短视频热门教程2020年1月13日，我在群象上做了《群象2019流量回顾第一课快手销售观察》。 在那次分享中，我提出了几点：
1.一切皆可传播。 2020年直播将常态化，各商业公司将设立直播部门或MCN机构。 2、有流量的APP将开通直播功能。 各平台的KOL将多一种变现方式。 3、事实证明，被传统电商挤压的实体商家反超的机会已经到来。 4、业务逻辑将进一步缩短。 没有中间商赚差价不再是口号，对消费者更有利的商业模式将取代旧的商业模式。 5、快手商生态圈也将拥有类似于淘宝的实力TP服务商的空间。
那堂课，疫情还没有开始，直播远远没有火爆。 那时，聆听和分享的团体远少于今天。 今天是2020年1月27日，整整一年过去了。 回顾这一年，直播赛道上发生了太多的事情。 我去年的几个预言都实现了。
这也算是集团的一个系列课程，所以我会继续讲《快手2020回顾》，不过今天这个分享我会更多讲一下快手2021在整个短视频直播赛道上的机会，虽然壁虎看已经是整个短视频直播赛道的服务入口，但今天这个小时我们将重点讨论快手的陷阱和机会，以及品牌商家应该如何避免陷阱并进入游戏。
我对2021年快手赛道的预测也提出几点看法：
1：快手将构建类似淘宝联盟的体系，类似淘宝客的团长业务潜力巨大 2：快手好物联盟体系下，品牌供应链是核心和关键，无论是品牌品类、快手店、品牌齐亮快手店的集合 3：快手商业化工具将不断迭代快手流量推广网站，小点通2020年将再次有这样的红利 4：品牌自播将成为快手的核心考核指标运营和电商部门，以及快手两大平台，品牌自播是新趋势5：品牌旗舰店代运营将成为2021年服务商体系中最赚钱的业务
接下来我们分三个部分来分析以上几点。
快手平台生态的变化
我们先用一个数字来概括2020年快手商。2020年快手商将完成3000亿+的GMV，在2019年的基础上增长了3倍，在2018年的基础上增长了1000倍。这是一个极其迅速的速度。发展。 不断增长的电子商务市场和电子商务平台。
壁虎看一看2020年每天监测快手近17万场电商直播数据，细化到每件商品在哪一天、哪一天、哪一小时、哪分钟卖出了多少订单。 还监控产品、主播、直播间。 主要实体都进行了非常详细的统计分析和数据挖掘。 2020年，快手商平台直播88场，单场游戏GMV突破1亿。 石家庄的芮姐、于少爷、广州的米姐都是俱乐部2020年单场过亿的新主播。
在这个快速增长的直播电商市场，我们来看看快手商平台发生了哪些新变化。 变革带来红利，变革带来机遇。 只有提前感知变化或预测变化的人才能捕获新流量的红利。 2020年，亿元俱乐部的新主播基本都是及时抓住快手工业化配送工具小点通红利的团队。
2021年快手最大的变数有两个：电商和商业化。 我们先来看看电子商务。 电商最大的变数是好物联盟。 该产品于2020年9月上线，目前一个月时间已突破100亿。 联盟中已经有销售额过亿的领军企业，2021年的目标是3000亿+。
事实证明，在快手生态中，产品上工厂流水线生产出来后，主播们自己赚的钱全都是自己赚的。 然而如今的好物联盟，已经将快手生态中的人与货割裂了。 主播不再像以前那样将双手完全投入工厂，除了一些非标服装。
好武联盟的进入是由平台服务员严格管理的。 显然，这对于品牌供应链来说是一个红利。 品牌产品更容易进入好物联盟，更容易得到官方和集团领导的推荐。 并不是2019年、2020年的快手主播不想卖品牌货，而是品牌要和主播一一打交道，在品牌有其他销售渠道的情况下他们确实不愿意。 浩武联盟今天解决了这个头疼的问题。 品牌在快手平台开设自己的店铺，然后加入好物联盟。 如果品牌想自播，那就自播，如果品牌想联系主播带货，那就联系主播自己。
如果您不愿意也没关系。 快手平台会帮你找到主播带货。 平台支持能带货的主播成为优秀的产品推荐官。 需携带平台指定品牌产品。 对于品牌来说，现在只能和平台打交道。 毕竟快手商部门现在有一千多人，每个人都负责招商或者GMV KPI。 以前只有几十人。 平台为品牌提供服务太难了。 平台专门帮助品牌寻找主播带产品时，首先会提供支持和奖励，鼓励主播积极报名平台活动，选择好物联盟的产品。 更重要的是，平台会招募能够接触到他们、拥有主播资源的主播。 每个组织都担任团队领导者。 这个队长就是原来淘宝联盟里的淘客。 在快手快手联盟，他被称为队长。 现在有的团队负责人月销售额已经过亿。 想想淘宝的整个淘客世界和淘宝的市场空间。 今年快手商的GMV目标是5000亿+，留给集团龙头的市场空间还很大。
大V选品供应链是好物联盟的子品类，是千万粉丝以上主播的官方供应链。 很明显，大V选品供应链将提供给快手这群以前不懂电商的人。 万向大主播全品牌产品。
从好物联盟的整体设计和2021年任务来看，2021年品牌供应链在快手有很大的机会。
事实证明，在快手商体系中，主播从头到尾什么都吃。 现在好物联盟首先要完成供应链的品牌化。
其次，我们要把主播和商家分开，让品牌在快手商生态中有活动的空间。 服务器端业务也有空间为品牌做DP。
快手序幕——6月份推出的产品小点通是目前快手唯一可以大规模、批量、工业化采购的工具，弥补了它只有粉丝的事实（作品推广、智能推广、以及直播推广）之前。 ），造成流量有限、精度不够的缺点。
下面我给大家详细介绍一下小点通的具体作用。 实际案例中，单款游戏销量几百的主播，通过小点通月销量可达到600万； 石家庄锐捷的单场小电通也是最高的。 下半年粉丝数量迅速从600万增至1000万，小点通也功不可没。
对于预算和利润空间较大的品牌爸爸来说，工业化的交付工具绝对是一个好处。 只要设计好你的转化链接，就可以快速摆脱冷启动，摆脱与网红主播的分发烦恼。 不过，小电通红利期已过，需要等待新的配送工具。 只要你有预算，你也可以用你的新账号享受上万人在线的福利。 有钱就有能力。
需要注意的是，所有的输送工具都不是救命药，而是放大器。 进入快手品牌需要制定整体的投放策略和运营策略。 但至少小电通意味着快手已经拉开了产业启动的序幕。
精细化运营支持——商通是快手近期推出的一款工具。 作为快手生态中的资深玩家，客观地说快手自身的数据工具和迭代非常有限。 整个快手生态主要依靠Gecko快手版数据工具来进行数据精细化操作。
作为第三方数据工具，Gekko Kankan 无法监控部分 ROI 数据，但 BusinessLink 弥补了这一缺陷。 对于品牌来说，这是区别本土快手商家的追赶点。 很多本土商家不具备数据分析和精细化运营的能力。
这件事分为两部分。 一是主播老铁喜欢带名牌货，二是粉丝老铁想买名牌货。 其实核心是快手用户消费需求的升级。
第一个变化是用户从选人不选货到选货不选人的转变。
用户消费一开始很大程度上是基于对主播的信任。 在一系列主播带来产品之后，在体验了各种白牌和所谓的品牌之后，有些产品选择比较粗糙或者纯粹是为了赚钱。 主播的信任值正在逐渐耗尽。 用户倾向于选择品牌产品。 品牌意味着信任和认可。 因此，珀莱雅、汉书等众多国产品牌在快手上获得了广泛的支持和认可，取得了良好的成绩。
第二个变化，我们看用户消费从低客单到高性价比。
快手用户在大家的用户认知中，就是下沉用户的代名词。 很多品牌认为自己的价格太高，快手老手买不起，所以对快手不感兴趣，也没有期待。 但看了下图的数据，你觉得快手用户还没有消费潜力吗？
变化的原因首先是快手的用户群体有消费能力。 过去，大多数快手用户都会因为不理解而只为低价买单。 现在，随着他们接触到更多的产品和信息，他们逐渐对主播产生了信任。 消费习惯可以让他们变得更加理性，而这种理性也会导致预算不断升级，以追求好产品。
很多快手用户本来就对产品的质量有太多的感受。 经过今年通过大大小小的网红的言行教育，现在已经不需要再教育市场和民众了。 前者种树，供子孙后代享用。 啊。 这和淘宝的发展史是一样的。 前期各个品牌的产品形成了大家的电商习惯，随后品牌登场收割流量。
第三，我们来看看锚点。 主播的整体变化从高佣金变成了好产品。
辛巴燕窝事件之后，主播在产品选择上会更加谨慎。 过去，佣金比例是主播产品选择的主要因素。 面对60%和70%的佣金比例，品牌无法与整车厂竞争。 从今年各大主播的投资要求来看，主播更加关注品牌店的DSR、销量、评论等。 有的专家甚至会给淘宝、天猫上排名xx的品牌点名。
毕竟，如今具有运送货物能力的锚，更能保护自己的羽毛。 即使是现在，只要有好的品牌和价格，任何直播间都可以畅通无阻。
快手品牌市场分析
这一部分我先以美妆品类作为案例分析，因为这个品类对于触摸是最敏感的。
目前，快手主要销售的美容护肤品牌主要分为：国际品牌、国内品牌、快手品牌。
目前，国际大品牌作为国内经销商或第一代品牌进入快手，以天气丸、雅诗兰黛眼霜、兰蔻粉水等热门产品为代表。 从销售业绩来看，只要给出好的价格，销售数据通常都不错。 但缺点是快手流量推广网站，除了这些热门产品外，其他大品牌的产品并没有得到快手受众的认可，所以下单的人很少。
国产品牌快手品牌定价还是知名度上都更适合快手。 其中以完美日记、珀莱雅、汉舒、欧诗曼、奥洛菲、侯等国产品牌为代表。
国产品牌的促销方式将会更加多样化，选择的空间也会更大。 无论是头部、中腰部，甚至尾部的一些专家，只要有渠道可以给他们链接和样品，他们就会更愿意去有品牌知名度的品牌。 产品。 你可以直接选择达人推广带货，也可以像完美日记一样先完成视频种草推广，然后拔草。
快手的本土品牌，如陈总的百福源、何东东的梦泉等，凭借专家的信任和背书，拥有众多愿意付费的粉丝。 而中小达人也愿意带来这些快手用户认可的品牌。 然而，对于中腰以上的人来说，这些品牌可能不是最好的选择。
那么我就用纯品牌供应链配送机构远望的2020年双十一品牌托盘情况来分析该品牌在快手的实际情况。
这篇报告其实想探讨的是，到底是主播创造了产品的GMV，还是爆款产品创造了主播？
从产品品类来看，他的美妆、个人护理、珠宝首饰和食品饮料占据了81%的份额。 很明显，他并不是传统意义上卖衣服的本土直播主播。 他是一名直播主播。 销售标准产品的渠道。 此次双十一直播49场GMV达9亿，也验证了直播电商渠道中拥有优秀品牌供应链的机构如何在视频媒体时代筹集资金专业从事电商。
本次双11，商品数量达到4062个，关联品牌超过670个，其中GMV过千万的品牌有13个，GMV过百万的品牌有82个。
这7家国内排名前7的美妆品牌在20天内通过机构渠道完成了千万级销售额。 整整20天，49场直播带货了207个美妆品牌，共有39个品牌GMV超过100万。 7个品牌GMV突破千万。
由于时间关系，我将对此进行扩展。 如果您需要完整的分析，请扫描二维码并请专业翻译人员获取完整的分析报告。
品牌如何入驻快手？
总体而言，与快手整体GMV份额相比，目前进入市场的品牌数量还比较少。 即使是2020年12月，我们统计的品牌也只有20%，进入市场的品牌也比较少。 轻一点来说，主要是以专家经销为主，很多品牌还没有落实专卖店运营的理念。 基本上，专家分发是一次一件事，而且不系统。
目标分配方面表现出色的球员之一是欧诗曼。 2020年8月在服务商组织的带领下熟悉这个品牌后，该品牌组建了自己的团队与之玩。
对于尚未进入市场的品牌来说，如果品牌本来就有比较好的产品竞争力，目前不会有明显的竞争壁垒。 从目前来看，品牌入驻快手的机会其实非常好。 用户成熟，平台政策好，配套工具齐全。 那么如何优雅地进入快手是每个品牌都想知道的答案。
首先，让我来分析一下多拉·多尚的案例。 朵拉朵尚目前在快手拥有3个账号。 人物分别为朵拉朵尚李海珍（品牌创始人）、朵拉木木（李海珍弟弟、彩妆研发总监）、朵拉朵朵李海燕（朵拉朵尚）。 （商联合创始人兼研发总监）。 在账号定位上，品牌高管的形象非常成功地建立了粉丝和权威专家的信任。
三个号码均进入月销量千万俱乐部，每月总销量达8000万。
首先，从流量方面来说，相比于其他动辄拥有千万粉丝的主播，三人的粉丝总数还不到千万。 如此好的销量数据说明粉丝的精准度非常高。
如何获得这些粉丝？ 综上所述，朵拉朵尚的策略是：跟随平台。
早期，Doradoshang的粉丝主要去其他主播的直播间，通过发帖推荐自己的产品，并选择引流产品来吸引粉丝的关注。 随着快手平台商业化工具的完善，多拉多尚正在智能化推广。 ，小电通也在不断的尝试。 可以说，它也吃掉了平台商业化工具的早期流量红利。
从转化率方面我可以跟大家分享的是，朵拉朵尚每个账号的直播次数每月不会少于20天，每天直播时间不少于8小时。 保持高频稳定的播放量是与快手粉丝建立关系的最好方式，因此每个账号的粉丝群体数量也非常庞大。 当你得到快手粉丝的信任，并能提供足够的福利和时间来陪伴他们时，那么在快手上会更容易取得成功。
所以这里有一个领导者快手带货的公式：
快手带货成功率=流量购买能力*粉丝触达率*产品力*信任指数信任指数=品牌知名度+个性定位粉丝触达率=直播时长+直播次产品力=产品SKU数量+产品组合
如果你认为你的品牌能做到以上几点，那么2021年绝对是进入快手最佳时机。
还有几个关键点需要强调：
1、能加入好武联盟，就必须加入好武联盟。 这意味着您的产品可以在快手生态中顺畅流动。 意味着你拥有了自己的店铺资产，也就意味着未来。 2、快手是一个快手创业的平台。 快手的包容性规则和粉丝的高粘度意味着，想要做快手就必须长期。 长期投资回报将令您惊喜。
综上所述，快手的2021年将是比2020年更加健康的市场，竞争更加激烈，也有更多的机会和想象空间。 快手平台、快手主播、快手用户都需要产品品质升级，品牌转型势在必行。
让我们看看是否可以提供帮助。
大叔在2018年创立了这家公司Gecko Kankan，专门针对短视频直播电商赛道。 当时就从大数据监测分析平台入手，为赛道上的选手和自己提供上帝之眼。
目前，壁虎看看有快手版、抖音版壁虎看、淘宝版壁虎看。 还有抖音版的壁虎看看、小红书版的壁虎看看。 它们正在内部测试中，应该会在未来推出。 春节后发布，供大家一起使用。
今天复习课的主题是快手2020年复习。 显然，群翔和外界都认可了大叔在快手生态中的地位。 原因在于快手版Gecko Kankan在生态系统中占据绝对地位，而Gecko Kankan就在快手 除了生态没有成功孵化优秀的顶级主播之外，虽然没有成功孵化，但一直在服务快手庄锐捷、快手第一的主播，以及一些大中小主播，以及作为品牌自播商和发行商。
在经历了很多事情之后，尤其是2020年，Behukankan成功充当了品牌商和流量主之间的路由器。 一些品牌和主播在Behukankan平台上招募投资服务，一些品牌和主播在Behukankan上。 数据服务还包括品牌与主播之间的线上线下匹配服务。
最后，对于觉得2021年一定要进入快手商生态圈玩的品牌商家，我只有一个建议，把品牌快手店经营好，到了群翔第三期末，你们一定会来感谢我的——举办年度快手复习班。 如果你实在觉得自己没有能力经营这快手店，可以来Gecko看看签名箱。
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