲赋予了她宝妈的品格，而她本人又是一名尖子生，所以这个名字是双重定义的。 她本身就是一名优等生，同时她也是一位母亲。 她是一位知识渊博的母亲，告诉你如何养育孩子。 这个名字特别适合她本身号码的下垂。

另一位是用中文赢分的女主角。 分数的提高是所有训练的硬通货。 对于K12系统来说，积分提升是一个硬指标。 抢分女主角，意味着我可以保证你一定会加分。 所以这是一个非常有目的的命名。

我想我们可以从这些名字中学到一些东西。 根据您选择的老师，如何起一个好记的名字。 名称也可以更改。

为什么视频内容应该既有用又有趣？

我们刚才一直在讨论如何建立一个帐户。 账户建立后，以下内容非常重要。

你是否获得关注者取决于你的内容结构以及内容是否满足公众的需求。 我们先来说说结构。 首先，所有的视频都有结构和套路。 我们需要区分短视频和朋友圈的区别。 在朋友圈里，你可以发布任何你想要的内容。 可以吃饭或者有什么见解。 您可以随意发布。 你喜不喜欢是表达者的需要。 但短视频在内容创作上必须以用户为导向。 我做的东西是用户想看到的吗？ 读完内容后，他会对接下来的内容产生期待。 如果是这样，他会注意的。 如果没有，那就别看。

为什么内容需要有趣且有用？ 例如，一个学生去快手，发现一个人在讲一些他知道但不清楚的知识，比如数学、化学等，他发现这个老师讲的内容很有趣，比我在学校的老师讲的好得多，所以我感觉很好，甚至会去主页看更多视频。 有趣是让其他人观看您的视频并吸引其他人访问您的主页的原因。 有用的是关注您的帐户。 因为我们真的无法与那些在平台上讲搞笑笑话的人相比。 他们有专业的拍摄、专业的剧本、专业的团队。 让我们有趣的是我们可以比他们的老师更有趣。 我们必须是有用的。 我们想听这位老师讲授某门学科，所以我们就会关注这位老师，并对接下来的内容抱有期待。

关于有趣和有用，有用并不难，只要你认真教。 有趣并不难，抄几个笑话，讲几个笑话就行了。 但要将实用性和乐趣很好地结合起来，您需要一定的计划技巧。

短视频内容结构的几种类型

现在我们来谈谈视频的结构。 视频有多种类型，最常用的类型是角色类型。 这种视频告诉用户我是谁，我做什么，为什么要关注我，简单来说就是我有多棒。 关注我有什么好处？ 个性视频必须非常清楚地突出你的优点和缺点。 这是一种自我表达视频。 我建议你看一下万达王英文聊天账号。 昨天的视频火了，单日浏览量超过20万，粉丝增加超过2万。 昨天的视频是角色视频的中小热门。 孙悟空的爆款是一天获得了10万粉丝，浏览量达到了800万，持续带来了20万-30万的粉丝。

突出你的专业精神，吸引保留或关注，看看关注我能得到什么好处。 你需要的就是我能给你的。 你终于遇到了这位好老师，你跟我来吧。 这是一个角色视频。 我已经写得很清楚了如何做到这一点的结构。 贝小肥鹅的第一个视频是观看次数超过200万的性爱视频。 个性视频一旦流行，就会被置顶。 每个进入你主页的人都会首先看到这部作品。 通过这项作品，他们会更清楚地知道你是谁，这将有助于在未来增加你的粉丝。 但人物视频不可能天天制作，是分阶段制作的视频。

还有更多的教学视频、有价值输出的视频。 此类视频有多种结构。 很多老师前期都会有一个问题，就是循序渐进的教学。 我们先说背景，然后说重点，最后得出结论。 但在短视频中，先给出了结论。

因为当我们看短视频时，如果前3秒不吸引我，我肯定会退出。 所以我不会给你时间完成。 人们在观看短视频时完全没有耐心。 我不会再给你一秒钟的时间。 所以高潮就在一开始，在黄金3秒，视频中最大的爆发点就被抛出了。 先爆炸，后解释。 先把矛盾冲突抛掉，然后再拆解。 千万不要像我们平时讲课那样，先叙述，最后引发思考。 短视频简单、直接、粗暴。 前三秒非常重要。 视频的成败取决于前三秒。 稍后添加解决方案并以有趣的方式呈现解决方案。 不管你说得多好，我就是来玩的，不想听你的废话。

前 3 秒将帮助您赢得接下来的 10 秒。 所以，接下来的10秒，节奏一定要紧，争取再坚持10秒，直到把视频看完，有一个不错的完成率。 因此，初始作品应尽量不超过30秒。 制作短视频时，无论老师的线下教学经验如何，剧本都必须一字不差地写下来，一字不差。 写完逐字稿后，在不影响内容输出的情况下删除即可。 这句话还不是最关键的。 这句话不会影响视频的结构，留下最短最短的内容。

在30秒内把事情讲清楚并不容易，所以我们需要在脚本中做大量的细化。 清除所有的碎片并使其非常干净。 剪辑过程中不能有停顿，必须有快速剪辑。

所以在这个表中我们解释了大部分常用的视频拍摄结构。

如何利用关键数据指标，

指导运营，更快增加粉丝？

事实上，一部作品的好坏，我们并没有最终的决定权。 我们必须监控作品的数据表现。 快手的打开率是双屏结构。 用户已经看到了你的作品，但打开与否是用户的选择。 快手曝光的100人中，有多少人打开是非常重要的。 如果视频封面做得好，打开率就会很高。 我们认为在做推广的时候，打开率在25%以上就是合格的。 标题和封面需要调整。

互动率点赞+关注者数除以浏览量。 如果超过5%，那么热门的几率就很大。 平均值不应低于3%。 如果低于3%，说明你的作品没有引起共鸣，没有人点赞和互动，作品没有达到效果。 打开率和互动率是两个特别强的指标。

完成率超过30%，就有机会跻身热门。 完成率是一个特别综合的指标。 只要完成率上去，你的粉丝基础肯定会很好。 你的前三秒将会很受欢迎，剩下的将会是快节奏的，然后就会结束。 这个时候你就已经看完了。 如果这个时候内容不够有趣或者节奏不够紧凑，用户就会被推开。 因此，紧凑的节奏才能取得不错的完成率。 完成率是热门的一个非常重要的指标。

最后要说明的是，一万粉丝是快手的分界线。 在早期，不要被一天内 30 或 50 个关注者所诱惑，并怀疑自己是否做了正确的事情。 即使粉丝数量增加到500以下，我也没有做对任何事情。 我只能说你的作品比以前更好了。 但仍有一些地方需要优化。 当正常速度优化到大约每天几百或几千时，就完成了。 只有调整到这一点，你才能起飞。

如果只是为了30、50个粉丝，视频的风格就会保持不变，这是没有意义的。 后者的速度不会增加，所以你必须进行调整，每天增加至少几百个或更多的粉丝。 如果此时保持这种风格，很快就能突破10000。 我们现在亲眼所见，基本上凡是能超过10000的账户都可以筹集。 如果账号做得不对，一直在几十个粉丝或者一两千个粉丝之间徘徊，就达不到一万。 所以一万粉丝是判断一件事做对与不对的标准。

直播如何变现？

直播是用于用户粘性的。 一旦有了一定数量的内容，就开始直播。 直播就像试用课。 试验课是教学内容 +教学方法。 我如何学习以及如何教书。 锚也可以分享他或她自己的一些学习经验和生活经验。 在直播期间，将表明锚是一个完整的人，而不是机械老师。 直播是一个完善自己角色的过程，一个人应该是顽固的粉丝。

如果您已经完成了前几个步骤，并且帐户设计和视频内容是一致的，那么您的粉丝将相对忠诚。 在直播期间，主播可以询问每个人的学习需求是什么，进行在线需求研究，并根据他们的学习需求从产品库中提取相应的东西，以将其交付给他们。 这样，货币化效率更快。

在货币化产品类别中，有付费记录和广播的课程，我个人推荐最多。 第二个是付费直播课程，其余的就是学习外围设备。

最后一件事是，不要伤害铁粉丝。 尽量不要通过削减韭菜来伤害他人。 因为只要您削减韭菜，直播间中的人数就会下降，并且您将来将无法出售任何东西。 因此，这尤其重要。 粉丝的数量和直播间人数代表了两个维度。 一百万的粉丝并不意味着直播间有很多人。 需要开发直播能力，并且直播能力与以后的获利能力一致。

因为全国3-5个城市没有良好的教育资源。 前线有很多好的老师，只有通过像快手（Kuaishou）这样的公共平台，这些老师的能力才能到达全国每个孩子。 我认为这也是快手包容性教育的最大意义。 这些好的老师也将从此事中获得良好的好处。 将世界上最好的老师带给每个孩子。

这篇文章由Rui Yi编辑

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