短视频热门教程今年3月以来，国际油价震荡下跌，对油气行业造成多重影响。 面对新一轮“大考”，我国石油销售企业勇于担当，主动作为，积极应对。 本期邀请部分省市公司相关业务部门和地市公司相关负责人参加“应对低油价怎么办”讨论，观察、研究、分析、探讨多角度思考，进一步坚定信心，保持战略定位。 要努力克服低油价带来的不利影响，坚决打赢低油价下销售公司生存发展之战。
高强 中国石油青海销售总经理助理、管理部部长
拓展经营理念，实现明智的销售胜利
近年来，国内外油气市场发生了深刻变化。 国际油价大起大落。 国内炼油发展迅速。 资源供大于求，能源消费清洁，市场主体多元化，成品油定价市场化，行业竞争激烈。 这已成为新常态。 。 今年，成品油市场出现低油价、低利润的“双低”现象，销售企业面临诸多风险和挑战。 这就要求我们在经营中拓展思路，动动脑筋，实现智慧营销，推动企业高质量发展。
坚持以零售创利润，实现提质增销量。 以管理亏损站提高效率，开展亏损站专项治理工作，及时跟进管理情况，使亏损站扭亏为盈，实现增销增效； 通过感知促销提高效率，对促销效益进行精准计算和评估分析，实现感受促销和有效促销，及时制止无效和负面促销，减少让利促销； 通过中标管理提高效率，根据销量划分星级标准，建立中标竞价机制，实现增量目标，提高毛利。
优化顶层设计，降本增效。 积极与第三方支付公司沟通，降低资金结算费率，进一步控制手续费成本和资金成本； 继续加大卡营销规模； 通过优化运营提高效率，采用双低站选择性关停机制，实行间歇性经营模式，降低加油站运营成本； 通过创新模式实现增量目标快手业务低价自助平台超低价，按照业务外包模式实行效益与销售双联承包，降低水、电、维护、损耗等运营费用。
深化客户调查，为质量提升打下坚实基础。 深化零售客户调查开发，以“一图一书”为抓手，真实、准确、全面掌握辖区零售客户情况，按照行政事业单位、工矿企业、农林牧业、物流运输、基础设施等。制定一户一保的差异化客户经营方案。 同时，客户管理系统化、网格化、智能化，以卡为媒介，增加客户粘性，最大限度地拓展市场。
协调竞争与合作关系，完善跨境合作。 及时联合业内同行，共同净化稳定成品油市场。 打击商标侵权。 加强跨行业合作，积极携手保暖，与各类经营主体全面合作，签订战略框架协议，深入挖掘客户自身油品需求和客户资源，最终实现“渠道共建、客户共建”。 “共享、资源共享、合作共赢”的合作目标。
陈索辉 中国石油黑龙江销售总经理助理兼大庆分公司经理、党委书记
提高服务质量，增强销售能力
油价暴跌，受影响最大的是上游业务。 从整个产业链来看，零售终端的压力势必持续加大。 上游盈利能力不强，业绩不佳。 向零售终端求销量、求效益已刻不容缓。 低油价时期，成品油终端销售企业作为全产业链央企，应增强责任感和使命感，持续创造利润，为全产业链盈利做出最大贡献当疫情防控取得决定性胜利时。
品牌就是口碑，品质就是效率。 中石油油品质量素有“免检”美誉，消费者对这个品牌有感情、有信任。 当年大庆有一个个人加油站，每天只能卖2到3吨油。 我们收购后，就换成了中国石油的标志。 开业一个月内，日销量已超过70吨。 大庆分公司林甸第一加油站，春耕期间，有农民开车140多公里加油。 这一切都归功于中石油的金字招牌。 油价越低，消费者就越会从关注折扣和福利转向关注油品质量和计量。 当前是我们化危为机的重要战略机遇期。 要严格控制数量和质量，把长货做长，从招牌上求顾客，从长货上求销量，从口碑上求效益。
提高销售质量，提高服务能力。 优质服务是最大的软实力。 油价低的时候，消费者不仅注重质量，还注重服务水平。 要全面、全新、全面提升加油站的服务质量和服务能力，吸引更多的顾客。 大庆分公司每年举办两次站长与销售人员比武，从开业销售到接卸油，从门店优化到交接检查，强化以岗位责任制为核心的基础工作，加强以岗位培训为主的工作内容。 通过基本技能培训，增强了团队主动服务意识，提高了服务水平，进站填充率和顾客回头率也得到了较大提高。
加大增收节支力度，实施降本增效。 一是主动与竞争伙伴沟通，推动竞争合作关系的建立和巩固，减少直接降价。 近两年建立竞争合作关系的实践表明，竞争合作关系的稳定期是企业创造利润的最佳时期，也是销售额最接近或超过同期的最佳时期。时期。 二是坚持一切成本都能降低的理念。 人员报酬与数量和效率挂钩，工资改为工资工资。 收入以贡献为基础，让全体员工共同渡过难关。 水费、电费等可控指标硬性降低10%，减少不必要的浪费，同时最大限度减少“三公”支出。 省钱会增加收入，降低成本也会提高效率。
周惠德，中国石油辽宁销售管理部部长
加强精细化管理，推进精准营销
今年以来，COVID-19疫情与原油价格下跌等多重压力相结合，对成本、销售、库存、效率等方面带来严峻挑战。 辽宁销售围绕集团公司提出的“以成品油销售业务扭亏增盈为重点”的要求，强化底线思维，把提质增效作为推进各项工作的着力点，精心谋划、精心组织、有序实施，努力提高市场份额和盈利能力。
持续推进精准营销，打造会员日品牌。 重点打造“十惠”和“油惠星期六”品牌营销，依托“中油待客e站”移动支付开展油非互促、跨行业合作，增强客户粘性。 加强同行竞争。 我们将贯彻“表面稳、实质狠”的方针，把有限的资源向增量领域倾斜。 优化营销支出。 严格控制直接削减，减少叠加，加强营销支出事前测算、过程监控和事后分析。
加强促销数量和效果变化的动态跟踪分析。 瞄准新车客户。 以昆仑ETC卡为支撑，与4S店共同设计新车年度促销方案——车主认证——优惠券发放流程，从源头上锁定新用户。 继续推进增值服务。 在2019年自主建设60余家洗车网点的经验基础上，我们将继续建设全自动、手动洗车网点，并及时拓展换油、除尘、加气等车后服务功能。
持续推进精细化管理，增强客户粘性。 组织开展客户普查，重点查找资源、网络、价格等数据，针对增量潜力领域制定营销策略，完善三级零售大客户档案； 持续开拓营销，继续加大员工培训、监督检查、考核激励等力度，力争初步实现全员化、全员覆盖的开拓营销； 加大市场整治力度，针对非标油、散装汽油配送、逃税等违法行为，省市企业加强与政府部门的协调配合，严厉打击和维护市场秩序； 强化单站价值管理，探索阿米巴商业模式，深化站级改革、单站核算、对标考核，调动员工工作积极性。
徐玉顺 中国石油广西南宁销售分公司经理
寻求多方合作，开拓市场机遇
当前国际形势动荡，国内结构调整和质量提升面临风险与机遇并存。 低油价为企业深化改革发展、倒逼转型打开了窗口。 对于销售企业来说，在做好降本增利、挖潜增效、创新创效的同时，还应坚持向外看，寻求多方合作，共同应对低迷的形势。 ——价格油冬，携手取暖，共赢发展。 市场。
与辖区内主要油品供应商精诚合作，共同维护成品油市场环境。 随着成品油市场进入深度调整期，市场准入门槛降低、经营主体多元化，走私油严重扰乱市场，成为影响销售企业稳定盈利和发展的重要因素。 主动与辖区内主要油品供应商加强沟通，统一行动，共同向政府呼吁，积极配合执法部门严厉打击“三黑一票”油品，阻断低油价影响——优质低价的成品油，有效维护区域市场环境。
与地方政府投资平台公司精诚合作，拓展线上市场。 得终端者得天下，发展是解决当前困境的最佳出路。 在用低成本投资提升现有加油站资产创效能力、打造资源节约型、环境友好型优质项目的同时，我们也在全力抢占网络布局。
真诚与大企业、主流平台合作，进行跨境营销，实现双方资源共享。 要密切关注国家基础设施投资，多层次入手，与相关央企开展全面合作； 要进一步挖掘数据价值，与相关大企业、平台进行跨界深度合作，实现资源重新整合、客户重新共享、利益再次共赢。
与有潜力的中小商品企业精诚合作，实现从工厂到终端的供应链运营模式，打造非油商业生态圈。 尽量挖掘客户衍生的价值需求，参考小米的生态建设理念，利用企业品牌效应、规模效应、资本效应等相关价值溢价以及现有客户数据分析，挖掘客户潜在需求并参与潜在行业内的中端企业。 小企业投资开展相关衍生产品合作开发，提升自身非油产品核心竞争力，实现非油生态圈建设，为企业提供额外利润价值。
韩勇，中国石油天津销售营销运输部经理
积极扭转思维，化危为机
目前，国内成品油销售不仅受到全球疫情和国际油价低迷的影响，还受到国内炼油价格低迷的影响，经营形势日益严峻。 一方面，企业正处于生死存亡的关键时期，危机四伏； 但另一方面也要看到，随着复工复产持续加速，国内建设项目和消费恢复增长，有利于市场需求持续复苏。 战机已经成型。 我们有足够的勇气和信心抓住机遇，迎难而上，积极拼搏市场，化危为机。
根据《集团公司2020年提质增效专项行动计划》和销售公司工作会议精神，低油价形势下，天津销售将提质增效作为当前的工作主线。 具体到营销运输部门，当前各项营销工作必须突出效益，以效益为中心，以市场为导向，贯彻落实精益生产和精准营销，切实提升公司核算能力。
停止汽油大单批发，坚持柴油批零一体化核算模式，为分支机构创造相对宽松的经营环境，鼓励分支机构积极进取、大胆创效； 继续加大直销力度，密切关注市场动态，一一洽谈，精准定价，重点维护大客户和忠实客户，确保直销整体价格稳定； 库存方面，坚持落实“均衡经营、防范风险、合理库存下低库存经营”的天津销售总体布局，坚持稳健的购销安排，保证整体库存。 受控。 对于直销客户，我们会根据购油量、运输条件、购油周期等给予其一定的客户保留期，将公司的客户保留控制在合理的规模。
相信当前严峻的市场形势对于销售企业来说既是挑战也是机遇。 只要我们抢先赢得先机，主动突破市场，就一定能开创一片新天地。
高建平 中国石油山东临沂销售分公司经理
努力践行企业内部职能，用好政府和外部力量
国际形势、原油供需变化、新能源转型、成品油市场竞争加剧等因素导致油价走低。 面对低油价，我们应该以“平常心”看待，以早已存在的新常态的心态去面对。
作为销售公司快手业务低价自助平台超低价，低油价对公司的量效影响最为明显。 低油价的存在，既是成品油销售企业面临的困境，也是企业提升经营管理能力的机遇。 当前，应对低油价可以成为我们销售人员践行石油精神、提质增效的契机。
如何应对低油价，我想从内部和外部两个层面来分析、看待，在实战中检验企业管理的质量。
在公司内部，首先要做的就是帮助员工转变观念，树立信心，引导全体员工以“过得去”的心态“同甘共苦、共患难”。 对此，我们必须以经营成本为中心，精准有效地降本增效、改善经营结构、优化就业、提高效率。 通过开展不同层次的实践活动，以站级营销为抓手，提高加油站操作技能，增强市场竞争力，增加人才梯队培养的广度和精准度，让更多员工“懂得做事”。结算”，将激励人们用“打铁还需艰苦奋斗”的力量，增强应对经营市场的信心。 同时，机关层面要严格“冗员管理”，减少会议频次，减轻基层负担，为企业减费。
从公司外部看，不平等的竞争环境、山东的市场化、低油价，让山东销售公司面临“三座大山”。 面对困难，在做好自身工作的同时，要加强与地方政府的沟通，就减税、税务监管等问题深入交流，确保政策落实，与政府、企业共同打造石油经营环境良好。
刘继军 中国石油陕西销售运营中心副主任
密切监测市场变化，全力扩销增效
面对低油价带来的各种困难，我们要树立必胜信念，不断适应低油价下的市场变化，以变求变，以新取胜，多领域发力，努力扩大销量，增效，推动企业高质量发展。
加强业务信息系统建设，全力应对市场。 越是困难时期，越要重视市场情报系统的建设和应用，确保情报信息收集及时、准确。 通过业务信息系统进行精准的逐点分析，找到准确的增量措施，快速反应，向市场寻求销量和效益。
密切关注市场，注重客户开发。 全面摸排区域重点企业和重点项目，掌握需求信息，落实各级发展目标责任。 通过全员营销、多渠道发展，建立了公务车辆燃油招标信息采集工作机制，充分利用信息平台，采集全市各企事业单位公务车辆定点加油招标信息。区，积极参与投标。 形成同行业加油站消费体验常态化机制，寻找与竞争对手的差距，不断改进。
针对加油卡客户，加大开发和维护力度。 充分利用昆仑加油卡的个性化特点，持续开发昆仑ETC联名卡、农机卡、天使卡、教师卡、军人八一卡等个人名片卡客户群体，发展卡用户; 加强加油卡客户分析及趋势，把握需求变化，及时精准采取措施，确保客户不流失，抓住疫情后消费回升的市场机会，全力扩大销售。
精细化营销组织，确保效益增量。 每一项促销计划的实施，都要进行缜密的计算和量效评估分析，减少重复、无意义的营销支出，提高营销精细化水平，提高量效水平。
深化推广自助业务，提高人均劳动效率。 利用疫情防控期间人们自觉减少接触的共识，大力推荐客户自助加油、使用移动支付和电子发票，培养客户新的消费习惯。 深入推进大团队运营改革，优化人力资源配置，降低运营成本，提高人均劳动效率。
线上发力“圈”客户，扩大销量。 通过开展线上商城、与第三方平台跨界合作，依托抖音、快手、微信直播等方式带货，开启了新的非油销售模式，实现了增加非油品的目标。 - 石油效率。
孙军 中国石油安徽苏州销售分公司经理、党委书记
拓展开源渠道，创新开源节流方式
面对低油价带来的巨大压力，作为我国石油产业链终端的销售公司利润空间受到挤压，业务流程成本、折旧损失、人工成本等持续增加。 刚性需求导致运营成本上升。 面对低油价，最根本的是要努力增收节支。
共享合作节省成本。 为了节约成本、降低成本、实现效益目标，我们要借助中国石油的品牌力量与合作伙伴共享，在促销费上“羊毛出在猪身上”，持续推进共享合作，探索增收节支新途径。 近期，中石油、银联推出各大银行信用卡加油优惠。 今年3月14日至年底，每周六日上午9点起，下载银联App并绑定银联信用卡，加油消费满230元即立减20元，即可享受使用邮政储蓄信用卡可享受 20% 的折扣。 分享活动让苏州分公司不用花一分钱推广费就能实现推广和流量。 受本次活动启发，共享合作要深化细化，以加油站为平台载体，细化客户资源共享合作。 今年我们将与徽商银行、交通银行、农业银行、邮政储蓄、联通闪通等金融公司合作，保证周一至周日每天都有活动，从而减轻营销支出的压力。
省钱又赚钱。 面对持续低油价的压力和考验，中国石油保盈利、保增长、控成本、降费用功不可没。 要严格执行费用使用管理规定，按照精准、优化、节约的原则管理和使用每一分钱。 要坚持优化就业、最大限度降低劳动力成本； 要爱护设备设施，延长其使用寿命，节约维护费用； 要坚决落实水电使用管理责任制，杜绝长流水、长电灯……这些“小钱”看似不起眼，但却是整个分公司所有员工都能做得到的。每天节省一点，一年下来就是一笔可观的利润。
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