短视频热门教程《看清真相：私域流量智库、企业成长智库》
这篇文章值得深入、慢慢地读。
在交谈中，我意识到这篇文章对你我都有很大的帮助。 首先，乐乐茶营销总监李阳详细阐述了微信各个新场景、新工具、新产品背后的新玩法和流量转化效果。 等等，以便我们一一列出，以便进行比较和检验。
其次，在整理文章的时候，我也意识到，这段对话将用不同的逻辑，串联起数百个已经实际讨论和梳理过的私域案例。 比如李阳提到的节假日营销和节点营销，我们发现私域运营对时间的利用更加细致，至少可以概括为四个不同的维度：
1是早上、中午、下午、晚上简单直接的群发，2是九九芽等浪潮会员日-用户消费周期，3是乐乐茶等节点营销（包括节日），4被大多数人忽视企业，但实际上应该高度重视用户加入私域流量池后的不同周期和运营阶段，这实际上会提高私域运营的实际效果。 整理时这样的灵感随处可见——看到真相，我毫不犹豫地策划了新一期，甚至重新开始整理这些内容。
采访持续了2个小时，仅笔录就包含了4万多字。 简氏将其精华整理出来，共六千多字，以口述形式记录下来，方便阅读，供大家欣赏。
更重要的是，健时还直接约了李阳，邀请她接演这个角色，并在年后通过直播与大家分享。 欢迎您的加入，欢迎一起。
好了，上一篇文章我们就不过多赘述了，直接进入实际内容吧！ 如下，欣赏：
李阳 乐乐茶营销总监
我们最近才找到一些自有品牌的发展路径，包括从2020年开始创建私域池、社区运营等。到目前为止，乐乐茶私域流量池的用户总数超过500万，所有在线订单的总体 GMV 均有所增长。 中型应用占比一度达到89%，小程序工具占比最高，达65%。 回购率也在30%左右。
计划私域用户总数达到1000万。 短短三个月内，我们的用户数量已超过 500 万。 后续还有很大的空间。 保守预计，达到1000万的时间最晚要到2021年第二季度。
2020年的疫情极大地改变了人们的消费结构和行为。 许多人已经将更频繁、更昂贵的行为转移到网上。
相对而言，我们和茶是疫情过后恢复最快的品牌和赛道。 今年，我们看到了千亿市场的增长值，涌现出很多二线茶饮品牌。 不仅许多公司获得了新一轮融资，阿里巴巴还成立了茶饮料作为独立的业务部门。
支付宝数据显示，茶饮料行业外卖订单每年以50%的速度增长。 茶饮料龙头品牌线上下单交易（包括手机下单、手机下单、线下场景外卖）占各品牌总交易额的10%。 50%，乐乐茶超过了这个数字。
从某种意义上说，茶饮料品牌线上的用户体验甚至超过了线下。 从下单到支付，用户与品牌之间的所有互动、感知、沟通都在线上完成。 线下唯一的服务可能就是自提，甚至是自提，都可以直接送到你家。 因此，用户与品牌之间的在线交流体验变得越来越重要。
疫情过后，刚才提到的89%这个数字略有下降，但团队也更加注重在线数字领域的建立和建设。 包括与微信生态、阿里巴巴（支付宝、口碑）等的合作。其中，微信生态是整个私有生态池中规模最大的。
我会花一些时间讲一下乐乐茶在微信生态里做了什么、怎么做、以及后续计划要做什么。 不同的做法效果如何，以供“看清真相”的粉丝详细参考。
今年要做的很多事情就是让线上茶饮店接触到更多消费者，包括线上UI设计、交互美化，还有很多营销策略和活动，比如限时折扣、买单满折、老款等。推陈出新、裂变等，通过挖掘个人小组工作的下午茶、周末小睡等场景，让私域更加精细化的运营和维护。 并围绕邀请、互动游戏等社交玩法优化小程序功能。
此前，官方小程序点餐和会员是分开的，现在合并在一起了。 正在开发的网上商城未来也将嵌入小程序中，将多终端消费场景和不同的用户体验整合到一个工具中，简化用户交付路径。
既然小程序非常漂亮，我们就想提高用户操作时的视觉体验和品牌好感度。 根据不同主题、节假日、热点等，在投放上做出较大改变。
比如2020年乐乐茶四周年，我们特意把弹窗做成动态的，像一封信一样。 用户一打开小程序，就会弹出这封信。 上面是乐乐茶四周年纪念日想要的东西。 对用户说些什么。 让数字化更有温度，让品牌更有情感。 这种品牌情感能够有效触达用户。 像这样的小细节还有很多，就像把数字化变成营销一样。
事实上，我们每天都在谈论数字营销和营销数字化。 事实上，两者是密不可分的。
乐乐茶是一个推出新品速度非常快的品牌。 每周都会推出大量新产品。 在线用户如何快速捕捉这些信息点？ 就是通过把数字化变成一种营销状态来传达新产品、新的营销活动。
小程序的顶部是菜单栏页面，面积非常大，比其他品牌的要大。 我们希望向用户展示更多品牌想要传达的品牌理念和新产品信息。 也许用户第一眼看到就会点击它。 如今，线下流量尽可能引向线上，但无法实现线下人对人的推广。 这就像我的网上购物指南。
还有全屏动态效果，如冬天的下雪、草莓季节的草莓等，打造新品和节日气氛。 我们希望打造全场景的触达和营销体验。
今年，我们还为忠实用户添加了分享功能。 点击订单页面后，有一个“再下单”，方便用户一键复制、重新购买，简化了操作，却提高了分享率。 还有分享订单功能，针对办公室下午茶时的多人分享订单场景而开发，轻松一键分享到群。
乐乐茶的SKU非常复杂，迭代速度也比较快，这对于数字化产品尤其是菜单管理来说非常具有挑战性。 我们还对菜单管理进行了逻辑梳理和优化。 例如，对门店菜单进行了个性化的上架和下架管理，店长根据当地的经营指标来控制哪些产品上架。 菜单中还添加了标签功能，帮助用户快速做出选择。 我们还为该品牌提供了精彩的季节性饮料促销和活动，例如限时特价、折扣、免费赠品以及今天第二份半价。
很多品牌活动很难通过本地促销或广告的方式传达给用户，除了第三方账号、微信公众号、微博促销之外。 菜单标签就像视觉焦点，直接告知用户和其他人有关活动的信息。 朋友。
除了小程序首页交互和菜单管理之外，整个私域用户CRM系统也进行了更加精细化的操作。
面对会员快速增长，吸引新客户，提高复购率，对流失用户进行促销活动，比如吸引新客户，如果老用户邀请5个新客户，每个新客户将获得两张优惠券和一张免费券优惠券。 受邀新用户完成首笔订单还可获得无门槛优惠券，首次购买和第二次复购的优惠券将返还给新用户。 老顾客可以获得一杯免费饮料，从而降低了吸引新顾客的成本。 目前吸引新客户的成本在五元左右。
小程序最新的新版本于2020年10月下旬发布，在过去的三个月里，我们看到各个维度的数据都有非常明显的增长。 现在门店数量不到60家，但用户数量现在超过500万。 。
我对私域流量带来的粉丝增长非常满意。 回购率也达到了30%。
这些用户来自多种渠道，包括微信公众号、线下流量等，乐乐茶的很多用户都是线下新客户。 当他们去商场想喝茶时，他们就会来我们店。 所以线下关注公众号会有优惠券返利。 只要关注公众号，就会触发五元优惠券返利。
2020年底至2021年初，乐乐茶计划快速扩张门店。 新店会有单独的新客优惠价、新品专享价+新品等。比如当天有新品发布，用户只需要成为小程序会员即可（无论付费会员还是非会员）。付费会员）。 付费会员），可以享受折扣。
此外，会员可以以新鲜的价格品尝新产品，并通过不同的方式和维度不时完成线上裂变和线下新景点，实现私域总数的快速增长。 当然，这只是开始，目标还远不止于此。
业界常用的私域组合策略是社区。 事实上，社区并没有脱离整体运作。 现在企业微信和小程序打通了，微信上的很多活动都可以同步到企业微信上。
从疫情初期到现在，乐乐茶已经建立了100多个社区，其中大部分以LBS门店为主。 首先，社区不是一个新工具，而是一个运营工具。 我们在社区培养了大量的KOC，举办了100多场新品和新店体验官方活动，通过活动发布来分层粉丝。
社区是不断寻找和挖掘KOC的操作流程和工具。 现在有100多位优质KOC经常参加我们的活动。
比如当时推出的Ice Bock新品。 Ice Bock本身就是一种咖啡浓缩奶。 首次应用于茶饮界。 当时我们和我们的竞争对手都有这样的认识。 结果是这些KOC帮助我们快速成长，很多用户用他们的股份来购买产品。
我们不想像其他品牌那样发放大量优惠券，这不是我们希望看到的。 相反，我们希望与用户建立情感联系，所以KOC会帮助我们实现品牌粘性。
我们第一批粉丝是通过社区积累起来的，然后通过他们完成裂变。 因此，一些裂变活动的展开效果非常好。 社区反过来又帮助公众号吸引了大量粉丝，一次活动就吸引了超过2万粉丝。 后续的尝试是通过共同的人物属性、性格标签、共同的爱好、相似的标签等进行群体操作。
每一次的新品、新店等活动，KOC带来的曝光量恐怕都在100万以上。 消耗量很难计算。 据估算，每个社区每个月带来的交易额大概在50万以上。
新客户来到乐乐茶后，团队在营销方面做了很多组合，内部称之为“变量营销策略”。 主要是增加消费场景，让用户来了就不想走。 我们使用一些更好的。 策略是：
一是优惠券套餐，产品的价值由品牌和价格决定。 乐乐茶目前的客量、顾客数量、客单价（平均60元以上）在韩业中都是很高的。 如果经常做“买一赠一”、“第二件半价”，对品牌不利。 偶尔新品会给予强力折扣，而且时间会很短（多一天）。 如何让用户重复购买？ 所以我们用了优惠券套餐，两杯饮料50元，相当于50%的折扣，但我们只是改变了营销思路。
二是积分抽奖。 乐乐茶的新客比例非常高。 如何带动重复购买？ 我想有效地利用积分，做了一个低门槛的积分抽奖。 这样我就可以快速叫醒正在睡觉的用户。 上线仅一周时间，就增加了近10万用户的活跃度。
三是高价收购。 我们的主营业务是茶饮料，推出了很多新零售产品，比如开心茶、每日茶、烘焙面包、预包装面包等，正在为下一阶段的零售做准备。 为了帮助品牌在小程序上突破品类界限，我们进行了1元的提价。 当您消费满60元或100元以上时，只需加1元即可获得另一件商品。 一是提高了客单价，二是突破了品类限制。
在这些策略中，用户有很强的参与感和成就感。 关键是，第一是营销折扣，用营销语言讲折扣。 二是参与门槛很低。
2021年，乐乐茶也会做一些有趣的突破。
我们还没有建立自己的APP。 线下订餐、外卖等都是在微信小程序中完成。 会员私域流量池也是微信生态下的，所以非常重视微信的各种场景。 微信也非常重视我们，有一些特别独特的方式与我们合作。
比如我们打造了品牌连锁计划，利用微信大数据和用户画像来帮助我们完成更深入的运营。 后台有很多用户标签，社区也可以标签。 您可以实时查看店铺销售订单量、新增获取数、用户留存等。 商户优惠券功能已开放——这是微信上一种新的优惠券发放模式，可以提高用户对优惠券的感知和转化。
目前企业对微信推送有很多限制，但商家优惠券帮助企业增加推送次数。 用户可以在微信上实时查看优惠券。 当他们收到优惠券时，微信会推送优惠券已到，当优惠券即将过期时，微信会推送通知。 这相当于品牌更高效地触达用户，提高转化。
我们还推出了微信会员2.0卡包服务。 用户可以直接在微信卡包中查看乐乐茶会员权益等级、优惠券和积分信息，并一键跳转到乐乐茶小程序。 而且，付费后的会员转化也在帮助我们查漏补缺。
微信的搜一搜也在发生变化。 现在，我和朋友找资料的时候，已经不习惯打开百度了。 相反微博冲粉丝链接，我们使用搜一搜，这对于每个品牌来说都非常关键。 我们也和搜一搜有过合作。 我们不仅在搜一搜上做了产品宣传，很多线下台湾卡也提供了搜一搜关键词引导。
品牌专区能做什么？ 发布品牌信息，为应用账号和小程序引流，引导订单，就像从线下到线上私域和公域的链接。 也许覆盖的许多人都不是我们的用户。
比如2020年圣诞节与搜一搜合作，用户搜索“圣诞快乐”四个字，就会得到一个表情包，其中就有乐乐查的。 我们还讨论了一些可以直接推动转化的较大关键字。 比如用户搜索某个关键词，就可以进入我的小程序或者产品页面，方便用户下单。
还有其他渠道，比如放在朋友圈。 一种是积分兑换，另一种是收费配售。 最好通过LBS进行投资。 并且强调所见即所得，不给用户太多的思考时间。 比如，现在我在和升汇旁边吃饭，我看到朋友圈里有优惠券，我会立即购买。 我不需要白白使用优惠券。
微信视频账号也是如此。 直播可以推荐给附近和几公里外的人。 这是一个非常好的私域变现表现，因为朋友圈本来就是一个私域场景。
微信今年会大力支持视频账号，我们一定会把它作为新的工作重点。 除了日常的内容制作之外，我们还会做一些礼物发放，帮助视频号粉丝快速增长。 事实上，我们的视频账户已经货币化了。
因为视频号可以做直播，所以每周四、周五有新品的时候我们都会做直播，发放优惠券，品尝新品等。还有新零售产品的销售，付费会员卡的销售等另外，我们可以和社区有非常完整的联系。 有一次我们直播，只有几百人。 使用社区后，人数突破一万。 这已经是一个完整的闭环环节了。
【问答】
济时：您提到视频号的时候，我听说您对私域的依赖程度很高。 没有私域的话很难做到吧？
李阳：是的，视频账号公有化是很难的。 而且如果没有私有域，我认为视频帐户无法货币化。
视频账户是一件非常有趣的事情。 打造私域的同时，还需要生产、生产内容。 例如，如果用户标记“#乐乐茶”，他们也在帮助品牌被引导到视频帐户中的品牌池，其中将包含UGC。 内容，官方制作的内容。
看清真相：500万私人粉丝属于哪个产品？
李阳：主要是小程序。 社区成员只有100多人，所有粉丝却超过2万。
现实：三个月私下粉丝达到500万，有没有分阶段的私下策略？
李阳：第一阶段我们有一些老粉丝，他们可能不会一直在线，但会重复购买。 另外，线下客流本身就很大，所以第一阶段会做线下分流。 一些东西：
首先是运营端的强压力指标，根据店铺的GMV贡献来决定每月完成多少新获量；
二是增加了大量线下素材。 比如台卡、海报、灯箱、引流二维码、店员手持卡等设计也需要大幅调整。 最有效的是手持卡，因为它是人与人之间的沟通方式。 还明确了店家的口头指导，比如网上点餐更方便，无需排队； 还提供了一些提醒，比如用户还有20个订单，可以先去购物，订单准备好后会推送给用户；
三是外卖用户匹配外卖包里的小卡引导后续小程序点外卖，成为会员后每周二免配送费等；
第四，线上开展了很多裂变新招聘活动，刚才提到的以旧换新的方式就是其中之一。 还有朋友可以帮忙砍价、优惠券搭配、优惠券包等。
五是通过社区吸引新用户。 点赞，用户可以通过朋友圈帮助推广产品，如果喜欢，就可以获得免费饮料。 如果吸引好友关注微信公众号，还可以获得免费饮料等。
六是新店开张的重要新节点。 我们开的店很少，每次开新店，我们都会有更大的折扣。 您必须是小程序会员才能享受它。 还有一些新人专享价、新品专享价等。
通过这些，私域流量池的搭建就完成了。
我以前经常在微信公众号上做活动。 公众号比小程序粘性更强微博冲粉丝链接，并且与小程序有关联。 优惠券发放后，必须到小程序领取，这样就完成了两个矿池的新用户注册。 这也是我们一直在使用的新方法。
现在，折扣已经减少了很多，但是影响还是比较大的，因为吸引新客户的速度明显变慢了，未来这个策略可能会再次改变。
吉时：我刚才提到了一些市场方和运营方会做的事情。 用户端呢？
李阳：下一步是精细化用户运营和用户分级管理，可以反馈其他部门的决策。 比如店面选址、新产品开发等。可以说，数字化是为品牌管理和战略发展决策提供重要依据的部门。
了解真相：数据将如何影响运营？
李阳：我们可以实时看到小程序和店铺的销量和单品排名，就是白天某个单品卖得比较好，某个单品卖得比较差。 这些实际销售量会影响今天的库存吗？ 这样，您就可以快速决定将某个项目提及到小程序首页或置顶。
根据与用户的交互情况，还对交互工具和UI进行了调整。 并根据用户的消费频率和客单价，确定此人是否可以帮助其他用户做出决策、发放多少优惠券等。
现在，乐乐茶将用户分为五大类，再进一步细分为更小的类别，比如有的客单价高、频率高，有的客单价高、频率低，有的客单价低、频率低。 。 我们正在计划的是针对不同的用户设置不同的优惠券，实现二次消费。 当然，这还没有实现。
70%-80%的用户是女性，其中大部分年龄在20岁到40岁之间。 将会有更多的学生和白领。 如果进一步细分，20岁到30岁之间的女性较多，而且一二线城市较多。
好奇心强、喜欢种草、探店的人粘性特别大。 这群人想要高颜值、高颜值的产品，非常适合社交或者下午茶休息。 我们现在的回购率已经达到了30%，而之前还不到10%。
看清真相：回购主要受LBS限制吗？ 核心是通过扩店来提升？
李阳：一是扩大门店，二是增加运力范围。 现在外卖基本是全城配送。 三是增加我们经营的产品种类，打破时间、地域的限制，进行产品变革。
在原有店铺和产品变化的基础上，复购率从10%提升至30%。 但要做出真正的改变，我们仍然需要扩大我们的产品和商店。 毕竟每个单店的产能有限，有时候高峰时段还得关店。 这是由于供需不平衡造成的。 用户需求巨大，但我们却无法供应。
现实：私域运营的时间点是什么？
李阳：是的，我们和微信、支付宝团队沟通过，他们都说不会直接给用户补贴优惠券。 因为每个品牌和色调都不同，所以必须突出不同的风格。
现在基本上都包含在大型营销节点，比如圣诞节、新年、万圣节等。比如四周年我们会做粉丝福利，帮助大家更好地了解乐乐茶标志。 出发点是鼓励用户在生日那天更好地了解我。 通过支付宝AR扫描乐乐茶标识，即可获得惊喜优惠券。 今年春节我们也会配合幸运扫货者，让发放优惠券的行为更加隐蔽。
我们还制作了很多直观的限时特价优惠和组合套餐。 当评测时部分产品销量出现不可控因素时，立即推出限时特价；
组合套餐对应的是另一种玩法：后台数据显示，我们的消费高峰在下午茶的2点到5点之间，中午12点也有一个小高峰。 这个时候，随着社交场景的不同，搭配就显得非常重要。 比如女朋友的下午茶如果经常有自拍场景，她就会推荐一款漂亮的草莓蛋糕奶茶搭配新饮品，非常适合分享和拍照。 这些可能会成为下午茶的组合套餐。
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