短视频热门教程可以说，电子商务是当今大家都熟悉的东西。 在618、双11这样的日子里，“选手”是不可避免的。不过，这个领域的竞争也非常激烈。 我们曾经以为阿里巴巴和京东两个市场几乎已成定局，但没想到短短几年拼多多就崛起，形成三足鼎立的格局； 正当我们以为这就是电商行业的末日时，短视频播放器又进来了，包括快手要做的“内容电商”就是一个典型的例子。
不过，近期，快手在电商业绩突飞猛进的同时，还完成了另一件事，那就是职业教育。 这件事到底是怎么回事？
年度每日更新课程《蔡宇·商务参考》的负责人蔡宇老师最近刚刚写了一篇文章来观察此事。 我们来看看其中的商业智慧。
一、快手商三大重点任务
电子商务的世界非常有趣。 通过淘特，阿里巴巴重返被抖音、快手、拼多多抢走的白标产品市场。 与此同时，拼多多、快手商正在从白牌升级为名牌。
大家知道，拼多多一直在用百亿补贴吸引消费者购买便宜的正品品牌产品，希望扭转其平台定位。 我们暂时不谈这个。 我想请大家关注的是快手。
过去几个月，快手在直播电商行业的思考，距离“信任电商”又进了两步。 7月底，快手商负责人肖谷在2021年快手商服务商大会上表示，2021年快手商的三大重点任务是：培育电商信任、发展品牌，发展服务商。
你已经在第146讲《快手商：温度的意义》中了解了信任电商的逻辑。 这次快手增加了最后两层：品牌和服务商，还用了运动动词“大招”。 有哪些新的想法？
2、白标升级为品牌
品牌推广实际上是支持社区白牌升级为品牌，让传统品牌融入社区。
快手商品牌分为两类。 一类是以前没有品牌的产品，也就是我们所说的白牌。 这些产品的供应商在快手社区获得温暖和信任后，纷纷升级打造自己的品牌。 这与淘宝的淘宝品牌和Anker在亚马逊上的自有品牌是一样的路线。
二是吸引与快手社区相符的传统品牌，帮助其融入社区。 快手社区的基调是什么？ 降低市场，本土老兵文化，追求性价比。 这一切你都知道。
最近快手上火起来的一个老牌子就特别适合这样的人的需求：你可能知道，中国有一个羽绒服品牌，叫“雅鹿”。 雅鹿成立于1972年，比波司登早4年。 这些年，也正是雅鹿进驻商场的时候。 进商场就应该做电商，但一直没能成为一线品牌。 亚鹿于2021年7月，也就是上个月在快手开设了账户。 第一次直播的时候，没有一个粉丝。 在快手，被称为“零粉丝直播”，但开播一周后，其快手账号粉丝数突破10万，单日商品销量突破100万。 上线16天，交易额突破1000万。
雅鹿产品的价格范围是多少？ 一件羽绒服298元，一条裤子59.9元。 价格区间与惠力和鸿星尔克差不多。
还有一个生活用纸的老牌子叫“宇森卫生用品”。 河北公司成立16年，也走性价比路线。 去年快手之前，它还建立了其他电商渠道，但其线上渠道份额仅为4%。 邮森微品去年开始使用快手，并在一年的时间里逐渐孵化出自己的主播。 目前，其月均销售额可达1000万，是其他电商平台销售额的10倍。
快手在帮助这些传统品牌融入社区的过程中还发现了一件事情：像邮森微品这样拥有自己直播能力的品牌其实很少。 品牌的优势在于传统制造业。 短视频数量不够，质量也参差不齐。
3.快手的“脚步”
那我们该怎么办呢？
快手的第一个做法是为品牌提供适应性教育，帮助他们从视频和直播的角度重新认识电商：短视频社区如何运作？ 内容逻辑、获客逻辑、选品逻辑与以前有何不同？ 比如，高价产品不可能成为我店里的主流。 您必须销售具有成本效益的产品。 你必须有足够的库存深度供用户选择。 直播时候也要有节奏的安排新品，防止老粉丝没货。 购买。
快手商运营团队也摸索出了一套名为“STEPS”的方法论，教品牌主如何做快手。 这个STEPS方法论列出了一条增长路径，大概是这样的：
当品牌刚快手时，平台不建议其直接开直播卖货。 相反，它首先找到专家来分发、测试其他人的销售流中的单个项目，然后测试一个特殊的会话。 出售自己的商品。 这个过程是用来了解退伍军人是否喜欢他们的产品，喜欢什么样的产品，喜欢什么样的交互方式。 这些都算完之后，就可以测试一下自己的品牌直播。 这就是所谓的“品牌自播”。 应该使用什么样的内容来使其运行？ 这都算在测试期间了。 在测试期间，品牌主要探索产品选择、受众画像以及受众会给商店贴上什么样的个性化标签。
测试期结束后，才能进入流量爬升期。 在此期间，店铺可以学习如何将流量引流到自己的私域，并从公共流量领域获得粉丝。 流量爬坡期的目标是将流量从公域引流到私域，重点关注店铺的运营效率和粉丝增长。
磨合期结束后，你还是要学会如何在私域带动粉丝复购。 之后，你还可以学习如何与快手建立更紧密的兴趣和风格结合。 一步步前进。
当然，所有这些都需要品牌商去学习，但完全依靠他们自己去了解这些秘密，成本太高了。 因此，快手还提出了第二种方法：直接为品牌商提供直播电商服务能力。 这是小古提大游戏系列的第三步，大游戏服务商。
快手聘请蚂蚁集团芝麻信用事业部副总经理李从山承担“培养服务商”的任务快手买点赞，目标是在两到三年内培养3万到5万名“直播运营专家”。 规范品牌直播，降低品牌直播运营成本。
但要知道，快手出名的特长就是私人主播。 从散打哥到辛巴，他们都非常有能力给“家人”带货。 品牌直接给主播供货不就够了吗？ 为什么需要亲自出去练习直播销售？
要讨论这个问题，我们还是要回到快手手电商业务的起点。 我们之前说过，快手认为它首先是一个社区快手买点赞，它想要的是温暖和信任。 在这样的社区里，如果品牌不直接和用户打交道，那么商品只能停留在网香的表面，随时都可以拿来用。 可以用其他香代替。 如果你想真正成为社会上的一员，哪怕你原本是一名麦当劳，你也必须成为中国人所说的金拱门。
好吧，既然品牌主走了，私人主播还有施展才华的空间吗？ 还有。 他们被放置在快手想要拓展的服务商阵容中。
服务商在直播电商中扮演什么角色？ 用于连接直播电商全链路。
在传统电商时代，阿里巴巴和京东实际上已经构建了完整的电商生态系统。 但直播电商到来之后，电商又增加了什么呢？ 直播电商扩大了信息交互的维度和粒度，形成了产业链新的服务缺口。
例如，直播电商就是双供给模式。 不仅要有货源，更要有锚源。 主播需要提供传统电商所无法提供的服务。
再比如，快手生态中有多种交易形态。 上游是品牌商和源头工厂，简称Big B； 中游是主播团队小B； 下游是C端用户。 这里的交易包括大B对小B对C的交易，如Amic，以及大B直接对C的交易，如华熙生物。 有的主播还自己采购商品，放到自己的店铺里。 这是从 B 到 C 的直接通信。
4. 建立服务提供商
电商生态系统中的交易形态越多，就越需要相应的服务商来连接这些环节，让整个行业形成合力。 原有的履行服务和供应链服务已经不够了； 服务商帮助品牌进行流量运营。 他们仅仅做传统的内容运营是不够的。 他们还需要能够进行专业的流量交付。 这与游戏行业的购买量类似。
而能做流量运营的服务商，也不一定能做直播运营。 直播是考验实时响应能力的场景。 如何选择主播，如何选择产品，如何对产品进行排序，如何根据主播和产品选择的具体情况设计流量投放策略，如何与主播合作，如何控制场地。 ，这些都是专业能力。 做直播导演并不比做电视剧导演容易。 快手表示，在他们的视线范围内，他们看到了强大的直播运营专家，能够在开播前30分钟预测本次直播的大概交易量，并临时决定是否改变投放策略和直播策略。 。
而即使服务商能做直播运营，也未必能孵化和培训专业主播带货。 这就相当于一个好的导演不一定是一个好的表演老师。 就像我们前面讲的邮森微品，它自己的主播就塑造了一个叫“大叔”的人物形象。 这位主播大叔还可以去其他直播间为其他品牌提供帮助。 但鱼森味品的主业毕竟还是卖纸，无法帮助其他直播间培养人才。 这需要由专门的服务提供商来完成。 快手已经有了一个，并且有一家专门的网红推广公司在做这件事。
快手商生态对上述服务能力的需求，正是其要“打造大服务商”的原因。
为什么快手能够发现这些需求？ 因为在过去的三年里，它一直在探索直播电商平台这一新业态。 它还为自己设定了今年营业额8000亿的目标。 压力是有的，而快手整合全产业链固然是为了自身的商业利益，但它在这个过程中的角色和行为确实是一个社区管理者的角色，它假设“数字政府责任的一部分”。
5、快手产教融合
直播行业还太新。 快手发现的这些需求，实际市场上并没有成熟的供应。 作为最了解全局的快手，快手最适合描绘整个行业的图景并圈出空白。 ，号召潜在合作者加入并连接整个产业链。 这些动作也是阿里巴巴在传统电商模式起步时所做的。
目前，快手商团队正在针对这些服务需求完善能力模型，开展自己的人才培训课程，制定人才标准并颁发证书。
我们谈到了职业教育的一个探索方向，叫“产教融合”。 我们当时讲的例子大多集中在实体制造，比如长城汽车、华为等。但实际上，如果你看快手，快手也在融合工业和教育。 它不断将从直播电商产业链中发现的服务需求定义为新的工种，定义能力模型并提供培训，并直接为这些工种提供真实的市场作为实习平台。 还确定在两三年内培训3-5人。 数千名直播运营专家。 这是为中国的服务业部门提供职业教育吗？
所以，如果再有一批国家级产教融合企业试点，我强烈推荐快手。
以上内容来自App每年每日更新栏目“财育·商业参考”。 本期专栏，蔡宇老师将带大家从消费升级、产业升级、资产升级三个方向，从情感价值到商业格局，从B站到国家政策，从我们聊到美食三个方向，来观察这个丰富多彩、光怪陆离的商业世界。 、住宿、交通、娱乐购物、淘宝动态等。
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