短视频热门教程（报告制作人/作者：中信证券、孙晓蕾、于波涛）
1. 拼多多的壁垒/差异化优势是什么？
1、拼多多有障碍吗？
拼多多是移动互联网流量红利的产物，在当前背景下可复制性极低。 这里我们不再重复拼多多崛起的故事。 在拼多多发展壮大的过程中，一直有人质疑其是否拥有护城河和商业模式。 我们认为，拼多多的成功既是偶然，也是必然。 优秀的管理团队、早期与腾讯的合作只是成功的一方面，但更重要的原因是拼多多的成功在移动互联网时代和互联网下沉的背景下抓住了机遇，通过拼多多快速实现了用户的初步积累。以补贴换增长的模式。 虽然这笔多年的营销支出没有京东的仓储建设那么可观，但先发优势在多年的经营后终于成为了障碍。 一人成名，众人皆亡，互联网赢者通吃。 不仅是拼多多，目前熟悉的各互联网子赛道的龙头企业，基本都抓住了PC/移动互联网流量红利下的机会，用更低的价格。 最初的用户积累是通过购买成本实现的，通过多年的运营或并购，最终发展成为王子。 用户是互联网平台公司最大的障碍。 这种通过补贴/买量换取增长的方式看似简单，但一旦积累并形成较大的先发优势，往往很难超越。 一方面，中国互联网流量红利已经见顶，买量成本越来越贵，后来者想要模仿行业早期玩家的套路，往往要承担更高的获客成本； 另一方面，在国内互联网监管常态化的大趋势下，以亏损/补贴换增长的模式已被锁定。 在面对新的技术变革或者商业模式被打破之前，现有的互联网巨头已经成为“绝版”。 因此，在可预见的未来，社交电商领域将只有拼多多一家。
2、拼多多相比淘宝有哪些差异化优势？
拼多多越来越像淘宝了。 电子商务是互联网中比较特殊的一个分支。 由于工具平台的属性，产品在线率不断提高与流量容易缺乏之间的矛盾，导致了电商行业的匹配成本/单位交易成本呈U型。 该行业已经跨越了规模经济的临界点。 在集中度下降的过程中，阿里巴巴这个行业规模最大、最全面的新来者，必须打造差异化优势，比如京东的履约优势、多多的早期下沉优势，或者直播电商的新交易环节。 然而，随着多多用户数量的不断增长以及阿里巴巴向下沉市场的深入，我们发现拼多多越来越像淘宝。 从用户画像来看，拼多多和淘宝在下沉市场的用户比例非常接近。 ，均明显高于京东水平。 淘宝APP首页底部还增加了信息流推荐功能，模仿多多的人货匹配。 与此同时，拼多多近年来一直强调品牌战略，似乎也看到了多年前从淘宝转型天猫的影子。 在两大电商巨头互相模仿的情况下，拼多多相比淘西最重要的差异化优势是什么？
拼多多相对淘宝的核心竞争优势在于其社交网络关系。 微信对于拼多多的崛起起到了至关重要的作用。 虽然多多通过微信流量入口交易的GMV比例在不断下降，但微信为多多提供的不仅仅是流量，更重要的是它的社交属性。 圈子关系。 因此，拼多多相比淘西的竞争优势不仅仅是增加了一个额外的微信流量入口或者增加了多样化的强社交玩法，更重要的是基于社交圈关系优化的信息流推荐算法。 该算法比仅基于淘宝数据的手机淘宝首页信息流推荐算法更加准确。 与此同时，以团好货、群买买为代表的小程序产品也充分利用微信社交圈层来运营私域流量。 模型。 显然，京东并没有充分利用微信作为流量入口和社交圈关系。 由于互联网开放外部链接的限制，桃溪目前的微信私域运营和社交圈算法优化仍然不顺利。 因此，拼多多虽然被模仿，但在与淘宝竞争的过程中，依然不落下风，甚至在补贴减少之后。 用户心智训练还是相当不错的，社交圈关系是重要原因之一。
2、您如何看待拼多多的增长空间？
1、拼多多持续高增长的动力是什么？
持续超预期的增长是近几个月拼多多股价高弹性的重要支撑。 即使今年上半年受到COVID-19疫情的影响，拼多多的GMV增速也远远超过阿里巴巴和京东，第二季度甚至不弱于快手。 这样的成绩，还是建立在克制营销力度的前提下的。 诚然，多多上半年的增长韧性与宏观经济疲弱导致家庭消费降级以及一线城市疫情对多多低线基本面影响有限有关。 此外，我们认为拼多多的持续高增长主要是品牌战略和农业上行的长期思路推动的。 用户增速放缓，战略重点转向结构优化。 拼多多的发展大致可以分为三个阶段：前期通过微信社交裂变+有限的低价爆品，实现了低线城市用户的原始积累。 中期，百亿补贴将用于进一步获客、吸引商家入驻。首期百亿补贴更多聚焦于白牌。 主要目的是获取低线城市客户并鼓励重复购买。 第二期百亿补贴重点关注3C或品牌产品。 目的是吸引高线城市的高价值用户，提高单价或人均GMV，同时吸引品牌商家入驻。近两年，随着拼多多AAC与阿里巴巴看齐，用户增长不可避免地会放缓。 拼多多的战略重点已经从增加用户数量转向提高用户质量。 一方面，营销投入受到抑制，结构偏向品牌产品补贴。 吸引品牌商户入驻将进一步提升用户心智，B2C占比提升也有助于提升变现率； 另一方面，营销驱动将转变为研发驱动，继续贯彻农业向上趋势的长期思路，协调多多买菜业务的发展。
目前，拼多多的收入增长主要依靠ARPU的提升。 考虑到瑞声的增长已接近天花板，多多未来的收入增长将主要取决于人均GMV和变现率的提升。 （1）拼多多的人均GMV仍有很大提升空间。 2021年，拼多多的人均GMV将不到京东的一半，不到阿里巴巴的四分之一。 未来的改进主要来自两个方向：客单价和重复购买。 ，出发点分别是品牌战略和农业崛起。 （2）变现率的提高不是当前主要矛盾，尤其是在互联网监管常态化的大趋势下。 不过，拼多多的变现率，尤其是佣金抽取率，确实还有很大的提升空间。 未来的主要方向是品牌化。 策略（增加B2C比例）和SKU品类结构持续完善。
品牌战略的主要目的是培育用户心智，提高客单价，拉动人均GMV和变现率。 从人均GMV提升来看，由于品牌产品单价较高，品牌化策略将提升多多整体AOV水平。 更重要的是，品牌战略将有助于提高消费者对拼多多假冒伪劣商品的认知。 定型吸引高线城市用户，有利于培育用户心智，提高复购频率。 从提高变现率的角度来看，品牌产品的佣金率自然要高于白标产品。 同时，品牌商家拥有更强的广告预算和意愿，有利于广告变现率水平的进一步提升。 更多关于品牌战略的问题将在下一章详细讨论。 农业崛起本身具有很高的政治地位，一直是拼多多的长期发展战略。 近几个季度，拼多多从营销驱动向研发驱动的转变越来越明显。 销售费用率大幅下降。 营销投入的绝对金额仍然受到限制。 研发费用率保持稳定。 研发费用绝对金额大幅增长。 农业是多多。 研发费用投入的一个重要方向是让平台在农业的定位与农业更加紧密地结合。 农业的增长也将提高人均 GMV 和货币化率（在报告方面）。 生鲜农产品是典型的高频次、低客群消费场景。 农产品的发展有利于通过增加用户粘性、鼓励重复购买来提高人均GMV。 此外，农业上行策略有利于多多协同发展高利润的社区团购业务，进一步增加报告端佣金收入。
2、农业对于拼多多意味着什么？
发展农业具有很高的政治地位。 过去，农产品/生鲜电商线上渗透率较低。 未来市场空间广阔。 农产品的上涨趋势对于多多主站和社区团购业务都具有重要意义：生鲜农产品是典型的高频低价产品。 客户订单消费场景有助于增强用户粘性，增加主站复购； 另一方面，农产品上涨是多多买菜业务的重要抓手，有助于进一步巩固拼多多在社区团购赛道的竞争优势。 所以，农业对于拼多多来说确实是一个好生意。 尽管农产品线上化难度较大，但拼多多尝试了多种探索，并取得了初步成效。 一方面，利用平台效应、履约能力提升和品牌建设，解决农业三大痛点。 另一方面，重点抓好生产、流通、销售三个环节。 实施多项工程，促进产业链标准化升级。 线上农产品存在巨大空间，寻求额外的市场增长。 《2021年农贸市场发展调查报告》显示，2020年我国农贸市场总交易额约占生鲜零售市场份额的57%，而线上生鲜配送、新零售平台、社区等团购模式尚未成为消费者购买农产品的主流选择。 国家统计局数据显示，2021年农产品仅占实物商品网上零售额的3.91%。但农产品等食品支出占居民消费总支出的比重较大。 因此，线上农产品是一个探索空间巨大的市场。 。 对于拼多多来说，由于用户群体中中低线城市用户和中老年用户的比例高于其他电商平台，更符合购买的目标客群农产品，是大力发展农业的合理选择。
农产品GMV稳步增长，我们与社区团购合作，探索农产品多渠道销售。 自2015年初涉足农业电商以来，拼多多在农业方面的野心和发展潜力逐渐显现。 从“农产品节”到“百亿农研”，从“多多果园”到“多多买菜”，拼多多农产品GMV从2019年的1364亿元快速增长到2021年的3400亿元，而2020年提出，2025年农产品GMV突破1万亿元。多多买菜与多多主站相辅相成，相互促进。 对于主站来说，社区业务本质上是增加ARPU的业务。 多多买菜目前已经超越美团精选，成为社区赛道的领头羊，在下沉市场打下了相对坚实的基础。 用户基础有利于主站的用户留存和用户心智培育，同时进一步提高主站农业供应链的效率。 对于多多买菜来说，社区生鲜采购已经在尝试生鲜直采模式。 通过复用总站生鲜产区仓库，提高与供应商的议价能力，直接掌控货源，提高毛利率和质量，增强与美团的竞争优势。
积极应对传统农业三大痛点，C2M机制具有优势。 农产品线上化是一个历史难题，因为我国传统农业目前在生产、流通、销售、包括基础设施建设等方面存在很多痛点。 例如，生产质量、外观参差不齐，“劣币驱逐良币”。 问题; 流通环节过多，利润减少，损失增加； 中小产区商品难以集中销售，造成农产品滞销，农民利益受损。 针对这些问题，拼多多从发挥平台效应、提升合同履约、打造品牌三个方面进行应对。 （1）在平台效应上，拼多多在前端采用C2M供应链创新模式，利用平台收集消费者潜在的、显性的需求。 反馈给农民后，农民根据需求迅速调整商品策略和供应链结构，立即将农产品的计划消费转变为农产品的半计划消费。 同时，拼多多精简了传统流通环节，大幅降低流通成本，实现消费者和农民利益最大化，比如“农田云购”模式。 该模式主要针对工业区小规模种植的农产品。 通过团购聚合分散需求，优化小规模果园与消费者之间的供需匹配。 （2）在合同履约环节，除了在全国范围内部署冷库、冷链物流系统等基础设施外，拼多多还在培训以95后为代表的“新农民”进行整合、分类、加工、整合与人类节点。 对于包装农产品，基础设施和人员协作，促进合同履行环节的优化。 （3）关于品牌建设，拼多多的应对模式是向生产端提供技术支持，保证产品标准统一、产品质量在多个产区过关，然后签订订单，让终端农户实现外观统一、品质统一。质量，解决农产品质量问题。 参差不齐，难以形成品牌痛点，提高用户网购农产品的信心。
多方参与带动了产业链的规范和升级，拼多多在这三个方面都做出了贡献。 农产品按照产业链逻辑大致可以分为三个环节——生产、流通、销售。 行业电商平台的主要关注点一般在流通和销售环节。 传统模式是通过数据追踪来收集数字产品。 、分级、加工、包装，实施物流配送全流程监控和效率提升，再在销售过程中通过算法优化完成供需匹配。 拼多多也对生产过程投入了更大的关注和投入。 （1）生产流程：为了实现标准化种植和技术提升，拼多多先后开展了科技竞赛、科学家合作活动、多多果园等多种尝试，从源头把控品质的提升和统一。 （2）流通环节：拼多多专注于数字化下的产品聚合、分级、加工、包装、仓储、物流配送。 目前已与多家快递公司合作。 中国邮政全面推进农产品产销合作。 2022年国家一号文件要求加快实施“快递进村”，农村快递网点密度在政策引导下有望提升； 拼多多还开发了“新物流”平台，利用人工智能等技术为商户提供路径规划、自动化仓储、包裹分拣等服务，提供提升合同履约能力。 （3）销售环节：主要通过平台算法和游戏化功能设计，完成农产品订单式团购，从而帮助提高销售效率，增加交易量。
3、拼多多的变现率上限有多高？
我们预计未来几年拼多多的变现率还有至少0.4%的提升空间。 2021年，拼多多佣金变现率为0.58%，广告变现率为2.97%。 广告变现率高于淘宝，但佣金变现率只有淘宝的1/4左右。 拼多多佣金率低的原因有很多。 首先，拼多多各品类的佣金率基本是天猫的一半； 其次，2021年拼多多的B2C占比仅为15%左右，而淘宝的佣金率高达45%左右。 ，品牌商户占比越高，平台整体佣金抽取率越高； 此外，淘宝服装、美妆化妆品等高毛利率品类占比较高，而多多的主导品类以毛利率较低的白牌为主，利润率越高的品类往往佣金率也越高。 为了粗略估计拼多多佣金变现率的提升空间，我们做了一个简单的二维敏感性计算。 由于缺乏各个品类的详细数据，我们暂时忽略品类结构改善对变现率的增益作用，只考虑多多。 各品类相对淘宝的佣金水平以及B2C占比的提升。 这两个指标可以向淘宝靠拢但很难达到淘宝的水平，因为低佣金有吸引淘宝商家入驻平台的优势。 属性也让多多很难演变成比淘宝更天猫的平台。 我们利用近三年的历史数据进行线性回归并进行敏感性计算。 假设当拼多多的B2C占比从现在的15%左右增加到20%-25%时，多多的同品类佣金将从淘宝的50%增加到60%-65%左右，多多的佣金变现率将从2021年的0.58%增加到0.83%-1.05%。 我们认为，这种计算方式可能还是比较保守，因为它没有考虑到百亿补贴佣金的收益以及品类结构的改善。 预计未来几年多多的佣金变现率至少还有0.4%的提升空间。 广告变现率受多种因素影响。 根据公式，CPC广告的点击率受CPC单价、平均点击购买率和平均客户单价影响。 CPC单价是竞价排名机制下卖家之间市场竞争的结果。 主要受卖家结构（企业或品牌卖家比例等）和卖家数量影响（数量越多，广告位竞争越激烈，价格越高）； 平均客单价主要受品类结构影响； 平均点击购买率主要受产品本身与用户需求契合度的影响。 考虑到多多的广告投放率不亚于淘宝，虽然品类结构完善后理论上仍有提升空间，但短期内可能不会很大。 具体情况仍取决于整个广告行业的竞争程度和价格水平的变化。
3、拼多多的品牌战略可行吗？
如前所述，品牌策略是多多提升人均GMV和变现率的重要途径。 不过，对于拼多多的品牌策略是否可行，市场仍存在较大分歧。 有很多批评，比如多多变得越来越像拼多多。 我们将在本章回答这些问题，比如淘宝之后白标产品流量的挤出效应，百亿补贴吸引品牌商家的过程会扰乱品牌的价格体系。
1、品牌战略的主要策略有哪些？
拼多多从强化现有品牌支撑、引进优质品牌、支持代工厂发展品牌三个维度实施品牌战略。 （1）加强现有品牌支持：与百亿补贴1.0策略重点补贴白标产品不同，第二期百亿补贴重点关注领先品牌，通过打造品牌专场活动、加大折扣力度吸引消费者。 。 （2）引入优质品牌：“超新星计划”和“2022多多新国潮行动”的主要策略是通过提供一整套服务方案吸引品牌加入，包括流量资源包、定制销售方案、全链路数字化升级等服务。 （3）支持整车厂走向品牌化：“新品牌计划”和“新品牌计划2.0”的核心是孵化新品牌，赋能白标厂商，帮助整车厂从品牌代工向自主品牌转型。 根据原厂商类型，可分为四类：知名品牌子品牌创建（汉数-舒尔、一业-华尔胜、珀莱雅-睿嘉）、扶持新锐品牌产业（南方人寿、涟源世家、惠明创佳、友聚未来）、国内老品牌再生（百雀羚贝利、王麻子、百花翠）、代工企业自主品牌培育（启勤、西施、博瑞、北影双） ）。
百亿补贴经历了两个发展阶段，2.0阶段的品牌意图显而易见。 尽管拼多多的品牌活动不少，但其品牌战略的实施仍以百亿补贴为主。 自2019年6月推出百亿补贴以来，优惠促销活动累计已推出700多天。 2020年5月22日，拼多多将百亿补贴升级为2.0，并从品牌、补贴强度乃至补贴类别等方面进行了以下调整：（1）增加品牌比例：百亿补贴1.0主要补贴白电品牌。 围绕价格优势，二期加大品牌商户比例，如开放官方合作旗舰店入口，使得二期入住人数同比增长10倍以上。 （2）加强补贴：与1.0阶段相比，2.0阶段拼多多加大了对优质商品的补贴力度和范围。 2022年、2021年补贴力度较2020年整体有所增强。虽然2022年3月-5月受疫情影响，补贴意愿有所下降，但618促销季补贴力度逐渐恢复。 （3）补贴品类扩大：2022年618期间，拼多多家电、手机销售仍将保持强劲增长趋势。 由于补贴和合同履约效率的提升，家电销售规模同比增长103%，手机总GMV增长148%。 ; 随着品牌存在感的增加，化妆品和服装的平均单价也有所上升。 从补贴范围来看，2022年6月期间百亿补贴新品占比有所提升，生鲜、农产品、图书绘本等品类也被纳入百亿补贴范围的补贴。
2、您如何看待百亿补贴引发的品牌乱定价现象？
多措并举稳定品牌定价体系，低佣金和差异化流量对商家仍具有吸引力。 第二期百亿补贴主要通过补贴3C或品牌产品来吸引高线城市的品牌商户和用户。 不过，市场担心对品牌产品（主要是经销商）的过度补贴会扰乱价格体系。 例如，苹果手机在多多上销售的价格长期低于京东或淘宝可能会导致套利，所以多多通过补贴让品牌商（经销商）降价，这对品牌不利，也不利于品牌。对多多有利吗（不可持续）。 长期来看，多个平台上品牌的价格会趋同，多多也会逐渐失去对品牌和消费者的吸引力。 我们认为，除了设置“官方”、“旗舰店”的金色标识和经销商的“品牌”黑色标识外，拼多多还基于品牌对任意价格的敏感度，采用不同的方式来保护商家的利益。 吸引更多商家积极永久入驻：（1）大品牌对市场价格的监控和统一往往更加严格。 因此，拼多多提供类似outlet的特价版和平台专属的定制款，以阻止大品牌监控和统一市场价格。 对无序价格体系的担忧导致了一个临时的、优惠的、但品类有限的正品市场的创建。 拼多多也在为这些商家做出妥协，比如对单个用户设置限购、将“百亿补贴”的标签改为消费券折扣、不采用“百亿补贴”特殊包装、允许以经销商名义对外销售等。 ， ETC。 。 （2）针对新兴品牌、民族时尚品牌、转型初期的老字号、品牌效应较弱、对交叉销售商品不敏感的商家，以及注重打造价格优势和流量支持的商家，经销商和代理商可以提供商品并采用以下方法：尽管“ 24小时订购”这样的团体建设活动的交付周期比其他平台的交付周期更长，但它通过根据基于基于基于的生产来降低商家的成本销售，并吸引消费者通过直接补贴购买。 在中长期中，Pinduoduo平台对品牌仍然具有吸引力。 Duoduo的佣金利率低于主流电子商务平台。 各个类别的佣金比率基本上是Tmall的一半。 此外，Pinduoduo的用户配置文件仍然与主流电子商务平台的用户配置文件一致。 它是不同的，可以用作新的销售渠道，为品牌提供差异化的流量。
对消费者的吸引力：成本效益是国王。 投资者经常注意的一点是，当Pinduoduo实施其品牌策略和Duoduo还展示了Tmall/JD.com的趋势时，为什么消费者不回到JD.com，而仍然愿意留在Duoduo平台上。 我们认为，在保证产品质量和品牌的前提下，Pinduoduo继续其简化的购买链接和强大的社会属性定位，Pinduoduo对消费者的最大吸引力仍然是其成本效益。 随着业务成熟和客户获取的基本完成，该平台的补贴强度将不可避免地减少。 但是，只要用户对Pinduoduo的质量有更好的印象，并且真正商品的价格略低于淘宝和JD平台的价格，那么Pinduoduo仍然对某些价格敏感的消费者有吸引力。 在短期内，考虑到平台的利润率，Pinduoduo可以按类别制定补贴级别，控制平台发行的补贴，少于供应商向平台支付的佣金，并使消费者受益，同时确保了基本的利润率该平台。 在长期到长期中，该平台忠实用户的保留以及平台的稳固声誉将推动交通和销售的增加，这将提高平台的广告价值，反而促进供应商对广告的热情，推动广告委员会的增长，并使平台马stable的总体占用。 上升。
在数万000亿的补贴下，用户的真正粘性增加了，品牌市场具有一定的竞争优势。 市场关注的另一个问题是，用户粘性数万000亿的补贴是否可持续。 如果保留用户的原因只是折扣的强度，那么品牌策略将很难实现Pinduoduo的第三阶段发展野心。 在这方面，我们认为数十十亿补贴对用户的结构，行为和数量有影响，这种变化是可持续的和竞争性的。 从长远来看，它可以构成一个竞争障碍，将其与其他竞争对手区分开。 （1）结构性变化：随着数万000亿的补贴在战略上倾向于品牌发展，并且他们在手机和家用电器等类别上进行了大量投资，Pinduoduo的用户资料倾向于高层城市。 在数以万计的补贴的活跃用户中，高层城市中活跃用户的比例是第二层及以上用户的比例比Pinduoduo的主要网站高6个百分点； 在2022 618促销期间，杭州，苏州和重庆等新的一级城市已成为Pinduoduo手机消耗的主要力量。 随着用户购买行为和信任的形成，结构性变化是可持续的。 通过高层城市现有用户的口碑，Pinduoduo的用户结构有望在市场上立足，并再次向上扩展。 （2）行为改变：目前，数以万计的补贴的用户花费的时间少于主要网站。 主要原因是，在数百万补贴中对质量和品牌支出的需求较高的用户缩短了筛选和决策的时间。 可以看出，数以万计的补贴通过低价吸引用户首次购买。 在获得真实性的保证后拼多多助力是真的吗，消费者增加了对Pinduoduo的信任，并逐渐改变了对平台的刻板印象。 （3）数量变化：当用户逐渐将Pinduoduo视为具有质量保证和价格优势的具有成本效益的平台时，回购的频率将逐渐增加，积极的市场审查将吸引更多的新用户加入。 通过保留旧客户和新客户的收购，用户积累了数百亿美元的补贴，Pinduoduo总用户中活跃用户的比例从2021年初的12％增加到20％ 2022年5月。
3.您如何看待Duoduo在白色标签产品流量上增加的B2C份额的拥挤效应？
在对Tamall的转化期间，剩下大量的中小型商人。 品牌是中国电子商务平台发展的历史模式。 在早期，淘宝的商人主要是C店商人和工厂商店。 为了介绍品牌商人以提高用户粘性和客户单位价格，淘宝于2011年5月推出了TMALL品牌。它从TAOBAO分为独立平台，并于2012年更名为TMALL。TMALL International于2014年2月正式推出。尽管Alibaba Alibaba已经启动了一个独立的TMALL应用程序，但用户仍然习惯于通过TAOBAO应用程序完成所有TAOBAO消费行为。 由于TMALL和TAOBAO的主要网站之间的交通逻辑不一致，白品牌C店商人的交通重量更大，而花费预算的品牌商人被挤出了，造成了大量的Taobao C店商店和工厂商店和工厂商店离开。 中小型商人的目标群体适合Pinduoduo的定位。 交通高，公平的机制和低竞争吸引了淘宝商人离开。 目前，Pinduoduo启动了零委员会，低营销费用，交通率高和低竞争的策略，该策略满足了TAAOBAO中小型商人的痛苦点。 对于其他电子商务平台，该平台控制流量的分布。 商人招标水平决定了曝光和坑流量。 匹配效率不仅较低，而且还侵犯了中小型商人的利益，其财务实力不足。 Pinduoduo的主要商人都是中小型商人。 主要是，采用匹配人和商品的技术系统。 每个用户都看到商品流动完全不同，在分散的交通分配系统下，商品的竞争力决定了获得的流量，创建一个更适合于中小型企业的开发以及一个产品的生态系统是国王。
Pinduoduo的品牌策略并不等于TAOBAO的TMALL TRUNSSION，目前没有第二个Pinduoduo接管。 （1）首先，Pinduoduo和Tmall的品牌策略存在差异。 Pinduoduo的品牌策略尚未完全放弃铸造厂和原始的白色标签制造商。 与TMALL的直接介绍和对知名成熟品牌的服务相比，Pinduoduo介绍了成熟的品牌，并同时支持新兴品牌。 成熟品牌的增长将为平台带来更多具有高消费能力的用户，而将白品牌开发为新品牌也满足了中小型制造商的需求。 因此，与工厂所有者逃跑的C店商人不会太严重。 （2）当时的淘outtaodus商人大规模出埃及记的前提是，有一个具有成本效益的Pinduoduo平台可以接管该业务。 但是，在此时间点，没有第二个Pinduoduo平台可以接管离开Duoduo平台的商人。 即使有新兴公司，由于目前，购买量的成本很高，而且几家主要的电子商务公司也进入了达到增长和质量高峰的阶段。 可以说，新的竞争对手无法在该行业前进，也无法模仿Duoduo。 我们判断商人的流出确实是可能的。 更适合中小型商人流出的情况是直播，尽管抖音电子商务和快手电子商务的用户资料，但直播电子商务和Pinduoduo之间存在差异与pinduoduo相似。 但是，在“以内容为中心的”和“以社交为中心的” 抖音和快手平台上，并非所有中小型企业都能产生内容并积累私人领域的流量。 即使他们寻求其他锚来携带货物，也需要支付额外的佣金。 在当前现场直播电子商务不完全成熟的阶段，直播电子商务无法完全取代Pinduoduo作为中小型商人的流出选项。 除了主流电子商务以外，它最多只能用作额外的渠道来增加收入。
4. Pinduoduo值得期待其他哪些新业务？
1.购买大量食物 - 预计即将接近的利润时间表将带来额外的估值空间
社区集团购买市场以加速的速度清除，行业增长期望较低，利润计划较高。 自2020年下半年以来，互联网巨头已经大规模地进入了社区团体。 传统社区平台在交通，资本和供应链方面的缺点逐渐出现，行业市场以加速的速度清除。 旧的第三组中东尚申·Youxuan（Tencent and jd.com）支持。 Tongcheng Life和Shihuituan曾经宣布破产。 新的三组宗教Xinxuan Youxuan大大缩小了其战略。 DuoduomaiCai和Meituan Youxuan处于绝对的领先地位，Meituan Youxuan处于边缘。 自2022年第二季度以来，该策略一直在缩小。此外，启动于2021年1月启动的Jingxipinpin，成立于2021年4月的MMC业务集团（Taocaicai）也将在2022年彼此缩小，成为人事人员的重点今年对JD.com和阿里巴巴的优化。 从行业增长率的角度来看，在2021年，在诸如互联网监管和夏季冷链建设不足之类的各种因素的影响下，社区集团购买行业的增长低于预期。 在2020年底，Meituan Select为2021年设定的GMV目标为2000亿。 Duoduobuy由CAI CAI设定的2021 GMV目标为1.5亿，但2021年Meituan选择的GMV和DuoduomaiCai的实际GMV约为1000亿； 在2021年底，Meituan Selection设定的2022 GMV目标仍然为2000亿，而DuoduomaiCai设定的2022 GMV目标仍然2000亿。 2022年的GMV目标约为150-1.70亿。 从前三个季度的情况来看，据估计，今年这两个公司都不会达到1500亿GMV，行业增长再次低于预期。 另一方面，GMV的预期增长较低，与预期的补贴投资相匹配，因此利润率也比以前的市场预期更好。 我们估计Duoduo Maicai和Meituan Youxuan预计将在2024年左右实现盈利。它比2025年左右在2020年底进行互联网监管之前的市场估计要好。
Duoduo Maicai的每日订单量超过了Meituan Youxuan，其利润率继续领先。 在2020年底和2021年初，在公众舆论事件的影响下，平杜多（Pinduoduo）退出了春节晚会红色信封合作，并由抖音（Douyin）取代。 在叠加的互联网法规开始时，Duoduo的传统备受瞩目的营销面临限制。 Meituan首选的每日订单量超过了Duoduo Maicai，从那时起，它继续领先一年多。 自2022年的Qingming节以来，Meituan的首选策略缩减了，西北省和北京的四个省份已依次撤回。 尽管对首选每日订单的影响仅限于少于200万个订单，但首选和DuoduomaiCai之间的边缘差距并不明显。 此后的消费量，十二指肠杂货的每日订单量超过了Meituan Youxuan。 双方在每个客户的单价方面之间的差距很小，而Meituan Youxuan略有领先。 在利润率方面，自从两党从2020年底开始社区业务以来，Duoduo Maicai的利润率仍然高于Meituan Youxuan的利润（Maicai的损失率仍然低于Meituan的损失率Youxuan），由于社区集团购买早期的竞争是流量，因此Pinduoduo主要网站UE的交通优势大大高于Meituan，因此补贴率和集团领导者佣金率对UE的阻力较小。 在中长期中，社区集团购买在供应链能力方面竞争。 Pinduoduo一直遵守农业上升战略。 主要网站的农业供应链可以增强社区业务。 因此，我们认为，在将来与Youou的持续竞争中，Duoduo Maicai可能仍然不会落入风中，尤其是单卷量表效应的祝福效应的影响。 UE运行的倒计时预计将带来额外的估值并增加。 我们估计，预计有更多食物将在2024年实现利润和损失余额：每天的单卷和AOV有望进一步增加稀释的绩效成本（大头）和其他费用。 小组负责人表演者向绩效顺序过渡的双重功能，预计毛利润率将进一步改善通过类别结构的提高和价格上涨。 在过去的一年中，在过去的一年中，市场疲软。 Meituan和Pinduoduo的市场都倾向于估值，而诸如协会之类的新业务并未分别给出估值。 我们认为，将来，随着UE运行定义的加强，利润时间表正在临近，预计将带来更多的估值来购买更多食物。 25倍PE，2022年撤回，对应于234亿元人民币（338亿美元）的估值。
2. Duoduo Station -Express Station基于社区团体购买业务
2.1定位和战略意义
Duoduo Station是基于社区团体购买业务的快递站。 通过构建最终物流，它可以与社区团体的购买合作，并集中出色的包装，以促进Duoduo和Fast Selling产品的批发业务。 多生产叠加，创建电台的业务模型。 购买蔬菜的收集点现已与方端，Yuantong，Shentong，Yunda，Yunda，Postal，Ji Rabbit，Best Huitong等快递公司达成了全部合同合同。 单卷超过3450万，在第三季度，补贴的撤退和监管更严格的影响下降了。 Cainiao车站的每日卷约为5000万（估计），富乔（估计）约为2000万，而快速交付市场的平均每日单卷约为3亿件。 对于社区团体购买，Duoduo Station是购买蔬菜以锁定用户以确保其不会返回其他平台的重要途径，因为快递行业是快递行业唯一转化为公共领域流入私人领域的快递行业流动并集中私人域流入封闭环路流动。 只有从终端站的末端开始，社区组才能购买用户不会流到其他平台，形成封闭的循环e -Commerce商家“下沉池”。 在全球情况下，一方面，Duoduo车站可以使用明确的交付关系与小组的负责人建立联系，在下沉市场中建立数十万个车站，并提高低点的最后一英里的性能 - 线城市。 下沉的消费在促进中发挥了重要作用。 另一方面，Duoduo Station可以加强自己的支付系统更多的钱包，并改善封闭的金融产品环境系统。
2.2发展状况
Duoduo Station仍处于起步阶段，它主要通过零成本开放市场并推动市场。 （1）零成本条目：在2022年2月购买许多蔬菜，以招募招聘现场以补贴的形式进入快递收藏。 其系统收集点的第一批可以享受四项主要补贴，包括3,000元入口补贴，包裹补贴的补贴每天每天最多500元，免费的SMS和智能的语音通知，PDA和PDA和打印机将很快发送到零成本尽可能实现车站的多元化操作。 （2）推动：根据行业内部人士的说法，派出了3,000多名土地推销人员4个月，以购买大量食物进行地毯扫地。
2.3相同行业的比较
与新秀相比：Duoduo车站通过快递包到达商店的租金成本。 在委托购买大量食物的帮助下，电台的收入增强了对团队负责人的吸引力。 快递包装交通人员将迅速开车 - 销售产品批发和零售； 对于主要电台业务，可以通过Duoduo Station平台将其交付给快递业务。 Cainiao Station也不向客户收费，依靠收费，与快递公司合作，并与便利店或药房合作以实现盈利能力。 就网站的设置和对初步资产的投资而言，与夫妻商店设定的现金提取点相比，Cainiao Station站点的分类更加详细，分为单个个人，连锁，财产和校园。 增加的加盟商需要支付特许经营费，利润以及装饰，货架和扫描设备的成本。 Cain Ri站的发展的背景也支持E -Commerce的发展，当前的Cainiao Station正在逐步探索社区生活区，并通过集体购买，洗衣，回收和其他服务不断扩大其边界。
2.4未来发展判断
未来的挑战是严重的，资格，单一数量，运营和成本，仍然需要探索。 （1）目前，Pinduoduo尚未获得快速交付业务的资格，并且“ Duoduo Station”品牌尚未正式宣布。 （2）Express套餐的数量不稳定，并且没有用于统一主站和二人组，Duoduo Station和Duoduo Wallet的“三英寸”系统。 （3）在操作方面，是否没有结论是要更改二人组的群体点直接向车站购买食物，还是直接植入Duoduo CAI，两种模型将面临操作和处理邮政工作人员。 有时间有效的评估，许多蔬菜都有及时的网格仓库。 商店经理还将提供快速销售产品供应链的交付，这将增加团队/商店老板负责人的额外工作量。 （4）Duoduo Station面临着快速交付行业和社区集团购买行业的严格成本。 快递模型和前仓库模式无法逃脱刚性成本。 计算Duoduo车站后，预计将以超过100亿元人民币的速度驱动大量食物递增佣金。 请参阅2021年的数据，多年的包装数量为610亿，年度活跃买家的数量为8.69亿，而Duoduo Station的保守估计的平均每日卷至少为3000万，每年110亿。 年度活跃用户的数量为1.56亿。 据每个站社区的用户称，车站用户社区的平均转换率为30％假设社区的毛利率为15％，则每年可以确认总毛。 收入（已确认的委员会收入）121亿。
3.快速组和集团的好商品 - 社区小组购买工具小程序
3.1定位和战略意义
快速组的定位是一个用于社区团体购买工具的小计划。 目前，Express组提供的所有功能都是免费的。 社区成员通过小计划完成购买。 快速组的本质是工具。 它仅用作链接领导者，商品和小组成员的媒介。 辅助商人通过私人领域流量更有效地出售商品。 为卖家提供流量。
Express群体的模型属于社区集团的购买，并且与主要的群体和大量食物的主要网站存在某些差异。 在采购方面，该集团负责人与社区团体的购买联系。 供应可以来自大型团的负责人，或者小组的负责人可以自己与其他渠道联系。 该平台是最弱的。 查看绩效会议，社区小组的购买是由小组负责人选择的，小组的负责人可以选择将分销物流发送给每个团队成员。 该团的负责人分布。 从付款会议的角度来看，小组成员支付了小程序后，相关资金被转移到该团负责人。 该平台仅收取集团帐户提款的处理费。 关于小组负责人和成员（消费者）的两个重要参与者，社区团体购买的负责人更加多样化，更多的参与。 该链接还涉及产品选择，库存管理，交付和收据的整个过程。 消费者在社区集团购买方面的相关性通常更强。 一方面，它反映在该团头部的普通私人领域中。 另一方面，被部分分配到地面的消费者通常在地理位置上具有很大的交集。
积极地达到补充社区电子商务的形式，并巩固了购买大量食物的忠诚度。 首先，对于Pinduoduo的主站，Express组加强了私人域属性的连接。 Pinduoduo的主站基于微信朋友和陌生人来完成交易模式，而快速组用户和组负责人的网络和信任连接更强。 以上也是集中且相似的。 因此，通过小组负责人的角色促进集团领导者在交易联系中的运动可以使交易变得更加顺利。 其次，尽管Express Group不是标准的社区集团购买，但该集团负责人在社区组购买和社区团体购买中承担的某些职责是相似的，这可以使团队负责人能够参与两个业务模型同时，为平台和团队负责人的负责人获得胜利。 。 对于大量食物，加入Express小组后，前负责人对产品的自主权和参与有更多选择。 忠诚度更倾向于同时运营快速的团体和许多属于统一系统的蔬菜，而不是其他社区团体购买平台； 对于快速小组，快速小组可以从大型食物的庞大小组中筛选出来。 在已经开发的社区关系网络的帮助下，集团购买的负责人和腰部负责人，有效地在Fast Group中开展了展览行业。
3.2发展和变革
从小组捡起龙，然后升至善行。 基于团体连接龙的形式，Pinduoduo于2020年3月推出了Express Group，这是微信社区集团购买的小计划，以期打开私人区域流程。 在2020年和2021年，快速集团的GMV分别达到100亿和600亿。 在2021年，小组数量超过200万。 目前，Express集团已覆盖80个行业，共有9000万集团和5000万参与者。 2022年3月，启动了“良好组”的内部Beta版本。 这个“团体好商品”不同于Meituan的“团体好商品”。 Yin Duoduo于2015年9月注册。“现在已更名为“ Meituan Good Goods”。作为Express Group的2.0版本，原始帮助机制已添加到Push乘客的功能中。2022年，GMV达到200亿美元并发行了50亿个委员会，目前是军事团的负责人，以及10亿美元的累计补贴没有使用该组的人来扫描代码并识别该组，因此无法进入货物界面。 Express Group：（1）历史上，从未开设过该小组或历史上出售的小组的负责人可以进入新平台；在平台中；（3）在6个月内未打开小组或Express组中的订单的用户可以注册和登录。
3.3快速团体和团体的“人，商品，领域”
人：各种团队的自由，补充了销售水平。 Express Group的负责人分为商人和销售团队的负责人。 销售组的负责人使用私人域资源进行分发，链接仅限于二级分销。 与其他社会电子商务不同，Express Group的优势在于，商人还可以启动集团的购买，作为该小组的负责人，而销售团队的负责人不必仅限于平台的供应统一组织。 僵化和说谎的问题。 善行的水平与集体购买和购买更相似，而且分销机制往往是合理的。 有四个级别：官方小组负责人，好商品小组负责人，高级小组负责人和促销伙伴。 不同的是，步进的激励系统有助于刺激头部的热情和下游膨胀的速度。
货物：类别中最高的丰富程度，两个白人品牌。 快速组的类别非常丰富。 会员，电话，酒店，课程，食物，水果，饮料，盲盒，美容，电器，医学美容，孕产妇，孕产妇和婴儿被用作销售类别。 该类别的丰富性已大大扩展。 在供应方面，该集团的好商品进一步整合了供应组的负责人和出色的供应链的顶级产品，以及Pinduoduo Hot Selling产品。 ，销售，佣金比率，质量得分，五个维度的五个维度的全面评估拼多多助力是真的吗，智能建议爆炸性产品。
现场：强大工具属性的运营成本低，快速组仅收取技术服务费，而好商品的业务价值更大。 从本质上讲，Express小组与TAOBAO和PINDUODUO相似，但它已经从“开放”变为“开放群体”。 不同之处在于，e -Commerce属于平台类型。 该团的流程是由该团的负责人自我占领的。 该小程序仅被用作为客户和私人领域的负责人提供服务的工具，可以将其理解为私人领域生态学中的方便交易工具。 Express组的另一个优点是，其所有功能都是免费的，没有收取佣金，并且门槛很低。 要实现0个成本创业，利润模型是收取技术服务费。 付款渠道费用的％和Kuai集团将在2022年11月30日之前正式补贴0.3％。一般而言，用户的增长速度很快，并且潜在的市场很大，但也很难获利。 另一方面，建立许多商品图书馆使该小组的负责人前往官方选择库选择该小组。 该系统出售官方产品池，官方控制和分配权的交通权也有所增加。
3.4比较特定的团体/集团商品和类似平台
与Tuanyao和Qunlong等类似产品相比：快速组模式下的当前竞争对手包括Group Connection Dragons，Tuanyu（2022.3发布），Goose享受组（2022.3），寄宿小组（2021）等。 have joined, but because the essence of the product is the tool attribute, the monopoly market is more difficult, and the difficulty of increasing the charging method in the short term is difficult. The model of the express group is more similar to the products such as magnetic rings and groups. They are provided by suppliers with goods. The head of the group will choose to open the group. Users will participate in the group purchase. Finally, the links shipped by suppliers will be traded. However, the core advantage compared with the express group is that the fast group is relying on Pinduoduo and has a large amount of supply chain. In addition to the supplier's own settled, there are suppliers of the main station as a diversion and supplement. Lead other homogeneous products. In addition, Pinduoduo's capital strength is stronger, and high subsidy budgets are invested on good deeds, so the attraction of the head of the regiment will be higher. The third factor is that the speed of the group including the good group is more rich. For example, the group's good goods add the S2B2C attribute, so that the team leader has more levels to sell. Therefore, the speed group has a very obvious advantage in terms of existing markets, team strength, and group leader ecology.
Compared with the SaaS platform such as Youzan and Micro -League: Youzan integrates orders and data of major e -commerce platforms on a platform by helping merchants. The platform builds its own online shop; Micro League also mainly reduces the threshold of personal stores and corporate stores. However, the buyers and sellers of these two platforms are still relatively obvious. For users with no supply but traffic, there are still higher thresholds and restrictions. , Supplier leader, gang seller leader and consumers. Another major advantage is that the ecosystem of the fast group and the good delegation is rooted in WeChat. Through the linkage of the linkage of WeChat group, circle of friends, and applets, it has a significant advantage in community group purchases. Compared with WeChat: WeChat agent needs to pay the threshold fee, and the category of micro -business selling is more limited, only the brand set up by the Weishang brand side by itself; the advantage of the fast group is that the group leader does not require the threshold, only need to need to be a threshold. It only needs to need Registered accounts, starting from the start of sales, gradually accumulating the number of users and the number of followers. At the same time, in the choice of categories, the choice of the express group is more extensive, and one regiment can sell countless products, rather than countless regiments selling one product.
It is estimated that the annual revenue within 2 years is expected to exceed 1 billion. We briefly calculated the income volume of the express group: according to our predictions of Taoism, JD, Pinduoduo, 抖音 , and 快手 -commerce in the next three years. Enemy (do not consider other players); the current penetration rate of private domain e -commerce in China is about 12%, which is far lower than the level of 18%in the United States. It is expected that it is expected to maintain a steady growth in the future. It is expected to reach 14%; the penetration rate of Express Group in private e -commerce in 2021 is only about 3%. We assume that the proportion is expected to reach 6.5%in 2024. According to the above information, the GMV of the Express Group in 2024 is about 200 billion yuan, and the corresponding income volume according to the current 0.6% charging standard is about 1.2十亿。 As a nearly free tool platform, the commercialization of the fast group is still in the early stages. According to the current standard linear external exterior, the valuation is up to billions. The significance of good deeds to Pinduoduo is not only the contribution of billions of valuations or a billion -dollar revenue, but also because of its promotion of the business of the main station and the collaboration of the food buying business. We are very optimistic about the future development potential of the fast group. 和空间。
4. Group buy and buy -brand sale platform under the social agency distribution mechanism
4.1 Positioning and strategic significance
Qunbu is a brand special e -commerce platform under Pinduoduo. With WeChat hierarchical marketing and in the form of applets, it is sold in WeChat private domain. Since its launch at the end of 2020, the brand pool, mass subsidy, and supply chain capacity accumulated by Millions of Merchants, which are relying on Pinduoduo, have been in the market to occupy a place. According to group buying and buying the official public account, the entire project budget of group buying and buying is 100 billion yuan. Most of the categories on the line are brand products with moderate prices. As an independent platform outside the main station, the operating ideas of group buying and buying mainly rely on the WeChat ecological advantage and rely on social fission models, through the form of social e -commerce, the advantages of WeChat ecology, the cost -effective price, the collaboration of the main station, and Tmall and the Tmall and the Tmall and the main station JD has formed differentiated competition to help the brand upgrade of the main station. The significance of buying a lot of people is to open up the brand of non -standard products. Pinduoduo's current products are still dominated by white brand products. Compared with the Taodao and Jingdong e -commerce platform, although the branding of the standard products and large items under tens of billions of subsidies has improved, Pinduoduo is in clothing and shoes in clothing and shoes. The disadvantages of the special sales of non -standard products such as bags and home improvement are still more obvious. However, the market size and marketing costs of non -standard categories account for a huge proportion. Non -standard branding is an important factor in achieving higher returns. Obviously, and Pinduoduo's main station users are not yet mature for non -standard shopping minds, and brand merchants are unwilling to open their prices on the Pinduoduo platform for a long time. Therefore The form of imitating Taoke is to open up new traffic pools to strengthen the competitive advantage in the field of inventory e -commerce, so as to enter the mid -to -high -end market, use social e -commerce to enhance the unit price and brand adjustment, and complete the layout of brand upgrades.
4.2 "People, goods, fields" bought by groups
Person: Local income incentives, distributing levels to expand sales. Users buying and buying groups can be divided into two types: shopkeeper and users. The owner can also buy and promote sales on the platform at the same time, and users can only conduct purchase behaviors, and the interface between the two is different. The level of the owner can be divided into three categories: shopkeeper, service provider and partners. It earns benefits through self -selling goods, pulling new merchants, and receiving commissions for subordinate merchants. The standard of the owner's rating is to expand the number of shop owners and the sales of the owner in a certain period of time. Gold shop owners enjoy 15%and 25%of subordinate direct invitation subsidies (distributed by the platform, and will not be deducted from the proportion of commissions from the lower level), and service providers and partners can also enjoy all their owners, service providers, and direct partners directly partners, respectively. The proportional team commission reward promotes the fission of the number of owners and the expansion of sales through a stepped incentive form.
Cargo: The main brand tail cargo clearance is cleared, and the category is low in price. As of July 2021, a total of 3000+ brands have settled in groups. The well -known big names include Estee Lauder, Lancome, Adidas, Anta, etc., mainly selling the brand's inventory and tail goods. From the perspective of classification, group buying has basically achieved full category coverage. Clothing, mother and infant, food, home textiles, shoe and bags, beauty, daily department stores, digital 3C, etc. are all available, which can meet consumers. Some shopping needs. Regarding the price, because the sales of groups and buying are mainly concentrated in the private area environment, the preferential form of a limited -time special price belongs to non -public price breaks, which will not cause the brand's chaos. Therefore The number of joining will be higher.
Field: Genji WeChat ecology, enrich marketing gameplay. The "field" of group buying and buying mainly relies on the WeChat ecology, and conducts product promotion and distribution through WeChat friends, WeChat groups, and circle of friends. Because the form of group buying is the WeChat mini -program itself, the product link is unimpeded in WeChat. Trading, realize a full -closed ring link. In addition to the WeChat ecology, the marketing activities bought and buying are divided into S -Class Great Promotion (618, Double 11, Double 12, New Year's goods festival), Class A (Monthly and at the end of the month) and B -level promotion (Super Wednesday, Friday, Friday Brand launch day), and launched good goods subsidies, commissions increase, full -area full area, lottery, race, and other gameplay to further enhance the positiveness of user stickiness and participation.
4.3 Comparison of group buying and similar platforms
Compared with B2C inventory e -commerce: The product positioning of group buying and selling is positioned as brand inventory, similar to Vipshop and other inventory e -commerce, and the brand products sold are large. Use the tool APP to distribute it, but use WeChat social platforms to distribute in the form of social e -commerce, which can better excavate and use private domain traffic to supplement the main station's main traffic. Vipshop will obviously obviously. Do not make full use of the traffic entrance provided by WeChat. Compared with S2B2C social e -commerce: Because of the backbone, group buying is more stable and reliable than small startups, which is more stable and reliable than small startups. In addition to the advantages of funds, the other significant advantage of group buying is that the merchants buy and sell products in the group, and the sales and evaluation will be weighted to the main station of Pinduoduo according to the proportion of 1: 1. It has become another sales channel outside the main station. Similar to the significance of Taoke for Taobao, group buying is a reasonable "brush order" as a merchant. Merchants provide greater discounts in group buying. It will also increase sales, so as to obtain more search weighted and recommended weighted by Pinduoduo Station for free, get greater traffic and exposure in the station. Preferably, Tao Xiaopu, etc., such as social e -commerce with self -operating goods as the core, it is difficult to reach.
Compared with Taobao and JD.com, a platform similar to Taoke social agents: The positioning of group buying and buying is also large. The self -operated products in the Jingdong platform account for a large share, and the exposure in the station itself is high. Therefore, the enthusiasm of 3P merchants will drive the traffic exposure of 1: 1 to the sales volume. The special sales platform will divert traffic, the platform layout and the enthusiasm of merchants settled in are not as obvious. Compared with Taobao, Taoke's logic is through making product recommendations and preferential information distribution. Some platforms perform the industry based on this logic, such as peanut diary, honey source, good province, beautiful shopping, pink elephant life, etc., but still differentiated with the fast group. Obviously, on the one hand, Taoke's products are not completely focused on brand special sale, because it will affect the Tmall ecology; on the other hand, Taoke's social e -commerce companies rely on Tencent's social 软件 to promote and share. There is a phenomenon of being blocked by the Tao password. Tao pass order is too much to be blocked and sealed. Therefore, the unimpeded purchase link in the WeChat ecosystem will become an important influencing factor in forming differentiated competition with Taoke in the future. 。
5. Cross -border e -commerce TEMU —— The first station entered the United States full -quality e -commerce platform
Overseas e -commerce penetration has a lot of room for improvement, and e -commerce goes to sea to open domestic e -commerce growth space. The penetration rate of Chinese e -commerce is at a high level worldwide, but the penetration rate of overseas e -commerce is low. 未来还有很大的改进空间。 E -commerce has opened up the growth space of domestic e -commerce (platforms and sellers), and suffers Internet regulatory policies have less influence. Cross -border e -commerce can be divided into platforms to go out to sea and commodity to go to sea. The main players who go out to sea are Internet giants. In the context of domestic users, the platform has opened up the space for user growth. The world's largest B2B cross -border e -commerce platform), Ali's cross -border export B2C platform Aliexpress, Ali's Southeast Asian e -commerce platform Lazada, and Temu owned by Pinduoduo. Commodities are mainly targeted at commercial sellers, which can be divided into independent station sellers and platform sellers. The former number is small. On behalf of the company, the company has Shein. The latter is large and involves many categories. ), Vesync (small home appliances), to European technology (furniture home), Ziyu (clothing and shoes), etc.
Adding a cross -border e -commerce track, TEMU's first stop entered the United States. TEMU, as a cross -border e -commerce platform under Pinduoduo, is facing the North American market. It officially launched on September 1, 2022. After the 15 -day test period, it will be available for all. At present, there are PC and APP. Regarding the positioning of TEMU, according to the slogan of "Team Up, Price Down", it can be speculated that TEMU will continue to continue the characteristics of "low -cost" and "cost -effective" characteristics of Pinduoduo main station, which will contribute to its core competitiveness in terms of price. A variety of products of $ 0.99 have appeared, and three discount coupons with 30%of the minimum consumption requirements are issued to users. TEMU adopts the consignment model, that is, after the seller settled, the product was sent to the platform for a quality inspection. After passing, the seller sent the product to the designated warehouse. The subsequent logistics, operation, pricing, and sales were all responsible for the platform. The TEMU platform has a relatively complete sales category. At present, the main product classifications include home gardening, pet supplies, women's clothing, children's clothing, men's clothing, shoe and bags, underwear, electronic products, beauty, sports, sports, etc. The main categories are focused on in the short term 。 The richness of women's clothing and home products, the richness of the goods is still yet to be attracted and expanded, and it is still in the stage of perfection.
The current category structure of TEMU is similar to Shein. Shein's successful experience can be used for TEMU. As the successful model of cross -border e -commerce, SHEIN stands out under the siege of Amazon and other overseas e -commerce giants. We believe that its core competitiveness is mainly three aspects. First of all, SHEIN chooses Amazon's not good at women's clothing categories as the starting point for breaking the situation. Due to the large number of SKU categories, low explosion rate, high return rate, high library sales, it is not so matched with Amazon's warehousing logistics system and traffic distribution logic. , So give SHEIN development opportunities. Second, compared to platforms such as Amazon and TEMU, shein is essentially a spinning retail company. Relying on China's strong supply chain capabilities, superimposed the production model of small orders will be superimposed. , Faster explosive models and product iterations; in terms of logistics, shein has not settled in front of the United States on a large scale. Instead, it is used in domestic stock market to increase library capacity, cooperate with third -party logistics to achieve domestic delivery, and reduce performance rates. Third, shein enjoyed the early overseas low -buying cost dividends, and relying on China's advanced e -commerce operation experience to take the lead among players who go out to sea. With reference to Shein, the success of TEMU also needs to clearly clearly position, supply chain, logistics, and traffic.
Positioning: The positioning of TEMU short -term people is different from the main station, but the long -term development strategy is the same. (1) Regarding "people": Unlike the long -tailed users of Puduoduo, TEMU's target user group is mid -range users. Although TEMU has launched the first 20%discount, a free shipping of $ 49, $ 0.99, 30%of the coupon, etc., we believe that this is just the strategy of attracting attention and opening the market in the early stage. Due to the high cost of long -term overseas, the logistics cost of overseas markets is high and the compression is more difficult. The proportion of the unit price of performance costs will be difficult to reduce to the extreme. Long -term focusing on low -end users will easily expand the loss of Pindu. Therefore, the current price of $ 0.99 has also gradually rebounded and set up strategies such as purchase restrictions. In the later period, the extremely low price will gradually be adjusted back, which is more in line with the platform's strategy that focuses on the brand value instead of large single products. (2) Regarding "goods": In terms of product categories, TEMU first launched beauty and home in the early days, but long -term hopes to build a full category e -commerce, the 3P model will gradually improve, truly becoming a "Pinduoduo Overseas Edition", not a "Pinduoduo Overseas Edition" instead of not "Shein Platform Edition". In terms of pricing, the current TEMU pricing power is in the hands of the platform and hopes that the supplier's offer is low enough. Therefore, it is currently more suitable for factories as the main supplier, similar to Pinduoduo's early development path. (3) Regarding "field": Among the domestic e -commerce, Pinduoduo uses a single SKU as the core recommendation logic, while Taobao uses the well -known as the store's praise, sales, and store level as an important reference factor; The main station of Pinduoduo is similar. In the official live 直播 , TEMU emphasizes that its entire category of store orientation is that although it is "located in a different way" in China, it is easier for store -oriented to attract brand products.
Supply chain: Absorb experience and strengthen quality issues. In terms of supply chain, TEMU also needs to learn from the previous Wish experience lessons. It is necessary to strengthen the review of false product information and the problem of non -version of the goods. On the one hand The average price improvement and the quality of user quality have laid the foundation. Therefore, the current TEMU's store review is strongly punished for quality issues. At present, Pinduoduo cross -border e -commerce has not opened specialty stores and other types. It only allows individual stores and ordinary stores in corporate stores to apply. Currently, investment personnel revealed that in the future, the non -quality problem platform is under the future. The five -fold fine reflects the platform's strict control and high attention to quality.
Flow: The cost of buying volume is inevitable. The development of the US market is more difficult than the TIKTOK e -commerce company, which is mainly engaged in Southeast Asia. One of SHEIN's success is to catch up with the overseas mobile Internet traffic dividend. In the start of 2011, using social network traffic, it attracted a large number of users during the rise of social media such as Facebook. The rising cost is inevitable, similar to competitors in the e -commerce industry in the country, facing the current status of high customer acquisition and buying costs. Pinduoduo cross -border e -commerce platform is based on the APP, while the cost of acquiring customers in the European and American e -commerce apps is several times that of PC and mobile pages. In the US market, advertising mainly searches through Google keywords and social media represented by Facebook. The cost of each order in the United States is about $ 20, which is much higher than the Southeast Asian market. Tiktok e -commerce, Temu is undoubtedly more difficult.
The main companies adopting the third -party platform and independent station model in cross -border e -commerce are as follows. Due to the uncertainty of global macroeconomics, inflation represented by Europe and the United States in recent years has not been high, and there is a downgrade trend in consumption. The overall growth rate will not be too fast. So we give the company a conservative growth rate for 22-25 years. With reference to the growth rate of TIKTOK e-commerce and industry, it is expected that TEMU GMV is expected to reach 10/20/54/12.4 billion US dollars in 22-25, and give 25 years of 3X P/GMV (refer to SHEIN P/GMV level), corresponding to 25 years of TEMU TEMU TEMU The valuation is about $ 37.6 billion.
（本文仅供参考，不代表本行任何投资建议，如需使用相关信息，请以报告原文为准。）
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