短视频热门教程从月流水几十万的实体店到月GMV七千万的快手商家，转型线上的两年时间，兮夜（快手ID：Z13562768705）的直播月流水增长了200多倍。“如果我没有选择快手直播，而是自己开线下店，就算我有100家店，也达不到现在的流水。”从服装主播做起，跨界美妆领域，再走向全品类直播，兮夜的每一次成功转型都离不开长期积累的私域流量，而依靠通过直播模式与老友建立起的强信任关系，也为兮夜这样的快手商家提供了很多机会。
从月流水几十万的实体店，到月GMV七千万的快手商家，转型线上的两年时间，兮夜（快手ID：Z13562768705）的直播月流水增长了200多倍。“如果我当初没有选择快手直播，而是自己开线下店，就算我有100家店，也达不到现在的流水。”
从服装主播做起，跨界美妆，再到全品类带货，兮夜的每一次成功转型都离不开长期积累的私域流量。而基于直播模式与老友建立的强信任关系，也为兮夜等快手商家跨品类带货、拓展业务版图提供了更多可能。
聚焦短视频+直播收割精准私域流量
兮野最初在山东济宁经营一家实体女装店，巅峰时期拥有5家门店，分布在繁华的步行街和商场，月营业额在几十万左右，生意在实体店中相当不错。
2018年6月，兮夜偶然接触到快手，后来他会发一些作品展示店里的衣服，通过短视频作品积累了一些粉丝后，兮夜开始尝试直播。
“我在店里直播，每天坚持两场，一场中午，一场晚上。”除了每天固定时间直播，兮夜还坚持更新自己的短视频作品，“我每天发10部作品左右，最少5部。”
直播这种自带导购属性的卖货方式，依然属于公域流量的范畴，但快手的直播社区氛围，能通过互动建立起强信任，有利于公域流量向私域的转化。
凭借短视频、直播等持续高效的输出，兮夜半年时间积累了60万粉丝，粉丝与店铺风格的契合度较高。“我卖的是年轻休闲时尚，以欧式货为主，粉丝大多是上班族，也有一部分是自己做小生意的年轻女性。”
快手基于普惠价值观的流量分发模型，让兮夜通过短视频从无到有积累了相当数量的粉丝，而粉丝群体的垂直细分，也让兮夜的门店能够精准匹配目标消费群体。
“我的衣服平均单价在200-300元，属于比较高的消费水平了。”消费目标精准的粉丝群体关注，也为兮夜带来了较高的下单率，让它在单价不低的情况下，也能取得不错的销售成绩。
多年线下服装销售经验，加上精致的形象和独特的搭配风格，兮夜在快手上逐渐确立了自己“活衣架”的地位。关注她的粉丝大多都是先被她的穿衣风格或着装吸引，之后逐渐成为“熟客”，这也让兮夜目前的270万粉丝粘性极高。
从服饰到美妆产品，老友记需求推动主播转型
积累了初期的粉丝量后快手买直播间人数，兮夜关闭了所有线下门店，将快手作为唯一销售渠道，专心做直播。除了销量的提升，兮夜在快手上还多了一个身份——美妆直播主。
之前，直播里总有粉丝留言“我要同款口红颜色”、“我要粉底液”……人们在向兮夜订购衣服的同时，也想要更全套的服务。这自然而然地让兮夜从单一的服装领域拓展到了美妆领域，拓宽了售卖的产品品类。
“我开始推广美容产品是因为粉丝们的反馈，”Xiye 说。“一开始我只添加了几件商品，后来我整天专注于一个类别，并举办特定品牌的活动。”
在选择美妆产品上，兮夜还是以品质为先，所以她合作的大多是知名品牌，一些品牌比如卡诗兰、韩素、韩后、欧诗曼等，都是看了兮夜的直播后，主动找她合作的。
随着订单量的增加，西野的电商团队逐渐扩充到60人，有直播、运营、售后、包装、客服等，每个品类都有不同的负责人，每个人负责各自的工作，不仅发挥了个人特长也提高了工作效率。
产品质量始终是兮夜看重的。每天9点到达直播间后，兮夜都会和主播一起在直播前复习当天的产品，扎紧“最后一道防线”。作为主播，她对自己的专业素养也有一定的要求，“我会了解所有产品的卖点，包括美妆产品的每一个成分，分析它们适合什么样的人群，在发布作品前，我会了解、学习专业知识。”
对于原本是服装店老板的兮夜来说，美妆是一个全新的领域，但这次跨越对于兮夜来说却是水到渠成。在树立了服装主播的形象，并通过快手粉丝的精准匹配，积累了一批年轻、有购买力的女性粉丝后，兮夜惊喜地发现，这群粉丝对美妆的热情也很高。
使用快手两年后，兮夜掌握了“服装主播+美妆主播”的双重身份，这让他可以在线上以较低的成本投入，实现多品类销售，这是实体店主难以做到的。
相比于线下门店跨品类销售的难度，快手独有的私域流量降低了商家拓展模式的试错成本，快手上的主播可以通过直播货直接满足消费者的实际需求，在稳定原有销售模式的同时，能够获得更多的可能性。
服装主播什么都能卖，高粘性粉丝为带货创造更多可能
在兮夜看来，作为一名服装主播，珠宝首饰、男装、女装、小饰品，甚至是零食、家电都可以卖，凭借着前期粉丝的积累和自身的积累，服装主播什么都可以卖。
随着消费理念的升级，消费者对于服饰的诉求超出了实用需求，越来越多的人开始从“有衣服穿”向“穿得好看”转变。一方面，服装主播在服装行业拥有多年的从业经验，具备一定的审美和搭配能力，另一方面，其风格可以通过直播呈现，更容易吸引消费者的注意力，从而加强服装主播与粉丝之间的信任关系，也更容易引导粉丝购买其他品类的产品。
“朋友们需要什么，我们就带什么。”直播间，兮夜会介绍美妆、服饰，也会介绍其他百货、美食。从服饰到美妆，再到全品类商品，每一次突破都离不开兮夜精心维护的私域流量。“我和粉丝彼此信任，建立了良性互动和沟通。”
在快手做直播的两年半里，兮夜深深被粉丝们的支持所感动。有时候，他推广的品牌或产品缺货了，粉丝们出于对他的信任，会多等一段时间，哪怕他们有其他购买渠道。
粉丝与主播之间形成的强纽带，也为兮夜带来了极高的复购率，让她感受到职业的幸福。“最让我开心的，不是一档节目能赚多少钱，也不是一天能卖出多少货，而是粉丝们需要什么，会第一时间告诉我，会不断从我的直播间回购。”
两年时间，她积累了273万粉丝，平均每场直播在线人数1万人，平均每月GMV达7000万。出色的销量成绩让其他平台纷纷关注，但她无法放弃自己的快手好友。“我喜欢快手平台人与人之间天然的黏性快手买直播间人数，作为主播，只要快手还在，我愿意留下来。”
作为一名从服饰跨界到美妆的直播主，兮夜的经历告诉我们，服饰和美妆两个垂直品类的粉丝有很强的关联性。这也给服饰直播主一些启发，在卖服饰产品的同时，可以尝试跨界销售，美妆领域也是不错的选择。未来兮夜想继续拓展，尝试全品类产品销售，他也会考虑自己建工厂做生产。“我希望自己的粉丝每天都能涨，也非常希望自己的日活业绩能有突破。”
本文标题：直播间平均在线人数1270万，高纯度粉丝助力快手商主播月入7000万
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