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日前，闲鱼表示将对热销产品收取1%的佣金。 很多人都认为闲鱼终于是急于盈利了。 不过，闲鱼总经理季山在接受《真实故事研究实验室》采访时表示，“向季热门卖家收取佣金只是为了降低平台的部分成本”。
自2014年6月上线以来，闲鱼在阿里巴巴内部的定位一直在调整。 最初定位为二手交易平台，淘宝买新，闲鱼废旧，形成了一个闭环。 后来改为闲置物品交易平台。 2020年GMV突破2000亿，但商业运营模式尚不明确。 今年3月28日，阿里巴巴重组成立六大事业群，闲鱼隶属于淘天集团。 在各业务力争自负盈亏的情况下，闲鱼也加快了自身发展进程。 但它目前的使命并不是盈利，而是迅速扩大用户交易规模。
#01 1%佣金的背后
5月15日，闲鱼APP发布最新公告显示闲鱼1元3000粉丝，自6月6日起，闲鱼社区将对在平台上进行高频次、大额交易的卖家收取软件服务费。
收费门槛为每月产生的交易订单数大于10笔，且累计交易金额大于1万元。 达到收费标准后，当月超过收费标准的订单将按照每笔订单的实际交易金额收取1%的费用。 对于其他卖家和所有门槛外的买家，将继续免收软件服务费。
此公告发出后，网上评论众多。 有的用户认为闲鱼忙着赚钱、盈利，也有用户认为闲鱼希望改善平台的交易环境。
我们先看一下官方的解释。
在5月23日举行的2023年闲鱼产品升级发布会上，闲鱼总经理季山表示，佣金政策是为了帮助闲鱼探索更适合自身平台的商业模式。
这一目标背后有三个含义。
首先，闲鱼的交易板块越来越大，“完全没有商业模式肯定是不对的”。
据介绍，闲鱼整体用户规模已突破5亿，每年有近亿用户在闲鱼上发布产品。 在线商品总数继续保持在10亿+，闲鱼用户平均每年发布的商品数量达到10个。
二是降低一些平台成本。 “平台上的商户类型很多，基本上可以归为商户，因为交易的数量和金额已经完全超出了个人的范围。平台承担了很多责任，比如纠纷的判决、交易等。”费，这样才能降低成本。”
三是从治理角度，利用佣金来规范平台上商户的运营。 “从平台吸引流量的商家可以选择离开。（佣金）是一个信号。”
如果你想从非官方的角度了解这三点，可以看看闲鱼现在的情况。
根据闲鱼的设置，在平台上开店几乎无门槛、零成本，交易过程中闲鱼也几乎是零佣金。 这使得闲鱼不仅吸引了很多个人卖家，还吸引了大量的专业卖家。 有的是专门做二手交易的，有的则算是淘宝上的一些小卖家。
闲鱼对于专业卖家的态度一度是积极的。 2021年下半年闲鱼1元3000粉丝，闲鱼推出了由第三方服务商开发的PC端管理工具“闲鱼管家”，专门帮助专业卖家连接淘宝和闲鱼。
但专业卖家的引入也给平台带来了负资产。 一些“汉奸”在平台上销售假冒伪劣产品。 消费者遭受损失后，虽然平台上有相关纠纷解决机制，但维权成本基本上较高。
这不仅损害了消费者的利益，也影响了更多消费者在闲鱼购物的享受。 因为很多用户在打开闲鱼时发现很难找到真正的个人卖家。 其中很多看起来像是专业卖家，他们的页面与“淘宝”或“淘特”没有太大区别。
闲鱼向顶级卖家收取佣金，显然是希望通过提高专业卖家在闲鱼上做生意的成本来间接规范。
一方面降低了自身作为平台管理者的监管成本，另一方面也提供了卖家治理。 但正如吉山所说，“佣金费很低。（佣金）不是从商业收入的角度提出的，而是从平台的角度提出的。”
对于在闲鱼上从事个人闲置物品交易的C2C卖家，吉山强调，“闲鱼不收取任何费用，将坚定地将C2C完全免费作为长期发展方向。”
#02 闲鱼想要盈利，首先要扩大社区活跃规模
3月28日，阿里巴巴宣布重组为“1+6+N”架构。 闲鱼隶属于六大事业集团之一的桃天集团。 由于各集团力求自负盈亏，这无疑需要闲鱼加快自产能力。
对于闲鱼下一步的发展，吉山透露了接下来的两个发展重点。 一是增加平台用户的增长和活跃度，二是探索商业模式。
在用户增长和活跃度方面，吉山表示：“闲置交易用户数量远未达到天花板，3-5年内，闲鱼仍将重点关注用户增长和活跃度，向10亿用户迈进。”
对于商业模式，吉山表示，“我们正在加速探索向C端用户收取佣金以外的商业模式，但目前没有明确的盈利目标可以考虑。”
这两点需要放在一起来看。
据闲鱼最新发布的数据显示，用户数量已突破5亿（官方称2022年用户将达到3亿），其中1995年出生的用户已占比43%，而两年前这一比例为35%。 这43%中，22%的用户是2000年以后出生的。月活跃量为2500万。
可见，闲鱼的用户基数已经不小了，但月活跃用户数仍有巨大的提升空间。 这本质上与闲鱼未来可能的月交易规模有关。 因为无论闲鱼未来想探索什么样的商业模式，每个月的生活费用都不足，交易规模小，很难盈利。
针对目前的情况，吉山表示，闲鱼将围绕“交易”和“社区”双轴发展，与用户一起打造一个有兴趣的交易和交流的新社区。 具体做法是，闲鱼对海鲜市场和汇湾社区进行了两次升级改造。
海鲜市场是闲鱼内的一个社区板块。 之所以叫社区，而不是社交，是因为闲鱼的目的是通过社交玩法促进社区交易。
▲图片| 闲鱼发布海鲜市场
这一点从板材的设计就可以看出。 在海鲜市场，用户可以参与包括社会热点话题、兴趣热点话题、新品种新副业、羊毛热点话题等分类组织，然后通过兴趣群，通过下单、换购等方式促成交易。
懂玩的社区也是闲鱼的老版块了。 本次升级重点是增强互动性，建立兴趣专家与用户之间的联系。
该版块的设计思路是通过生活方式专家与用户形成粘性。 它本质上是一种KOL社交和商品推广。
闲鱼将这个板块定义为“利息交易”。 据统计，闲鱼上职业专家已拥有80万用户。 诞生了一批手工专家、园艺专家、宝宝圈专家等专业KOL。 帮助闲鱼实现用户增长、用户粘性、交易促进的多重目标。
据介绍，闲鱼下一步将启动“星灿计划”，为各位有兴趣的高手打造一百名粉丝超过10万的“第一选手”。
在闲鱼交易和社区的两轮驱动中，很明显闲鱼的思路是优先将平台社区化，增加用户数和月活跃用户，进而促成和扩大交易。
#03 闲鱼的大交易之路
自2014年上线闲鱼以来，其在阿里巴巴体系内的角色更加接近淘宝，负责用户上新下架的业务闭环。 业内曾有声音表示，闲鱼的作用是给淘宝输送流量。
这样做的结果之一就是闲鱼缺乏赚钱养活自己的“主体主动性”。 经过8年多的耕耘，外界其实很难看清闲鱼的商业运营模式到底是什么。
从吉山的言论来看，闲鱼看重“交易”，并不想成为第二个小红书。
未来，闲鱼的利润现金流仍可能在X方产生。 2020年，闲鱼决定从C2C二手交易平台转向包括消费者、商家和服务商在内的C2X多元交易平台。 X指C（消费者）、B（商户）、S（服务提供商）。
▲图片| 闲鱼
从海外成功案例来看，闲鱼等闲置物品交易平台一般都是通过佣金赚钱。
在日本，俗称“煤炉”的二手交易平台Mercari向卖家收取10%的佣金。 依靠这种简单有效的商业模式，Mercari 可以轻松实现盈利。 日本用户也非常愿意接受佣金。
PoshMark是美国最大的二手交易平台，对15美元以下的商品收取2.95美元的固定佣金，对15美元以上的商品收取20%的佣金。 Tradesy、eBay等其他平台也从用户交易中收取10%以上的佣金。
在国内，另一家二手交易平台转转也在去年5月30日发布公告称，根据支付公司要求，自5月30日起，平台将在“自由市场”C2C中处理成功订单交易。 支付渠道费用的“千分之六”将扣除至微信或支付宝。
但闲鱼似乎并不想走这条路。 一种可能是，如果闲鱼向C端收取佣金，用户流失的可能性就会增加。 尤其是现在各种二手交易平台还在不断涌现。
吉山的想法是，闲鱼未来长期的商业模式应该是提供增值服务。 具体是一种什么样的服务，“检验宝”就是其中之一。
在本次升级中，闲鱼的检查工具也进行了相关改革。 此前，闲鱼的验货宝服务允许卖家选择是否提供验货服务。 现在，验货宝已经升级，可以让买家选择是否需要验货服务。 这对闲鱼卖家造成了较强的约束，而验货宝或许能够形成稳定的现金流。
据介绍，目前验货宝的收费模式为1万元以内的商品76元/单，1万-3万元之间的商品96元/单，3万-15万元之间的商品96元/单。 产品检验费为136元/单。
闲鱼此前拥有在二手鞋履、珠宝领域积累玩家的优势。 如果钱货宝进行这样的改变，估计平台的意图不仅仅是给自己带来收入，也是为了提升用户体验。
当然，如果真的朝这个方向发展，闲鱼似乎还需要在高价二手货领域进一步扩大力度。
从目前来看，闲鱼心中依然有一个大平台的梦想。 希望海量的C端用户交易形成自己的大规模用户群； 同时，将继续试错B端专业卖家市场，同时挖掘平台价值，提升交易量。
这种雄心可能来自于对未来的乐观预期。
国际咨询公司弗若斯特沙利文联合清华大学能源与环境经济研究所等机构发布了《2021年中国闲置二手交易碳减排报告》。
报告称，我国二手闲置物品交易规模从2015年约3000亿元快速增长至2020年超万亿元市场规模，预计2025年将达到近3万亿元市场规模。
不过，钱景虽然就在眼前，但你必须要小心谨慎。 当用户的信任被不良行为者彻底摧毁时，平台就失去了核心价值。 毕竟这个大市场不会缺少玩家。
本文来自微信公众号“真实故事研究实验室”（ID：zhengulab），作者：王殿坤，编辑：龚正，36氪经授权发布。
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