短视频热门教程从月均成交额几十万的实体店，到月均GMV 7000万的快手商家，转型线上的两年时间里，喜夜（快手ID：Z13562768705）的直播月成交额增加了200多倍。 “如果我没有选择去快手直播，而是自己开线下店，即使我有100家连锁店，也不会达到现在的营业额。”
从时尚主播起家，跨界美妆领域，再到全品类销售，兮夜的每一次成功转型都离不开私域流量的长期积累，更依赖于强大的信任关系与老铁建立的直播模式，也为喜夜等快手商家跨品类带货、拓展经营版图提供了更多可能。
深耕短视频+直播收获精准私域流量
兮夜最初在山东济宁经营一家实体女装店。 他最多拥有五家商店，开在繁忙的步行街和购物中心。 每月营业额在几十万左右，实体店的生意相当不错。
2018年6月，一次偶然的机会，兮夜接触到了快手。 随后，他还会发布一些作品来展示店里的服装。 通过短视频作品积累了一些粉丝后，兮夜开始尝试直播。
“我在实体店直播，每天坚持两次直播，中午一场，晚上一场。” 除了每天固定时间直播，兮夜还坚持更新短视频作品，“我每天都会发布10个左右的作品，至少也要5个以上。”
直播这种自带导购属性的带货方式，仍然属于公域流量的范畴，但快手的直播社区氛围可以通过互动性建立强信任，有利于公域流量的转化到私有域。
凭借短视频和直播内容的持续高效输出，兮夜半年时间积累了60万粉丝，粉丝与店铺风格非常匹配。 “我卖的是年轻休闲时装，主要是欧洲产品。 “我的粉丝大部分都是上班族，也有一些是自己经营小生意的年轻女性。”
快手普惠价值观下的流量分配模式让兮夜通过短视频从无到有积累了相当数量的粉丝，而粉丝群体的垂直细分也让兮夜的门店能够精准匹配目标消费群体。
“我的服装单价是200-300元，属于比较高的消费水平。” 消费目标精准的粉丝群体的关注，也给兮夜带来了很高的订单率，让他即使在单价不低的情况下也能购买。 在这样的情况下，也能取得不错的销售业绩。
凭借多年的线下服装销售经验，加上精致的形象和独特的搭配风格，兮夜在快手逐渐形成了“活衣架”人设。 大部分关注她的粉丝，一开始都是被她吸引的。 穿衣风格或者外貌，然后逐渐成为“熟客”，这也让兮夜目前拥有的超过270万粉丝非常有粘性。
从服饰到美妆，退伍军人需求促使主播转型
完成初步粉丝积累后，兮夜关闭了所有线下门店，以快手为唯一销售渠道，专心做主播。 除了销售额的增长，兮夜在快手还获得了另一个身份——美女主播。
以往快手买直播间人数，总有粉丝在直播中留言，“我想要同款口红颜色”、“我想要粉底”……大家在下单兮夜衣服的同时，也想要一套更齐全的服务，这让兮夜自然选择了。 服装单一领域延伸至美容、化妆品，拓宽了自身的产品品类。
“当我带来美容产品时，我从粉丝的反馈中受益匪浅，”兮夜说。 “一开始我加了几个单品，然后就开始全天做一个品类，并举办专门的品牌秀。”
在选择美妆产品方面，兮夜的标准仍然是质量优先，所以她大多与高知名度的品牌合作。 一些品牌，比如卡姿兰化妆品、韩舒、韩后、欧诗曼等，在观看了兮夜的直播后，主动寻求与兮夜的合作。
随着订单量的增加，兮夜的电商团队逐渐扩大到60人，包括直播、运营、售后、包装、客服等，每个品类都有不同的负责人，有专人专门负责自己的业务。在工作的同时充分发挥个人优势。 它还提高了工作效率。
产品质量始终是熙野所看重的。 每天九点到达直播间后，习先生和主播都会在直播前回顾今天带来的商品，筑牢“最后一道防线”。 作为主持人，她对自己的专业度也有一定的要求，“我会了解所有产品的卖点，包括分析美容产品的每一个成分，适合什么样的人，我会了解专业知识。”学习，然后发表作品。”
对于出身服装店老板的奚野先生来说，美容是一个全新的领域，但奚先生自然而然地迈出了这一步。 打造了服装主播的人设，积累了一批年轻且有消费能力的女性，再加上快手精准粉丝的匹配，兮夜惊喜地发现，这群粉丝对美妆品类也有着很高的热情。 。
快手两年后，他获得了“服装主播+美妆主播”的双重身份，让兮夜以更低的成本投入线上快手买直播间人数，实现了实体店主难以企及的多品类销售业态。
与线下门店跨品类销售的难度相比，快手独特的私域流量降低了商家拓展模式的试错成本。 快手上的主播以直播的形式直接解决消费者的实际需求，在稳定原有销售模式的同时可以获得更多的可能性。
服装主播可以带货一切，高粘性的粉丝则创造更多带货的可能性。
在奚先生看来，作为服装主播，可以带珠宝、男装、女装、小饰品，甚至零食、家电。 基于前期的粉丝积累和自身积累，服装主播可以引领一切。
随着消费观念的升级，消费者除了实用需求之外，对服装也有了更多的需求，越来越多的人开始将“有穿的”观念转变为“穿得好”。 一方面，服装主播拥有多年的服装行业经验，有一定的审美和搭配能力。 另一方面，他们的风格可以通过直播来呈现，更容易吸引消费者的注意力，从而加强服装主播和粉丝之间的信任关系。 也更容易引导粉丝购买其他品类的产品。
“老铁需要什么，我们就给他带来。” 现在在直播中，兮夜会穿插一些其他的百货和美食，介绍美容和服装。 从服装到美妆，再到全品类配送，每一次突破都得益于兮夜维护良好的私域流量。 “我和我的粉丝彼此信任，并建立了积极的互动和沟通。”
快手主播两年半的时间里，粉丝们的支持让习先生深受感动。 有时我经营的某个品牌或产品缺货。 虽然粉丝们还有其他购买渠道可以选择，但出于对兮夜的信任，他们还是会等待一段时间。
粉丝与主播之间形成的牢固纽带也为兮夜带来了较高的复购率，让她感受到了职业幸福感。 “最让我开心的不是我能在一款游戏中赚多少钱，也不是一天能赚多少钱。” 我能卖多少钱并不重要，但我的粉丝如果需要什么，他们会立即告诉我，并且会在我的直播间里不断地回购。”
两年时间，她积累了273万粉丝。 每场直播平均在线人数保持在1万人左右，月均GMV为7000万。 她优异的销售成绩吸引了其他平台的关注，但她却快手老铁。 的。 “我喜欢快手平台上人与人之间天然的粘性。作为主播，只要快手老手还在，我就愿意留下来。”
作为从服装到美妆的跨界主播，兮夜的经历让我们看到，服装粉丝和美妆粉丝之间有着很强的联系。 这也给了服装主播一些启发。 在携带衣物的同时，还可以尝试跨境携带物品。 美容领域也是不错的选择。 未来，兮夜想要继续发展，尝试全品类带货，也会考虑建一个工厂自己生产。 “我希望我的粉丝每天都在成长，我真的希望我的表演每天都有突破。”
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