短视频热门教程与短视频相比，直播大大降低了用户参与门槛，让直播成为全民，几乎所有线下和交易相关的场景都恢复到线上，是对传统商业的“重塑”。
过去，互联网的每一次“大趋势”都是基于用户需求驱动和商业价值驱动双重因素的叠加，两者缺一不可。
随着电商的兴起，用户的利润驱动是更便宜，而企业和商家的利润驱动是直接面向用户，消除线下经销商体系。
目前，由于线上流量集中在几个中心化的电商平台，企业线上获客的成本越来越高，而在企业不直接控制用户的情况下，短视频、直播兴起带来了困难给企业。 再次“脱媒”的可能性。
很多事情背后总有规则可循，也总有可进入的机会。 那么，企业如何抓住这一新趋势呢？
这几天，吉时在月火星文化及其旗下Cass数据重点分析了抖音直播销量前100名主播的数据，希望从中找到借鉴。
看完这些数据，李浩认为，可以清晰地看到抖音上流行的卖货公式，以及商家可以借鉴的三个好建议。
30日销量前100名主播6大汇总
1、从主播每日发布的视频内容类型来看：
时尚 | 服装账号占比最高，剧情次之| 喜剧和生活记录内容；
2、从主播粉丝增幅来看：
87%的卖货账号处于增粉状态，TOP100账号第30天平均粉丝数达到39.47万。 当然，也有一些主播因为开直播卖货或者内容更新频率低而被粉丝封杀；
总体来看，抖音仍处于流量红利期，主播仍有赚钱的机会。
3、从发布频率来看：
销量前100名主播中，82%每天发布1个以上视频，6个账号每天发布10个以上视频； 43%的账号每天都在直播，且直播频次逐渐趋于稳定。 可以说，他们越努力，每天发布的视频就越多。 比较幸运；
4、从TOP100主播销量及销售额来看：
30日带单量超过10万的主播比例占比31%，30日累计销售额突破1000万的账号占比30%。 30天内，百强主播人均销售额为1406万。
5、从销售商品平均价格来看：
53%的主播所售商品均价为50-100元，其次为100-200元。 从其主要销售/销售的品类来看，美容及个人护理占比最高，其次是服装用品和食品饮料。
如果我们稍微熟悉一下微博、微信公众号、淘宝上的卖货历史，我们就会知道，这是分红初期的独特现象。 此后，用户购买商品的单价和总购买量将持续上升。
6、直播间活跃买家画像：
女性占比较高（72%），18-30岁用户是主要购买者（60.1%）。 他们大多集中在南方省市。 广东、江苏用户喜爱在直播间购买。
抖音直播正在经历的3大变化
01-服装商家批量入市，最勤奋踏实
销售前100名账户中，四分之一的销售品类是服装类产品（以女装为主）。 服装| 时尚 | 种植业所占比例最高。 还有一些情节和小妹妹/小兄弟的账户。
服装主播的背景大多分为三类：淘宝网红店转型在抖音上卖货，一些线下实体商家和设计师品牌转型线上，以及少数掌握了服装主播的传统企业。服装供应链加速入驻抖音 抖音平台并在新的流量平台上寻求变现机会。
服装主播可以说是最勤奋、最努力、最敬业的。 30天内平均发布视频数为138.7个，平均直播数为33.85个。 虽然销量和单场销量在TOP100中较低，但凭借直播和强大的内容策略，以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售额仍然令人印象深刻。
李浩观察到，播出频率高、单场直播时长长，会增加官方流量拉升的机会，提高直播广场的曝光率和观看转化率。
不仅如此，服装主播也是抖音上最值得学习的群体，在内容运营、流量运营、粉丝运营、数据运营等方面表现都比较出色。
随着垂直赛道账号增多，主播需要进一步加强人物塑造和个性化内容制作，辅以高频播出、矩阵账号建设、公域流量付费（主要是DOU+）等，以避免遇到问题。 到发展瓶颈。
02-品牌官方TikTok推出“疯狂店播”模式：
24小时直播不打烊，送货不打烊
随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音上开展不间断的直播。 新款路虎发现神行发布会期间，抖音持续直播30小时； 寺库开启抖音24小时直播带货……在直播成为营销手段的当下，这样的操作越来越普遍。 。
以寺库为例：在抖音24小时直播模式下，5-6名主播轮流带货，肩负着带货和（预热、吸引流量）视频拍摄的重要任务。
既保证了视频个性与商品投放个性的统一，又（通过多主播直播）减少了用户对主播的关注，将注意力转移到对“商品”的研究上。
为了提升直播间人气，寺库的投入可以说是非常“激进”。 他们不仅会选择在直播的黄金时段（通常是：17:00-23:00）投放信息流广告和DOU+为直播间加油，而且在其余时间，他们也会带着为抖音粉丝进行精准直播推送。 唤醒并吸引用户进入直播间观看直播。
卡斯数据监测了寺库的直播销售数据。 不到半个月的时间，寺库在抖音的直播销量就达到100万+，客单价6600+。
寺库的“直播+外卖”模式不仅为其他品牌树立了“典范”，也通过生动的案例证明了抖音用户的消费能力。
需要提醒的是：想要采用“直播+带货”模式的品牌，短期内不要评估产出比，因为对于抖音这样占据公域流量绝大多数的平台来说，直播的价值不仅仅在于卖货，还可以大大提升品牌知名度和可信度，加速企业账号粉丝积累（30日增加4.1k粉丝）；
同时，对于寺库这样的效果型产品，还可以增加App下载量和日活跃度，可谓“一箭三雕”。
03-产品主播迅速崛起：相比商家自播，他们更注重“个性”的打造
卖货的抖音账号已批量涌现。 从销售商品品类来看，美妆、品牌服装、美食等占据多数。 此外，家纺、小家电也是比较常见的品类。
从“原创性”来看，带货主播大致可分为四类：
1.官方流量名人/明星
比如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是吸引流量，都有官方支持；
二是MCN内容红人，建立IP后转型带货。
（例如：SamChak、多禾猫猫姐、朱小涵、韩小浪等），该类型账号也会参加官方活动，获得流量提升；
三、为带货而生
比如：@我是不吃什么意思、@我就是用不了等等（都是矩阵数字），通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”的形式，为安利种下各种好东西。 根据Cass数据追踪，其中一个账号在30天内获得了17.48万粉丝；
第四，利用“高密度内容发布+DOU+投放”模式增加粉丝，提高直播间人气也是这里讨论的重点。
一些实力主播利用“秒榜/卖上榜产品”的形式来增加粉丝，为直播间加油。 与前三类相比，这些主播更注重自身角色的建设带货（成功人物、励志人物）（设计、专业设计等），且多依靠供应链（由传统电商转型而来）。 -商业、微商），深谙社区和线上流量的玩法。
例如：朱瓜瓜单游戏销量排名第五（前4名分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝），还有@gengxuan（带货主品类：服装）、@草小强男（带货主品类：日用品）、@-张宇（主品品类：美妆个护）等，拥有过百万粉丝，堪称圈子里的“实干家”配送行业，频繁出现在各大品牌中。 直播间。
抖音流行的直播公式
仔细阅读这些TOP100主播的内容后，我们可以将共性提炼成一个简洁直接的抖音热度公式：
热门直播=多渠道引流+高性价比带货+人物建设带货
详细分解这个公式的三个组成部分，其实就是给想要加入游戏的商家最好的三个建议：
建议一、前提是做好“场”：尽量“挤掉”每一个直播流量来源。
对于大多数商家/主播来说，在抖音上开播最困难的不是内容，也不是增加粉丝，而是如何利用好抖音多样化的“流量”。
抖音有四大流量入口：推荐页、关注页、直播页、本地页。 展示方式和推荐逻辑不同，走红的机会也更多。
在抖音卖货时，不仅要利用好“推荐页”这个最大的流量池，进行预热和视频导流，吸引大众用户快手怎么买流量上热门，还要善于在直播间进行用户互动，通过引导用户互动，提高用户注意力转化和产品浏览，获取直播广场热门推荐。
作为带货主播，不仅要产出好内容，还要利用好抖音信息流广告和直播DOU+，为直播间吸引流量。
相对而言，前者可以设置更细的用户粒度，对于价格相对较高、转化难度较大的产品直播来说更加实用； 后者相对简单实用。 在此，我们建议想要投放广告的电商：切记遵循3小时发布原则，即：在开播前3小时内发布引流视频。
这是因为发布DOU+时，可设置的最低金额为100元，可设置的最短时间长度为2小时。 DOU+通常有半小时的审核时间。
因此，3小时可以给商家留出足够的时间来“标记”视频，推送更精准的用户。 当真正开播时，他们可以通过“外力（即DOU+）”快速获得第一波流量峰值，保证开播时的人气。 建议准备多段预热、引流视频，比如拍摄直播花絮、配合DOU+投放等。
以本次人气前100名主播为例。 平均每天发布的视频数量为 4.6 个。 其中，《玫瑰好物》日均视频数最多，平均日均38个视频。 如此高密度的视频发布与DOU+相结合更是火上浇油。 为其销售奠定了基础。
从Cass数据跟踪统计来看，大多数情况下，直播间人气越高，用户停留时间越长，用户购买转化越高。
近期，DOU+也开始支持直播间直供暖。 没有合适视频素材的主播可以考虑在直播开始后直接给直播间加温。 这种加热方式的优点是可以更准确地转换风扇。
建议二：核心在于“货”。 我们不仅要强调商品的性价比，更要注重质量和品牌。
首先，相比快手，抖音用户的电商消费更加成熟和挑剔。 他们习惯于比较价格、查看口碑等来决定是否购买。 因此，“低价”并不是（引导用户冲动购买）。 ) 唯一的诱因；
其次，与观看淘宝直播相比，用户观看抖音的动机也不同。 淘宝用户多为购物而来，属于纯购物用户； 抖音用户观看抖音的最初动机大多是娱乐性和随意性。 可购买性很高，因此产品的综合实力（如品牌、质量、价格等）非常重要。
以“猪瓜瓜”直播带货为例，“货”的选择和上架顺序大致分为导流品、热销品、熟货和清仓品。 分流物品会不时上架。 为了维持直播间人气和人气，热门产品会在最人气时候上架，并会占用最多的时间进行讲解（包括介绍：产品价值、价格、研发背景、用户口碑等）吸引用户“上路”。
建议三：转化还要靠“人”：随着抖音“购物粉丝”数量的增长，个性建设的重要性越来越凸显。
个性决定了用户是否有理由关注你，或者继续关注你。 只有真正的“铁粉”或者“购物迷”才能培养起来，外部流量（比如通过社区、广告等）的价值就会降低。 只有关注用户池，用户的价值才能增加，他们才愿意充当“自来水”，带来额外的观看流量。
需要强调的是，在抖音上推销商品的人设不仅要真正充当用户的眼睛（可以为用户选择产品、协商价格），还要让用户在观看直播的同时有所收获。 这也是抖音、直播和电商直播平台最大的区别包括：轻松的收获、快乐的收获、同理心的收获、学习的收获等，从而延长用户的停留时间。
例如：艺人@江丽isaLisa（陈浩明的妻子）会在直播中分享自己的家庭生活、喜欢的事物以及生活态度和人际关系，并愿意与粉丝打成一片快手怎么买流量上热门，这样才能赢得用户的信任。
又如《盐人小关老师》。 在直播卖货（比如牛排）的过程中，他不仅卖牛排，还详细讲解了牛排的专业知识，并将简单的烹饪过程进行了直播。 “仪式感”不仅可以让有购买需求的用户快速做出决策，也可以让无购买需求的用户留在直播间获取知识并悄悄点击“关注”，而关注是转化的前提。
日前，有媒体表示，618将是抖音货的拐点。 从此，抖音将不再只是一个“渠道”，而是将依托庞大引擎的平台能力，成为用户眼中独立的“带货平台”。 里面。
虽然从目前抖音直播的数据和主播数量来看，要实现这个目标并不容易，但我们仍然坚信抖音的爆发力。
最后，我也向想要加入直播带货的商家推荐：新流量平台上直播不是可选项，而是必须项。 越晚加入，难度就越大，分红也就越小。
现在的重点应该是如何让其更高效、更好、用最少的投入。
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