短视频热门教程6.18预售两天前开始，抖音上不少网红都开始活跃起来“搞事情”。
比如罗永浩31日晚间就做了一场“6.18”通宵直播，总GMV突破9000万，卖出了不少高价单品。
我刚要感叹“罗老师真厉害，在直播间卖了那么多价值上千元的商品”，一位在抖音工作的朋友却告诉我：
事实上，抖音上的KOL早已开始卖高价产品，不少团队已经实现月入百万。
这引起了我的好奇心。
后来朋友告诉我，抖音卖货出现了一个新趋势：两极分化现象很严重，真正赚钱的团队要么用矩阵卖“超低价”的爆款产品，要么直接卖几百、几千元的高价货。
01.淘宝联盟“入侵”，抖音销售政策两极分化
在和这位抖音工作的朋友深入交流后，我做了一些仔细的研究，发现抖音上销售的产品确实存在着明显的两极分化趋势。
1）淘宝商家涌入抖音矩阵式销售低价商品
长期以来，抖音上商品的平均订单金额并不高。
利润丰厚、人气旺的产品几乎都是“中低价”产品，业内有一句几乎被普遍接受的说法：
如果想有销量，商品单价必须在100元以下。
这当然不是说100元以上的产品就卖不好，只是100元在抖音上确实是一道门槛。
例如抖音@牛牛哥背后的实际运营者@李荣鑫，曾在运营俱乐部分享会上直言：当客均消费超过100元的时候，产品就很难卖出去了。
3V3现象：当你的定价在三位数的时候，销量很难超过三位数。
因此抖音上销售的商品价格基本都在100元以下。
如今，随着大量抖音淘客的涌入，这种低价效应愈发明显，打开抖音购物清单，会看到10元以下的超低价商品几乎霸占了屏幕。
PS.抖音淘客是专门在抖音上分销淘宝商品的分销商，用户通过视频中的商品链接购买商品时，可以获得相应的佣金。
他们在抖音上卖货的方式可以说非常狂野：
他们通过多账户矩阵，在Dou+上花钱买流量，按照“流量*转化率=收入”的逻辑赚钱。
这意味着什么？
也就是说，他们几乎从不单独打造一个拥有数百万、数千万粉丝的大型账号，而是构建一个账号矩阵，同时操控数十个拥有几万、几十万粉丝的中小型账号。
卖产品的逻辑也简单粗暴：不追求自然流量（抖音分发、推荐），而是直接在Dou+上花钱买流量。
方法是先挑选一些容易发货的产品（一般价格低廉），然后批量制作一批视频。
然后把这些视频在矩阵里不同的账号上发出去，投放少量的豆+，选出能实现正佣金收入的视频（比如100元豆+投入，能产生200元佣金）。
最后筛选出有正收益的视频，重金收购Dou+，按照“流量*转化率=营收”的逻辑赚钱。
2）抖音低价商品成热点，KOL入局高价商品市场
抖音淘客的“多账号矩阵+Dou+买量”销售方式，有两个明显的特点。
一种是依靠抖音+购买流量，不需要积累太多粉丝，也不要求视频质量很高（优质视频更容易获得抖音的推荐流量），门槛低，绝大部分团队都能批量生产；另一种是同时分发到多个账号，这样很容易让某一类产品霸屏，成为爆款。
这种模式的门槛很低，导致竞争越来越激烈，低价商品在抖音销售中已经成为一片红海，红得近乎黑色。
另外据朋友透露，抖音卖货短视频自然流量很低，特别容易被限流，官方也一直在强调卖货视频本身一定要是优质、有价值的内容。
在此情况下，不少KOL开始选择性放弃推广中低价位商品，转而推广高价位商品。
为什么会发生这种情况？
因为中低价商品的佣金往往不高，而精品商品宣传片的制作成本却不低，从创意到脚本，再到拍摄、推广，都需要大量的投入。
再加上中低价位的商品竞品众多，一旦商品宣传片销量不够，网红可能连制作成本都无法收回。
B站@椰子
但如果是高价位产品，一单佣金就几十、几百元，可能只需要卖出几十件甚至几件就能获利。
在抖音上，我无法直接统计出主播的销量数据。但据我朋友说，他身边有很多卖高价货的团队，很多人月入几十万，更有不少人月入上百万。
京东分销佣金
02.要想卖出高客单价的产品，两个原则、四个套路？
在抖音上卖高价商品，最理想的情况是，一个视频播放量几十万，他一天能发几百单，收入几万。
但现实情况是，高价位的物品决策门槛较高，很多人只是看看热闹而不买。
那么这些博主都是如何在抖音上卖出高价产品的呢?出于强烈的好奇心，我把20多位博主的视频全部看完了，发现了卖高价产品的两大核心原则和四大转化套路。
1）两个核心原则
① 高价商品作为形象
上文我们提到，抖音淘客往往批量生产视频，然后通过账号矩阵进行大面积分发，虽然单单赚不了多少钱，但是因为价格低廉，用户顾虑少，可以以量取胜。
但对于高客单价的产品来说，存在一个很大的问题：如何获得用户信任？
对于用户来说，我为什么要买你们这么贵的产品？我怎么知道你们是否可靠？
在抖音上想要快速获得用户的信任，最好的办法就是“亲自出面，塑造人物”，让用户感知到你是真实的人，有专业知识来选品，有资源渠道来供应产品，他们才会信任你，才会购买产品。
例如，以下拥有数字产品的博主均亲自出面，努力打造自己的专业形象：
XXX创始人，服务苹果粉丝18年；
硬核数码博主，不要问我为什么有那么多新品，因为我上面还有人。
…
②高价商品的本质特征：决策周期长
高价商品最本质的特征不是价格本身高，而是决策周期长。
对于几块钱、几十块钱的东西，冲动消费的现象比较多，如果用户看到觉得好，就很有可能下单购买。
但高价位的产品，冲动购买的情况并不多见。从转化逻辑来看，用户从发现到购买其实要经历四个阶段：
为用户提供机会，让他们感受到自己需要什么；
取得用户的信任，让他感觉到你是值得信赖的；
找出痛点并提供解决方案，让用户产生购买欲望；
消除购买障碍，让用户付费。
因此，高价商品的销售过程也需要经过这四个阶段才能最终实现用户转化。
2）四大转换套路
那么它具体是怎么运作的，又有哪些技巧呢？
①“场景化”推广，激发用户需求
所谓场景化推广，就是“帮助用户想象自己拥有这个产品会是什么样子”，告诉用户：你有这个需求。
这个套路在推销一些生活用品、家电产品时经常使用，而且一直很有效。
这背后有一个心理学效应抖音一块钱100个，叫海马效应。“海马效应”的本义是，当用户在现实中看到某种现象时，会产生一种似曾相识的感觉。
在现实生活中的应用是商家帮助用户想象拥有某种商品的感觉，让用户对商品产生向往和依赖。
比如，抖音一位博主在推广一款多功能早餐机时抖音一块钱100个，在视频中展示了做早餐的实际场景，附带的文案也是：
孩子们喜欢这种早餐！
引导用户想象自己的孩子在使用这款早餐机的时候，会享受到美食，从而刺激用户对这款早餐机的需求。
② 解释知识和误解，赢得用户信任
种草内容激发用户需求之后，下一步就是解决用户的信任问题。
上面提到，通过树立个人形象可以赢得用户信任，但具体表现形式是什么呢？
大部分主播都会给用户提供一些实用的信息，比如行业知识、技巧、使用误区……这些都可以帮助博主树立“知识大佬”的形象。
当用户从视频中获得新的知识和技能时，他们自然会认识到博主的个性并相信他们的推荐。
在实际操作中，很多主播也会营造一种“和用户站在同一战线”的氛围，让用户感觉到博主在为他们着想。比如下图中，博主会解答每一个用户的疑问，帮助他们解决遇到的问题。
③ 识别痛点，提供解决方案，激发用户购买欲望
在用户需求阶段，我们了解痛点，发掘需求，接下来要针对用户的痛点提供解决方案，这时候就进入了“满足用户需求阶段”。
如果是短视频，可以以短剧的形式，提供针对用户实际痛点的解决方案。
例如很多上班族、白领沉迷于手机，视频会告诉用户“这款按摩器可以轻松解决这个问题”，然后通过展示产品的卖点来刺激用户的购买欲望。
④ 专注转化高价产品，不计较短期得失
当然，因为平均订单价值比较高，单靠一个短视频还不足以真正说服用户购买，所以很多主播会选择直播，在直播间和用户互动，对用户最关心的问题进行一一解答。
比如我卧底的一个博主，直播间平时只有100人左右，虽然直播时卖不出多少货，但他还是每天坚持直播。
这是因为高价位产品的转化周期相对较长，而参与直播互动的用户基本都是需求阶段的用户，主播在直播间给出的每一个回答，都在为最后的转化做铺垫。
因此，在卖高价货的时候，没必要太过纠结于一城一池的得失，哪怕单场直播、单条视频无法直接转化用户，但也在不断打消用户的顾虑、积累信任。
再比如下面这位博主，几乎从来不通过短视频（在视频里插入链接）推销产品，只发一些测评和实用技巧的视频，也只在抖音“相册”里放了三款打折产品合集，引导私信交流。
我发现，虽然该视频是2019年3月份发布的，但直到现在，视频下面仍然有人提问，说明高价商品的销售尾部还是很长的。
03. 结论
看完这些，相信大家对于抖音卖高价货的手段一定有了一定的了解。
第一，两个核心原则：
① 需要树立个人形象，取得用户的信任。
2）高价位商品最核心的特征就是决策周期长，可以从四大阶段开始。
然后有4个转换例程：
①场景化推广，激发用户需求。
②通过实用的科普，让用户获得新的知识，取得他们的信任。
③识别用户痛点，提供解决方案，激发用户购买欲望。
④ 在转换高价位物品时，不要太担心短期的得失。
不过最后我想说，虽然自己总结了很多转换套路，但是这些都只是锦上添花而已。
其实，真诚才是最大的诀窍。如果你提供高质量的产品、提供“真正好”的折扣、多站在用户的角度思考，转化其实是自然而然的事情。
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