短视频热门教程早上8点，义乌小商品批发市场的商铺陆续开业。 张颖的珠宝店也开始接待来自全国各地的批发商。 送走一批货后，她打开手机，通过电话、微信联系老客户。 新的一天开始了。
今年以来，张颖的店里发生了重大变化。 她发现越来越多的快手主播来到店里拍摄短视频。 “过去有一些，但今年确实有所增加。” 还有主播直接进驻店里直播，后来就成了稳定的顾客。 。
对于张颖来说，直播电商模式带来的最直观的变化就是销量的提升。 “与之前相比，销售额和营业额都翻了一番。” 她提到，她合作最多的人是快手主播，目前她有十多个稳定合作者。 他们在店里直播卖货，然后从她的店里批量进货，运往全国各地。
义乌国际商贸城锌财经 摄
张颖代表的就是义乌小商品城转型的典型案例。 以前，摊位每天最多也就几十万人，但在快手，她面对的是1.6亿人的市场。 从线下到线上，不仅是流量的质的飞跃，也让张颖这样的义乌商人直接进入了一个全新的市场。
从早期批发实体店的兴起到电商的繁荣，义乌经历了两波浪潮。 义乌市政府数据显示，2018年义乌实现电子商务交易额2368.3亿元，全市电子商务账户数突破31万个，内贸网商密度位居全国第一。
这座名副其实的电商城带动了电商创业。 每天从这里发出的快递量高于全国大部分一线城市。 也吸引了无数梦想在这里挖到第一桶金的外地人。 。
快手方面，2017年11月总用户突破7亿。2018年，快手日活跃用户超过1.6亿，月活跃用户超过3亿，日上传短视频超过1500万条，短视频库存超过80亿条。 ，全年365天、每天登录快手的用户达445万。
麦田计划快手商发布会
去年下半年，快手加大对电商的支持力度，推出“麦田计划”。 得益于快手的流量分配机制和AI大数据的精准匹配，不少内容创作者迅速嗅到了机遇，实现了“社交+直播电商”的快速融合。
一直在尝试各种电商模式的义乌，遇到了正在加速发展电商的快手。 义乌直播电商迅速崛起。 从地摊到顾客的传统商业模式正在发生变化，现在出现了“地摊-网红主播-顾客”的趋势。 除了地摊，下游工厂也纷纷进入直播生态，通过网红主播直接向用户售货。
这一变化被视为“义乌的第三次革命”，而快手正是点燃这场革命的火花。
01
义乌全国快手创业浪潮
小编采访的快手创业者大多是“无意间”发现了这个直接面向1.6亿人口的超级新市场。
对于快手创业者来说，低门槛、精准推送是快手带动义乌创业浪潮的重要原因。
椰壳抹布创始人陈志华是义乌典型的批发商，人称“华仔”。 他通过摆地摊慢慢在阿里巴巴批发网上做起了批发业务。 闲暇时，他在快手上开玩笑，无意中发现有人在快手直播上卖货。
陈志华开始思考，能否研究出一款适合快手创业氛围、能让人看到直观效果的产品。 另外，这个产品应该可以被来这里批发的商人出售，产生利润。
“想来想去，我觉得洗碗布非常好，市场受众广泛，产品展示也很多。”陈志华说。 “以前我们做批发的时候，客户会打电话给我们发样品，但他不知道如何使用。 后来我上了直播平台，我一边直播一边摆摊，你可以看到我整个过程，从我摆到卖的整个过程你都可以看到。”
陈志华直播间出现的椰壳抹布工厂
对于陈志华这样的普通创业者来说快手买直播间人数，门槛低但用户多的快手平台可以快速推出产品。 在快手上，拍摄和录制不需要很强的剪辑技巧，入门费几乎为零，拍摄和发布的操作过程简单便捷。
陈志华遇到了美好的时光。 去年6月，快手推出“快手小店”，在视频、直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。 随后，快手推出了更加便捷的快手快手店，并开始重点支持电商。 “当一个平台发展到一定阶段，有商业需求是很正常的，应该放开。”快手科技产品高级副总裁徐新表示。
一年之内，陈志华的粉丝就达到了20万，他的产品出现在街边小摊、各大超市，甚至还出口到马来西亚。 陈志华告诉锌财经，好的时候一天的销量相当于三个平均规模工厂的产量，并能持续几个月。
陈志华在直播
越来越多的批发商开始运营自己的快手账号，直播直播电商。 如今，走在义乌北下渚地区，随处可见“快手、网红货源、一件代发”的店铺招牌。 数百名陈志华涌现。 当地人称快手买直播间人数，至少有 5000 个人和团队经过。 快手将业务拓展到了以前无法到达的地方。
02
社交媒体和内容推动销售
在义乌批发圈，33岁的严波是比陈志华更早发现快手商机的人之一。
他首先在快手上发布弹吉他的视频作为娱乐。 生活中，他在义乌从事电子商务批发业务。 摆摊时，他偶尔会将自己的作品上传到快手，“我想通过记录来激励自己。”
2016年，快手推出直播功能。 此时，颜博已经积累了一批粉丝，他称之为“老铁”。 摆地摊时，他想到可以通过直播方式与“老人”分享自己的创业故事，于是他一边摆地摊，一边卖陀螺，一边直播。
颜博在快手直播间弹吉他
“直播时候，他们对我的产品很感兴趣，我的陀螺会发光，会旋转，他们说这个东西很好玩，我可以买点东西卖回老家吗？” 严博也说道。 当时，通过一次直播，他意外发现原来还可以通过直播卖货。
视频内容很容易让观众产生购买欲望。 快手科技创始人兼CEO宿华提到，快手上每天有超过190万条与交易需求相关的评论。 很多用户看完短视频后，都会自发留言“好用吗？”之类的留言。 “它要多少钱？” “怎么卖？” “哪里买的？” 用户自然有了解商业信息、进行商业交易的需求。 事实上，在快手没有专门商业化的时候，很多用户就已经在快手上进行交易了。
快手创始人苏华
颜博发现这个特点后，将自己的内容主题定位为创业，在卖货的同时分享自己的创业经验。
他销售的产品以批发形式出售给粉丝。 这些粉丝遍布全国各地，但大多是小商贩或者寻找创业机会的人。
与传统电商相比，颜波觉得直播的形式更加灵活。 “在电商平台上，当我们接订单时，我们感觉我们只是在谈生意。 在快手直播间，我们都是好朋友，我不把他们当人看。” 作为客户，我们也会在直播间私下交流。”
严博没想到这个门槛如此低的平台竟然有如此巨大的能量。 他告诉小编，快手直播后，产品销量翻了一番。
他提到，之前开电商店时，店铺销售额一直比较稳定，很难增长。 “我每年都卖羊毛衫，每年那个月我都会卖几十万件毛衣。但到了2017年，这个数字突然翻了一倍。人来自快手。我卖了35万件，一个月就增加了一万件。”销量达数万件。”
从2016年到现在，颜博当主播已经三年了。 他与几位合伙人一起成立了“创业之家”培训机构，并总结了自己直播卖货的经验。 现在，每个月都有近100家厂家来找他卖货，他会从中挑选合适的产品，在快手直播间进行销售。
与传统电商平台相比，快手商的入场费门槛几乎为零，这种“内容+社交”的电商入口模式自然带来了自身的流量。
快手主播锌财经直播时供图
在快手上，主播和粉丝之间的关系更像是朋友。 主播依靠粉丝产生的私域流量来运营。 他们还可以通过快手营销平台上的“粉丝头条”等工具购买公共流量，进一步放大其商业价值。 。
AI主导的流量分配机制将给普通人更多的曝光机会，而不是只关注极少数的顶级用户。 这种“老铁经济”的核心是内容第一，粉丝第二，交易最后。
这种信任和粘性让很多中小主播有了做电商的机会。 不仅仅是粉丝多的大主播可以在快手上做电商。 这是快手商生态与其他电商平台的一大区别。
由于“内容+社交”的模式，快手主播更容易拥有自己的个性，从而使粉丝更具粘性，放大其商业价值。 陈志华和颜博都提到，很多在他们直播间购买产品的粉丝，私下里成了很好的朋友。 “很多交易都是通过谈话进行的。”
“在快手，很难定义什么是顶级主播。”颜波提到。 在他的直播间里，每次直播的观看人数都在1000人左右，有时只有几百人，但说到直播电商，到目前为止，他的收入已经翻了一倍。
颜波还带领一批传统电商进军直播电商。 “群体效应”在这里正在迅速扩大。 颜波说，现在在“创业之家”，他已经和2000多人交流了如何利用快手创业电商。 其中超过30%的人选择留在义乌开展快手直播电商业务，其他人则返回家乡。 或者去广州等地直播卖货。
03
直播改变商业模式
义乌的快手商也改变了义乌传统小额批发市场的经营模式。
2018年正月十五，李文龙骑着电动自行车来到义乌小商品批发市场，口袋里只剩下100多元。
他是一名快手用户。 参观完义乌批发市场后，他萌生了一个创业方向——在小商品批发市场拍视频，与商家交流，先拍视频再卖。 奔波了一整天，最终只有两家同意，所以他就拍了两天。
“这是一切故事的开始”，李文龙回忆起当时的情景，至今印象深刻。 没想到，这个视频被官方宣传热门，当天就卖出了价值数千元的商品。
很快，2018年4月，他注册了“快手”珠宝公司。 他提到，这个名字的灵感也来自快手。 一年后，李文龙告诉小编，公司的销售额已经达到了300万以上。 他有20多部手机专门用于与客户联系。 客户数量约8万，快手粉丝数超过12.8万。
李文龙快手首页作品
在一定程度上，义乌小商品市场可以超越全国其他小商品市场。 重要原因之一就是义乌的“前店后厂”模式，缩短了从生产到销售的周期，提高了商品流通效率。 这种模式大大降低了义乌小商品的物流和采购成本，使其在市场上具有价格优势。 也使得商户的交易更加稳定，有利于商户自身以及整体市场规模的扩大。
但随着电子商务的繁荣和网购价格的透明化，他们逐渐失去了作为中间商的优势。 小商品市场商贩无法从差价中获利，不少商户的营业额开始下滑。
像李文龙这样能带动销量的主播，在义乌小商品市场很受欢迎。 如今，义乌每家门店都或多或少有合作主播。
网红直播拍摄一号村签名锌财经
在被誉为义乌“第一网红村”的北下渚，走在大街上、街边的店铺里，随处可见直播身影。 他们面前是一排排架在三脚架上的手机，谈论着产品来了，滔滔不绝。
写着“网红直播拍摄基地”、“直播产品供应”、“快手、抖音、火山”等字样的招牌遍布北下渚大街小巷。 如何通过直播带货，成为这里最热门的讨论话题。 这里聚集了义乌大量的网上批发商。 直播电商兴起后，门店租金开始翻倍。
在北下渚经营服装生意的张博是加入直播电商的人士之一。 他有自己的小工厂，生产围巾和其他小商品。 服装等产品在外地都有稳定的工厂供货。 目前，他已经成立了一家集工厂、批发商、主播、运营人员于一体的公司。 他的妻子和妹妹都成了主播，通过快手直播间卖货。
在北下渚，直播主播随处可见
过去，在电商平台上开店是义乌的主流，但由于竞争激烈，这种模式面临着巨大的挑战。 一家小商品厂的厂长刘刚对此深有体会。 凭借多年的生产经验，他形容从生产到研发的一切都是“一个人搞定”。 在义乌，他的工厂有近百名工人，加上外地的兼职工人，约有200多人。
他曾经在一个电商平台上开了一家店，销售自己工厂生产的小商品。 但由于流量成本高昂，他花了很多钱买流量，但生意却并不太好。 “你不烧钱，我们就不给你流量。” ，本来有七八家店，现在撤了，还是损失了一两百万。 ”
电商平台是许多工厂重要的销售渠道。 除了不可控的流量成本和回报之外，还存在运营风险。 如果生产太多卖不出去，挤压库存，就会面临亏损的风险。 去年，刘刚工厂生产的一款手机壳因销路不佳，损失超过50万元。
快手商的崛起不仅让商店和批发商找到了新的销售渠道，也让工厂看到了机会。 刘刚邀请主播直接去工厂进行直播。 原本通过电商或现场验货方式进货的商户，现在可以直接通过快手进货。 在这种B2B模式中，主播起到了宣传和引流的作用。
主播在工厂现场直播
今天，刘刚在电商平台上的店铺已经关闭。 超过一半的快手主播都是从工厂拿货的。 每天都有十几位主播到工厂拿货。 当货量较大时，单笔订单数有数万个。
徐新表示，互联网让信息更加对称、透明，快手商在此基础上帮助买家和卖家进行信息匹配。 过去，厂家必须依靠发布会、广告等渠道寻找中间代理商、渠道商、分销商等，还要奔波于各个城市进行展示、洽谈。 经过层层渠道，东西终于可以卖了。 终端客户。 义乌的经验是，厂家找人拍快手视频、直播。 这是替代发布会、广告等传统方式的更高效的方式。 他们可以更高效地直接介绍自己的产品，然后将其与一些有购买需求的快手用户进行匹配。 。
“网红产品”是目前厂商和主播们正在研究的话题。 谁能产生下一个爆款，在他们眼中是一件不可预知但却令人兴奋的事情。
今年，一款流行的手机支架在刘刚的工厂诞生。
小编来到义乌时，工厂里的员工正忙着生产、贴标签、加螺丝、装箱。 一组整齐的动作只用了几秒钟。 桌子上摆满了手机支架。 哗啦啦的声音中，两名主播正站在工厂内进行直播。 身后是正在进行加工的工人。
正在直播手机座的主播锌财经拍摄
这两位主播中，有一位是被这款产品的热度所吸引。 这是他当天第一次来直播。 另一位主播原本在上海经营店铺维修生意。 在朋友的建议下，他一周前来播音。 也辞职来到义乌一家主播机构做主播。 由于之前的维修工作需要经常上门服务，他形容自己比较懂得如何与人沟通。 现在，他已经有2000名粉丝了，他表示，按照目前的销量，他的收入将比以前高出好几倍。
刘刚没想到这个产品会在快手上如此受欢迎。 他从去年就开始制作这款手机支架，而且是义乌第一个制作的，但真正的流行是从今年3月份开始的。 “如果没有快手，它就不会这么受欢迎，有这么大的体量，而且流行往往是在不经意间发生的，传播得很快。”
但他也意识到，一款受欢迎的产品只有一两个月的寿命。 运气好的话，收入可以有二三百万，少则几十万。
快手的草根创业者与义乌的小商品批发经营者有一定程度的重叠。 用陕西农村青年严波的话说，“我感觉他们和我是同一个人”。 这也让快手直播和义乌新机遇能够更好地融合。
快手在内容和运营模式上更加注重下沉市场，秉承“HP”的价值理念。 徐新提到：“快手商给了普通人进行交易的机会，而且这个机会的成本比较低。 快手希望用户能拍到一些真实、有趣的东西。 这种记录和分享可以让他们开心，也希望有货、有流量的用户能够通过自己在电商方面的努力得到合理的价值回报。 如果成交，买卖双方都会高兴。 这种共赢的生态系统是我们最希望看到的。 的。”
依托快手成长起来的义乌，正在拥抱直播电商新浪潮，也让这座小镇充满了新的活力。
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