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对于很多看直播的粉丝来说，在直播间买东西都希望划算。 但经常听到一些主播抱怨：保证质量的同时，价格却降得很低。 为什么粉丝还是觉得自己买的东西不值得？ 难道还要继续降价吗？

当然，我们不能一味地降价来满足粉丝的低价要求，但我们可以通过一些小技巧来满足粉丝的心理。 今天给大家介绍4个直播技巧，如何让粉丝觉得自己在直播间买的东西物有所值。

锚定效应

有些主播非常“真实”，会按照产品的实际底价来标注价格。 结果粉丝在直播间讨价还价的时候就手足无措了，因为再降价就赔钱了。 这是没有利用好粉丝消费过程中的“锚定效应”。

1. 自行设定锚定价格。

我们的第一印象和决定将成为烙印。 例如粉丝下单链接，当我们看到一个产品，第一眼看到它的价格，就会对我们竞价这个产品的意愿产生长期影响。 这就是“锚”！

我们直播时候，可以先把价格定高一些。 例如，如果一件羽绒服实际售价为499元，则可以先定价为999元。

这个999是一个锚定价，提高了用户对这个产品价值的认知。 这款产品质量很好，价值999元。 如果没有这个锚点，目前售价仅为499元，用户会觉得这款产品非常便宜，没有折扣惊喜。

2.参考其他锚定价格。

我们还可以主动和一些大型超市、商场进行价格比较。 粉丝们在日常生活中已经对大型商场同类产品的价格有所了解。 这个时候在直播间对比价格就相当有用了。 可以唤醒粉丝的认知记忆，让粉丝觉得自己的购买是值得的。

影响市场价格的不是粉丝的购买意愿，而是市场价格本身，进而影响粉丝的购买意愿。

形状惊喜

顾客是上帝，粉丝是父母。 相信每一个成熟的主播都会有这样的心理意识。

那么怎样才能让粉丝满意呢？

有人说，如果我真诚对待粉丝，仔细解释每一件衣服，严格把控产品质量，粉丝就会在我的直播间购买更多。 但仅这些还不够。 主播还要学会“创造”超出粉丝预期、让粉丝惊喜的场景。

一位主播对一件针织毛衣进行了限时抢购。 主播预热5分钟，一直说价格69元。 助理发出链接后，一位下单的粉丝突然评论道：“怎么才59元？”； 主播惊讶道：“真的吗？” 大家快点拍照，商家定错价格了，我保护你们。”该产品瞬间卖出了300单。

了解的人自然会明白上面的套路（我不讨论诚信问题，只研究粉丝心理）。

损失厌恶

如今，直播卖商品包邮是常态，但不包邮则是一种异常现象。 主播会说“买一件衣服99元粉丝下单链接，免运费和运费保险”，而不是“一共99元，其中你花了94元买衣服和邮费”。 5元。 为什么？ 这就是损失厌恶的运用。

如果把所有费用折在一起，给粉丝一个总价，让粉丝花一次99元，而不是感觉多重支出（一件衣服94元，邮费5元），粉丝会觉得不是那么回事付钱的时候很痛苦。

主播可以精心设置营销词和套餐的组合定价和销售方式。 例如，主播想要卖月饼，他可以与商家共同打造新的组合形式。 不要只说“299元一套，包含两块枣泥馅、两块豆沙馅、两块蛋黄馅、两块火腿馅，还有精美礼盒”。

相反，可以设计成“299元套餐，包含两块枣泥馅、两块豆沙馅、两块蛋黄馅、两块火腿馅和精美礼盒”。

诱饵效应

很多餐馆菜单上的第一道菜都是高价菜。 人们通常不会点菜单上最贵的菜，但他们可能会点第二或第三道菜。

价格高的菜品是“诱饵品”，而排名第二的促使点击的菜品通常被称为“目标品”。 这些知识也被收录在很多直播间的产品排行榜中。

有的主播会把两件看上去很相似但价格相差很大的衣服进行排序。 诱饵物品的加入，往往可以让粉丝们做出更直观的对比。 会让其他产品显得更加“物美价廉”，可以快速购买。 找到您觉得“合理”的选项。

总结

以上四个技巧：创造锚点、塑造惊喜、避免损失、创造诱饵，你掌握了吗？ 赶紧在直播间使用，让粉丝愿意掏钱吧！