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此次复出，董明珠可以说打了一个漂亮的“翻身仗”。

来源：21世纪经济报道（ID：jjbd21；记者：庞华伟）、南方财经传媒（黄浩波）、中国新闻网、澎湃新闻

董明珠的直播之路

从22万元到3.1亿元

从首场直播22.5万，到第二场直播带货3.1亿，董明珠如何实现逆袭？

5月10日晚，格力电器董事长董明珠快手直播。 三小时直播成交额突破3.1亿元。

当晚，董明珠身着灰色连衣裙，与快手主播二路、绿骚萍蓉、李鑫一起登台卖货。

与4月24日第一次，抖音直播间主要介绍格力产品不同，这次我们是有备而来，以卖货为主。 包括空调在内的格力电器多款产品在快手平台上以全网最低价出售。

当晚上架的第一个产品是格力榨汁机。 为了介绍产品，董明珠现场亲自榨西瓜汁，并表示这款产品携带方便，甚至可以用充电宝充电。 该产品一上架就被抢购一空，销量超过10000件。

第二款产品是格力1.5马力定频空调，快手补贴价1799元。 据悉，该产品最终销售额突破1亿元。

半小时后，快手官方宣布，三款产品（两台榨汁机、一台空调）开售30分钟内成交额过亿元。

当晚快手买直播间人数，董明珠只出现直播间半个小时，随后表示自己有其他安排，必须离开直播间。 不过在主播的努力下，这次的直播卖货可以说是相当漂亮了。 本次直播吸引了1600万快手用户，最高同时在线人数达到100万，3小时交易额达到3.1亿。

虽然由于网络滞后，抖音首场直播只卖出了23.25万元，但快手上的这第二场体验一下子就卖出了3亿元，可以说是一个漂亮的“翻盘”。 战斗”。

董明珠的两次直播

从品牌推广到直播

4月24日，董明珠首次直播带货。 当天也是罗永浩的第四场演出。 两位明星企业家的直播自然引起了网友的广泛关注。

最终，罗永浩突破2700万； 董明珠，22.5万。

这样的结果显然是很多人没有想到的。 董明珠随后回应：

“第一次直播是我的尝试，确实是失败的。我本来想和大家互动，但设备一直滞后，很不愉快。”

与罗永浩的“新业务”相比，熟悉产品功能的董明珠为何首秀就遭遇“滑铁卢”？ 究其原因，除了网友普遍反映的网络滞后、音视频不同步等技术问题外，或许直播形式与价格定位不同也是原因之一。

与上次参观展厅介绍产品的直播形式相比，昨晚的直播设置在专业的直播间。 除了董明珠本人之外，还有快手头部主播二鹿、鹿嫂萍蓉等人。 他们正在推出第一个模型。 在使用格力便捷榨汁杯时，董明珠与主播轻松沟通，熟练操作榨汁杯进行演示。 在互动体验方面，直播效果大幅提升。

此外，与首场直播的高价高端路线不同，昨晚直播列出的产品设置更加“接地气”，部分产品号称“全场最低价”。全网”，比如快手补贴的1.5匹品悦单冷定频空调，售价1799，可以说是诚意满满。

“第一次抖音直播是以格力展厅为背景，采取带你走进格力的直播形式，产品介绍多以格力的创新高端产品为主，从某种意义上来说，更像是格力的创新高端产品。”借用线上直播，通过渠道展示企业产品和技术，更具宣传意义。”

上海财经大学电子商务研究所执行所长崔莉莉认为，相比之下，快手的直播更像是真正的“直播带货”，因此更多地考虑场景、客户群体、产品选型以及主播之间的合作。

幕后变化：董明珠发力网络营销

2013年12月，董明珠与雷军的“十亿”赌注，掀起了互联网线上经济与实体经济的讨论热潮。 格力是线下零售的代表。 长期以来，董明珠其实并不认同线上零售。

在众多明星、企业家纷纷加入直播行业的同时，董明珠在线下依然有着自己的坚持。

“直播是一种新模式，大家都在往这个方向发展的同时，我还是坚持做线下业务。随着疫情好转，我还是要做线下。”

然而，疫情的影响让本就低迷的家电行业雪上加霜，格力也未能幸免。

格力电器一季报显示，公司实现营业总收入203.96亿元，同比下降49.70%； 净利润15.58亿元快手买直播间人数，同比下降72.53%； 扣非净利润14.29亿元，同比下降72.04%。

对此，格力解释称，“受COVID-19疫情影响，空调行业终端市场销售和安装活动几乎无法进行，公司及上下游企业无法复工复产。一季度，空调行业终端消费需求萎缩，叠加新能效标准实施预期影响，行业竞争进一步加剧，公司继续实施积极的促销政策。

“一季度亏损300亿，2月份销售额几乎为零。” 面对收入损失，董明珠开始探索新的突围之路。

首场直播结束后，董明珠曾表示，“线上销售未来肯定是一个趋势，但并不意味着未来所有销售都在线上。线上线下会融合在一起。我们的经销商已经跟着格力了。”未来近30年，如果我们只做网上生意，就意味着几十万甚至上百万人失业，我觉得我们应该在企业发展的过程中让社会变得更好，让社会上的每一个人。每个人都能有自己的位置和工作，这是我们必须考虑的。”

如今，董明珠仅通过一次直播就几乎完成了格力网店一年的销售。 格力线上线下融合未来将走向何方？

“格力线下有3万多家经销商，我希望把线上线下整合起来，我已经开始了。” 董明珠在直播间表示，接下来他打算开一家董明珠直播间。 直播变得常态化。” 希望粉丝和消费群体通过直播更多地了解中国制造。

本期编辑刘翔、实习生华凯春