短视频热门教程作者 | April 编辑 | 陈伟贤 设计 | Diege
增加流量只是手段，成交、变现才是目的。做小红书笔记，不要只关注“爆款”带来的数据热潮。
比如，如果一条评论的点赞数很高，但是评论区根本没有提到你的产品或品牌，这就是一条不合格的推荐评论。
所以今天运营俱乐部就来详细聊聊如何打造既能火爆又能促进转化的“种草笔记”，以下是核心内容的总结。
目前部分商家通过该模型已经产出每月十多万条点赞推荐词，单店月收入增加百万。
01 聊聊《种草笔记》的底层创作逻辑
在开始写自己的小红书笔记之前，你一定要知道一个非常重要的模型，也是小红书官方推荐的模型：人群反向漏斗模型。
“人群反向漏斗模型”建议商家先从产品的核心群体开始推广，验证效果后再推广到一般群体。这样，用较少的预算，就能测试产品卖点和核心用户的匹配度，如果匹配度足够高，效果足够好，再推广到潜在群体和一般群体。
那么，品牌如何找到核心用户？如何找到大众？
在核心用户方面，在推广发油、发膜之前，护发品牌施华蔻先借助小红书商业产品灵犀洞察发现，其在“染发人群”中的影响力始终位居第一。
于是，施华蔻以这部分人群为核心人群，以烫发、染发、修复为卖点，契合核心人群的痛点，打造了多篇1.7万点点赞爆款文章，最终实现了量价双增——护发精油占据电商平台热销榜前3，发膜在站搜索量同比增长60%。
关于施华蔻发膜最受欢迎的文章之一
当然，在此基础上，品牌还可以通过小红书的灵犀洞察、焦点关键词规划工具，以及评论区云词分析等，进一步了解核心群体的需求，并输出对应卖点的笔记。
某男士裸妆霜了解到其核心群体对“假裸妆”等内容比较关注，于是有针对性地输出“假裸妆教程”等草根笔记，不仅给用户提供了正向价值，还直接让产品的电商搜索指数（在电商平台都可以统计）提升了50%。
至于品牌如何找到自己的方向突破圈子，关键在于提取现有的核心用户标签，结合整体市场趋势，向外拓展，结合转化率，找到最合适的人群。
例如丸美双倍胶原蛋白眼霜的核心人群是“熟悉丸美品牌的人群”，在寻找通用人群时，品牌方首先设置了多个反向漏斗框架，并通过实际投放测试确定最佳的反向漏斗模型。
丸美通过测试，得出了双胶原眼霜针对不同人群的转化率，从高到低依次为品牌、产品、品类、场景群体。因此，关注眼霜品类的群体被视为潜力群体，与护肤场景相关的群体则定位为普通群体。
我们随后根据目标人群进行针对性种草创作，打造了一批瞬间带来爆款转化的种草笔记。同时借助聚光灯投放，最终实现了深植种草人数增长373%，人群渗透率增长54%，推广期间进店成本低于5元。
左：为类别组创建审阅说明
右图：为核心群体设计的收藏笔记
在寻找潜力群体方面如何快速获得100赞，一些商家从多方向探索破圈方式。
其中，美妆品牌珀莱雅更是从口碑、痛点、功效、品类四个方面找到了拓展新客的方法，并以不同的草根音符打造并触达了不同的人群。
例如在成分方面，珀莱雅双重抗衰精华液的核心用户是“喜欢抗氧化、抗糖成分的人群”，品牌通过标签提取、平台趋势观察，将人群铺开到更广泛的“早C晚A人群”，最终拓展到“对成分敏感的人群”。
通过对以上人群的打造和触达，珀莱雅全新升级的“双重抗衰精华3.0”去年的内容渗透率达到平台第一，并为品牌带来近4倍的新增用户增长。
但值得注意的是，不少品牌在打造种草钞票时，常常陷入一个误区：对钞票的评价标准单一，一味追求高成交。
虽然货币化是商家发行纸币的目的，但我们必须认识到，并非每张纸币都直接用于交易。
这些笔记有的被称为“储水式播种笔记”，用于“前期曝光”，增加品牌 / 产品在平台的话语权，积累用户认知和好感度。毕竟，如果前期准备不够充分，即使是核心用户也不会在品牌接触到他们之后立刻下单。
例如珀莱雅在推广新品“能量系列”时，就找了一些非美妆行业的“生活记录博主”进行联手创作，将新品融入不同的推广场景，帮助用户对新品产生认知、好奇和兴趣。
同时，品牌在专业账号上发布关于面霜的选择搭配、使用技巧等“转化导向笔记”，吸引购买意向高的人群，并在笔记中设置购买入口，方便用户下单。
总结一下，商家想要有既能热度高，又能促进转化的“种草笔记”需要做到：
一方面需要在“人群反漏斗模型”引领下聚焦核心群体，由点向外破圈；另一方面需要明确不同票据的作用，结合输出“蓄水型种植票据”与“转换型种植票据”。
02 如何高效构建优质“内容库”？
小红书头部床垫品牌半日仙的老板曾翰墨在运营大会上提到了这一点：
品牌在小红书上进行内容竞争，最终并不在于单条内容有多火爆，而是在于自己有没有内容库，谁的内容库更充实。
我同意这个观点，有些品牌积累了极高浏览量的内容库，不仅带来了流量，长期来看也能帮助用户快速了解品牌，并做出辅助决策。
但内容库的搭建显然不是商家单独就能完成的，毕竟过多的官方品牌内容难免会给用户一种就是硬广告的印象。
除了公众号，商家如何借助“外力”产出优质种草笔记，积累自己的种草内容库？
1）博客作者的口口相传
小红书作为UGC氛围浓厚的社区，为商家建设内容库提供了重要来源——小红书蒲公英平台的优质博主。
以珀莱雅为例，近90天来，珀莱雅借助博主的力量，打造了222条人气攻略（点赞超过1000次），其中有粉丝只有2万的博主，却打造出了超人气攻略，互动量超过7.2万次。
一篇获得 7.2 万个赞的超级热门文章
不过，在小红书种草运营交流群里，有不少商家问到：
小红书上有很多KOL和KOC，我不知道不同粉丝群体的博主的留言应该占多少，直接找头部KOL成本太高，找底部KOC未必有效果。
如何寻找适合自己的KOL、KOC，如何确定不同体量博主的内容占比？
商家可以依据“四部分品类策略模型”进行决策，该模型根据用户在购买时是更加理性还是相信直觉，以及产品是处于蓝海领域还是竞争激烈的红海领域，将影响者群体分为四类。
不同类型的种草组合商家如何快速获得100赞，在选择博主进行内容合作时，侧重点和占比都有所不同。
第一类是金字塔型的专家群体，主要关注决策门槛较高的科技产品，这一类赛道虽然属于蓝海领域，竞争并不是那么激烈，但是由于用户认知有限，产品价格较高，用户的购买行为非常理性。
因此该类品牌寻找博主进行内容合作的目的主要是为了提高“品类集中度”，将产品表现渗透到核心用户心智中，因此没必要投入头部博主进行“硬推”，而是需要寻找腰部、腿部、底部KOC，层层扩大合作范围，通过不同层级的博主做好“前期储水工作”。
例如投影仪品牌极米前期找到家居博主、装修博主、生活博主，通过平实的语言讲述投影仪在生活中的高频使用场景、各种优质的体验感受，在用户面前“打响名号”；随后大促前聚焦科技、数码评测博主，内容明确指向导购，达到转化的目的。
左图：一位拥有 58,000 名粉丝的美腿博主
右图：一位拥有 36,000 名粉丝的美腿博主
数据显示，极米与小红书合作期间，其产品在小红书搜索热度排名第一，去年618期间，其产品更是荣登该电商平台4K投影仪销量榜第一。
第二类是盆栽型种草专家组合，主要以奶粉、猫粮等产品为主，由于是针对儿童、宠物“入门”的，决策门槛也很高，用户趋于理性，同时由于需求火爆，用户愿意花钱购买，导致竞争非常激烈，是典型的红海品牌。
品牌与博主这类合作的目的是“既要有口碑，又要有热度”，因为他们需要覆盖各圈层口碑，品牌需要从高到低“均匀”抢占高潜力资源——顶端输出代言笔记、腰部输出不同亲子场景的种草笔记、腿端和KOC口碑造势。
当然，对于此类品牌来说，权威背书比普通用户的使用体验更让人放心，因此在预算不足的情况下，与金字塔模式相反，品牌可以酌情放弃KOC。
一个典型的例子就是奶粉品牌美赞臣。由于关系到宝宝的健康成长，用户需要较长时间才能做出购买奶粉产品的决策。但一旦用户形成了“某某品牌适合孩子”的认知，就不会轻易更换品牌。因此，如何帮助用户建立这种认知是品牌推广的关键。
齐富结合人口倒漏斗模型，围绕核心人群的需求，最终确定了从头到腿的多维度“盆型种草专家组合策略”。
一方面，我们邀请早教领域的头部博主、专业博主、专家围绕用户痛点，为开福奶粉优质成分HMO代言；另一方面，结合社区潮流、热门亲子场景，借助腰腿博主打造易于传播的流行语——“HMO是王者级别，乳铁蛋白是青铜级别”，从而加速产品卖点的传播。
最终，齐夫在社区“内容渗透率”这一关键维度上跃居奶粉赛道第一，成功在站内“种草”，并进一步溢出至站外的电商平台。
第三类是三角型的网红群体，值得注意的是，在与KOL、KOC的合作逻辑上，这一类品牌与金字塔品牌有一定的相似性——都是从上往下，合作范围逐渐扩大。
但不同的是，三角品牌虽然同样位于竞争环境较少的蓝海市场，但由于决策门槛较低（或产品定价较低），用户更容易凭直觉消费，尤其是看到头部博主推广此类产品时，用户往往会因为博主的号召力而选择尝试。因此，在金字塔形态的基础上，三角品牌又加入了头部博主的合作。
在笔记输出方面，不同于决策门槛较高的品类，该类品牌主打“快消费”与“动感消费”，因此笔记需要足够强的记忆触点，引发用户的兴趣与关注。
对此，益生菌品牌WonderLab早已在产品包装上埋下“记忆触点”。WonderLab在2020年推出小蓝瓶益生菌，主打重油辛辣饮食后的肠道调理。此后，又陆续推出解决口臭的小绿瓶、女性私密护理的小粉瓶女性益生菌、关爱宝宝自我保护能力的小黄瓶儿童益生菌……
当这些色彩鲜艳的产品图片被放置在笔记中时，用户会通过视觉刺激不自觉地对品牌产生好奇，并对品牌形成强烈的记忆。
第四类是I型群体的网红，这一类品牌的决策门槛不高，其赛道已经是红海，无需单独进行用户心智培育。
合作博主以头部博主和底层博主为主，头部博主的合作笔记注重激发用户的向往感，而KOC笔记则注重使用体验和个人评价，强调真实的信任。
以美妆品牌INTO YOU为例，INTO YOU在寻找博主合作创作内容时，拥有大量粉丝的顶级博主和中级博主的笔记占比较高，其中顶级博主@秋鱼奈橙菜的粉丝超过百万，中级博主@你要三思的粉丝接近40万。笔记内容也以引领妆容风格、总结意见领袖最爱单品为主，极大激发了用户的购买欲望。
同时，小号博主（粉丝数少于5万）占比也较高，比如粉丝数不足1万的@千送一，粉丝数刚过1万的@甜酒结哒，以及粉丝数3万的@是酥糖啊。该类博主的博文内容更多站在普通人的角度，分享真实的使用感受（开心、惊喜、满意等）以及产品在现实生活中的实用性，从而提升用户对产品的信任度，进而提升购买动机。
2）KOS的专业笔记
一些品牌会引导其销售人员、柜员注册小红书账号，让他们成为拥有专业销售能力、了解客户需求的内容创造者。
但品牌如何才能让从未担任过博主的销售助理撰写出高质量的产品推荐笔记呢？
针对此，周大福与小红书制定了“3*3*2内容公式”。
KOS根据粉丝数量分为三个等级（<1000、1000-5000、>5000）；推荐商品分为新品、经典商品、潜力商品；笔记分为图片和视频两种形式。
然后将上述形式进行组合，以较少的预算推出每一种组合，并快速测试组合的可行性。
通过以上方式，晁宏基不仅在短时间内产出了138条超过1000个赞的优质笔记，还形成了一套可以被KOS复用的内容公式：
当KOS粉丝数量较少，低于1000人时，推荐的产品都是品牌经典产品，笔记格式也比较简单，图文并茂，便于跑量。这样不仅可以降低笔记的制作难度，还可以通过跑量增加品牌在平台的知名度。同时经典产品也是新用户最有可能下单的品类；
粉丝数在1000-5000的中级KOS，专业性更强，推广产品影响力更强，数量也多，是推广爆款产品的最佳选择，因此适合有潜力的产品。
当KOS粉丝数超过5000的时候，意味着已经有了自己的忠实粉丝和话语权，此时通过涨粉和曝光速度更快的视频笔记，可以快速为品牌造势，提升知名度，因此更适合用来推广当季新品。
超宏基的KOS模式一经成功落地，就在小红书上掀起了一波超宏基热潮。小红书数据显示，2023年上半年超宏基在小红书上的品牌搜索指数同比增长340%，部分店铺月营收直接增幅百万。
3）品牌官员的说明
作为小红书商家的第一道防线，企业专业号拥有蓝V认证，可信度更高。但商家在专业号上发布的内容要么太“硬”，要么太“平”，难以让用户买账，因此笔记数据往往很一般。
经过观察发现，那些做得好的品牌在其专业账号上进行品牌推荐，可以说是“扬长避短”的完美做法。
第一，发挥专业账号的权威性，输出第一手的资讯笔记，将专业账号作为官方的曝光平台。
例如@五菱汽车作为专业账号，在小红书上输出汽车定价笔记、更新配色笔记，帮助潜在用户了解最新动态；
另一方面，其也经常主动发出一些富有创意的宣传短信，包括一家人开着五菱车去郊外春游等，培养用户对五菱的基本了解，提升品牌价值。
第二，绑定官方福利及券，推送各类抽奖及福利券，引导用户互动，触达更多核心用户，实现流量和获客。
最典型的案例是美妆品牌 Dr. Aire，其专业笔记主要有两种类型：一是围绕产品推广的“福利抽奖”笔记；二是围绕各类节日、热点的“互动笔记”。当然，品牌也会在评论区抽取幸运用户，鼓励用户参与。
看艾尔博士的笔记数据，可以说相当不错，时不时就会出现一篇几百上千个赞的“小爆文”。
第三，通过发帖活动、科普教育等方式，帮助用户养成固定的习惯，增加老粉丝的粘性，触达人群广泛。
母婴品牌贝亲在专业账号定期推出互动话题“育儿新美学”，鼓励和邀请妈妈们分享自己和孩子的故事，目前话题阅读量已近3000万，成为贝亲又一流量入口。
此外，葆婴还通过专家科普视频笔记，将用户与专业医护人员联系起来，进一步增强用户对品牌的信任。
03如何从0到1打造一份优质笔记？
这里结合“选题→标题→正文→素材→评论→笔记→维护”的流程，我们来说说从0到1，应该如何产出一篇高CES值的种草笔记？（CES值是小红书的内容质量评价，CES分数越高，流量越大）
1）增加点击率：选题+标题+封面
如果你想为笔记获得良好的点击数据，选择一个好的主题是第一步。
对于商家来说，种草笔记要服务于自己的产品和销量，所以最快的方式就是在小红书平台搜索和产品相关的热门关键词，根据热门关键词和相关热门笔记来选择话题。也可以收集竞品的热门话题，挖掘关键词进行话题挖掘。
主题越精准，点击率越高。
因此，商家在找到话题的核心关键词后，还可以通过聚冠平台的“关键词规划工具”，寻找有流量的“细分词”。
例如围绕防晒关键词，品牌可以找到防晒霜、防晒衣、防晒喷雾、学生防晒霜等多个细分关键词，并将其笔记推送给关注防晒的细分人群。
同时，好的标题可以激发人们的阅读兴趣，直接促进笔记的曝光率和点击率。
好的标题往往具备以下2-3个特点：场景清晰、情感表达、关注热点、展示数据、刺激用户痛点、制造悬念。
以热门的INTO YOU为例，标题为“一口气看完！28款intoyou润唇膏全色系试一试！黄皮看完再做决定”。这个标题通过情感化的文字吸引用户眼球，通过数字“28”凸显笔记内容，牢牢抓住了黄皮人群在购买口红、选择颜色时的痛点。然而，这篇笔记却被收藏近9.3万次。
最后，如果您想要获得良好的流量，就不能没有封面。
具有“爆款外观”的封面设计往往主题突出、价值观明显、直击痛点、精美美观。这些元素不一定要出现在同一个便笺封面上，品牌可以根据需要组合使用。
2）提高留存率：形式+内容
为了保证用户的阅读体验，建议笔记文本长度不宜过长（尽量控制在500字以下），且文笔要踏实。
在编排笔记时，要注意段落间隔，适当使用表情，让页面更有活力（专业账号不宜使用过多表情，降低用户信任度）。在正文末尾，商家还可以添加各类热门话题标签，借助话题热度获得进一步曝光。
对于商家发布的种草钞票来说，关键在于一个公式——钞票干含量>钞票营销含量。
以下是根据此公式总结的通用商业票据模板：
第一，建立用户画像或者引入常见场景，直击核心用户的痛点；第二，根据用户需求输入实用信息，让点进来的用户有获得感；第三，根据个人/品牌使用体验分享种草产品。
如果笔记包含的文字过多，商家还可以采用拼图形式，将文章重点、产品卖点以“大字报”的形式直接放在图片上，方便用户快速找到笔记的核心内容。
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