直播间流量构成解析及引流方法，你了解多少？

“为什么我的直播间没有流量？该如何引导流量直播间？”

要解决这个问题，首先要知道直播间的流量是怎么构成的，然后如何把流量引入直播间。

过去我们通常将直播间流量分为短视频流量、同城流量、关注流量、广场流量、广告流量五大部分。

直到1月份，巨亮才正式上线“电商指南针”功能，首次将直播间流量拆分为13大渠道，包括：短视频推荐、直播推荐-推荐feed流、直播推荐-推荐广场、直播推荐-其他、直播推荐-同城feed流、个人主页、跟单tab、搜索、竞价广告、dou+供热、品牌广告-toplive、品牌广告-其他。

其中“直播推荐”阵营最大，包括：直播推荐—推荐Feed流量；直播推荐—直播广场；直播推荐—同城Feed流量；直播推荐—其他。

从字面意思来看，它其实是指具体的流量来源渠道：推荐feed流就是默认推荐页；直播间就是在广场页面；同城feed流就是同城页面；其他都是来自其他页面的推荐流量，比如主题页。

用户进入直播坊的方式有两种，一种是直接点击默认推荐页左上角的【直播】按钮，另一种是在默认推荐页点击任意一条非广告FEED直播推荐内容，进入直播间，向上滑动可以显示更多直播间。在直播坊中，也会有单栏推荐和双栏推荐两种展示形式，单栏推荐的是直播内容本身，而双栏推荐则是展示直播间封面。

登录过电商指南针的朋友可能已经注意到，在没有任何广告的前提下，“直播推荐—推荐Feed流”和“直播推荐—推荐广场”通常是直播间流量最重要的组成部分；尤其是在电商直播间，在绝大多数销量稳定的电商垂直直播间，推荐Feed流带来的流量要远高于直播广场带来的流量。

那么，推荐Feed流量到底是什么，它和我们常说的平方流量到底有什么区别呢？

首先要纠正一个误区，推荐feed流不是指广告。很多人误以为推荐feed流就是广告，是因为2020年上半年，巨量上线广告产品【竞价广告—feed直播间】时，广告效应就被电商圈人士无限放大；其实，除了通过投放获得这种流量外，这种利用直播间同步画面作为推荐页信息流的形式，本身就是电商直播间最重要的天然流量构成。

在抖音中，系统会根据用户兴趣进行内容推荐，但不同频道的内容推荐逻辑和内容生态有所不同。

默认的推荐页面就像一个大杂烩，聚合了短视频和直播，娱乐内容抖音买热度，商业内容，新闻时事内容等等。系统在做推荐的时候，不仅考虑用户对看短视频的兴趣，还会考虑用户对商品和直播的兴趣。

直播广场只是直播内容的聚集地，除了电商直播，直播广场还包括大量的秀场直播、游戏直播。同时系统做推荐的时候也会参考直播间的热度，通常由直播间直播间人气、互动、打赏、关注度等指标构成。（大家可以自己打开抖音，点击推荐页左上角的直播按钮，就能看到大部分直播间是秀场直播还是游戏直播间。）

试想一个垂直电商直播间，通过高互动吸引到的只是直播用户，这些人会成为购买你产品的用户吗？如果来的这些用户不进行购买抖音买热度，直播间不产生销量，这个直播间还是一个合格的电商直播间吗？系统还会继续给你增加销量吗？

别以为上述问题危言耸听，其实不少电商直播间都陷入了这个陷阱，最典型的案例就是通过发红包、抖音福袋，甚至送礼物等方式引流的冷启动直播间。

这些方式的确是吸引直播间流量的好办法，但通常吸引的都是一般的直播用户，很难产生真正的购买行为。也许直播的观看数据会很好；但你会发现，正是因为没有购买转化行为，直播间的流量才会越来越差，甚至最终从方方面面的流量中“死掉”。

那么，对于电商直播间来说，如何才能获得更多的“推荐Feed流”流量呢？

1、提高直播间转化率，增加直播间每一位用户的生命周期

可以说直播间运营的本质就是按照考核指标去运营每一个用户。如果我们把一个用户从看到直播间到在直播间完成购买的整个过程展开，会得到以下几个环节：

各个环节都有相应的考核指标：

当用户从推荐页进入直播间，直到有效停留在直播间，该用户对于直播间来说是无价值的。随着用户停留时间的增加，互动次数的增加，单个用户的价值就会越来越高。这个过程包含了不同的评估指标。

这些指标是我们运营直播间要做的核心，只有运营好这些指标直播间才能实现正增长。

举个例子：大部分做过抖音直播电商的人，都有一个模糊的概念，觉得直播间里最好设置一些流量产品、办一些福利活动。

但是，为什么要办活动？什么样的活动才算达标？很多商家朋友对此并不是很理解，因此存在为了活动而活动、主播没有完整的活动脚本、活动选择不合适等问题，以至于根本没有效果。商家觉得亏本，主播也没有动力。福利活动的真正价值体现在流量的角度，通过秒杀、福利等活动，可以有效提升自然引流的获取效率。而获取自然流量最根本的因素，在于系统考核的指标是否能够得到有效提升。

一个福利活动至少要包含以下几个信息：规则、奖品、时间、数量。在直播间里，我们需要把每一条信息都替换成相关的指标。

其中，规则是我们要提升的互动指标，奖品讲解是要提升的产品指标，而讲解规则、讲解奖品、抽奖的过程是为了增加用户平均在线时长。如果奖品有吸引力，话语有煽动性，这些指标就不难提升，只有指标提升了，活动才有效果，否则就毫无意义。

除了活动之外，其他环节也是一样，包括直播间里的每一个产品，以及产品相关的说辞。流量型产品要达到引流的目的，所以要强化流量相关的玩法和说辞；盈利型产品必然会消耗流量，所以要在流量和盈利之间做一个权衡。

第二，做短视频。短视频是直播间引流的最好方式，能为直播间带来更多自然推荐流量。

而且随着千传的上线和普及，短视频的重要性进一步提升。业内的朋友可能发现，最近预告片类型的短视频越来越多，就是这个原因。短视频是直播电商玩家必须要攻克的一座大山。

总结：精细化运营、直播间短视频是电商直播间撬动“直播推荐-推荐Feed流”的最佳手段，而“推荐Feed流”是垂直电商直播间最主要的流量来源。

直播间流量除了直播推荐流量、广告流量外，直播间内流量还有关注、搜索、本地三个渠道构成。

毋庸置疑，注意力等同于粉丝流量，是所有电商直播间后期的核心竞争力，LTV（粉丝终身价值）会越来越重要。

搜索是2021年的一大红利，除了前期搜索关键词竞价的红利，搜索的红利点在于对默认推荐页内容的影响，当用户在搜索标签中搜索后返回到默认推荐页时，系统会在默认推荐页根据用户的搜索关键词推荐相关的视频或直播内容。

最后是同城。同城流量比较适合本地商家或者有区域经销商的品牌。笔者曾与某服装品牌沟通，其区域直播矩阵号前期，同城流量占比一度超过10%，购买转化率远超其他流量来源。

作者：caasdata，公众号（ID：caasdata6）