首届江苏民营书业发展论坛：书店与城市生活的深度探讨

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2018年7月14日下午，首届“江苏民营书业发展论坛”在苏州金鸡湖国际会议中心隆重举行。本次论坛由江苏省出版物发行行业协会主办，江苏省新闻出版广电局支持。论坛围绕“书店与城市生活”主题，除设立主题演讲环节外，还邀请了诚品书店大陆地区高级运营总监郎正忠、言几又集团发展部高级总监邓玲、大众书店副总经理金莉、汇源文化传播集团董事长贲友兰、无锡百草园书店李依妮等嘉宾参与论坛讨论。论坛讨论由百道网董事长程三国主持。本文主要根据论坛讨论嘉宾内容整理而成。论坛主题演讲部分作为江苏民营书业发展论坛报告的上半场，已于昨日发布，可回看。

作者 | 柯希

商业模式：

书店+如何提升效益？

目前，言几又全国44家门店中，近60-70%实现盈利，门店开业一年半内基本就能盈亏平衡。言几又一直以图书为主，进行多元化经营。言几又集团发展部高级总监邓玲提到：“不管门店规模多大，我们都会实施多元化经营，但这些多元化业态要有逻辑关系，总和要‘一加一大于二’，而不是简单的业态堆叠。”

再者，书店可以从生活的各个方面提炼出文化元素，其实衣食住行每个方面都蕴含着文化属性，比如吃饭有餐饮文化，穿衣打扮有时尚文化。将这些文化属性提炼出来，与书籍这个核心结合起来。简单来说，书店可以通过场景营造、相关陈列，以书籍为轴，通过文化属性融合不同的业态。用书籍来细分客群，用好的设计和产品吸引更多顾客到店。虽然书籍本身作为产品也能提供很好的变现，但更重要的是通过其他模式转化消费者的消费力。

言几又集团发展部高级总监 邓玲

诚品苏州于2015年11月开业，目标有三个：第一是城市文化综合体，第二是金鸡湖周边重要旅游景点，第三是文化交流平台，特别是两岸文化交流平台。与其他诚品书店不同的是，诚品苏州的店址并非租赁，而是诚品自购，商业空间为自有，分为两个板块：一个是诚品生活百货，一个是诚品书店。诚品书店是文化内容提供商，诚品生活百货是文化创意产业的实体平台。

诚品书店中国大陆高级运营总监郎正忠提到，苏州诚品在商业模式上就是由这两个团队运营的。这也是诚品书店创始人吴清友的一个主张。他发现优秀的文化青年可以做出非常好的内容，但很难评估他们赚钱的能力。原因就是现有的商业模式限制了商业思维的发展，所以创造了诚品生活百货的第二条曲线。郎正忠说：“当达到第一条曲线的时候，就创造了第二条曲线，用第二条曲线支撑第一条曲线的一部分。这里最重要的是用新的商业模式，创造出另一批能赚钱的团队。但能赚钱的团队还有另一个想法，就是文化创意产业。能赚钱的团队说明他很擅长做产业、做生意，但不代表他不尊重、不理解、不热爱文化。”这是一个商业和文化结合很好的案例。

诚品书店大陆高级运营总监郎正中

汇源文化传播集团董事长贲有兰说，今年4月，他们开了一家营业面积2万平米的书店，书店里有各种个性化书店，都是和当地行业人士共同打造的。用互联网思维、行业精英来经营书店，没有那么累，能调动更多社区资源。

本友兰认为，书店是以书为媒介、以人为中介的平台，与衣食住行密不可分。过去我们把书店分成各种类型，现在我们可以把书店放在各种空间里。这种空间其实就是利用书店的服务，让书上的文字动起来。“泛”是一个360度的概念，也就是一个无边界的概念，但核心文化还是书，因为书是媒介，书是靠山，书是背景，书是主旋律。一切都是由书来带动其他泛文化。

书店可以有几个模块，第一是泛文化，第二是泛教育，第三是泛科技，第四是泛商业。文化活动可以产生广泛的联系，任何行业都离不开教育培训，书店可以涵盖360个行业。过去，读者读万卷书，行万里路。泛书店的概念是“行万里路，交万千个朋友”。

贲有兰 汇源文化传播集团董事长

书店服务：

如何才能将口号转化为行动？

邓玲介绍，“言几又”2006年从一家提供社区快读服务的小书店起家，历经三次转型，才有如今的规模，目前在全国大部分一线城市有44家门店。他认为，不管怎样，书店还是一种商业行为，商业行为的本质是管理、运营和盈利，这才是可持续发展的关键。言几又从卖书为主要经营模式起家，如今转型为文化生活体验中心，在这个过程中，在遵循文化内核、文化坚守的基础上，首先要考虑的就是生存。

通常人们会认为书店属于零售业，但邓玲说，自己一直把书店看成是服务业。书店的外观和外在视觉只是服务的第一环节，让顾客愿意走进这个空间，感受到设计的美感和水平。顾客进入书店后，选品、活动、购买流程等都是提供给顾客的后续服务。

郎正中讲了个小故事激励书店人。2012年，他们和一家出版集团的领导谈合作。领导坦言，自己很讨厌去诚品书店，因为在那里找书很漫无目的。郎正中问领导：“你知道健身房、英语培训班怎么赚钱吗？”领导反问：“不就是课程的钱吗？”郎正中回答：“不，半途而废最赚钱。”领导想了想，觉得很有道理。这时郎正中问：“你知道我们诚品书店靠什么经营吗？”领导有些疑惑：“你们不就是卖书吗？”郎正中回答：“不，我们最赚钱就是漫无目的的钱。”

让人们漫无目的地来到书店消磨时间并不容易。郎正忠讲这个故事，是希望大家能稍微思考一下：消费者为什么愿意在你的店里花时间？这值得每一个书店老板观察。

无锡百草园书店的李依妮说粉丝服务平台，她一直觉得书店的经营口号“传播文化、以书结交朋友”很土气，但很踏实。他们每天做的事情就是传播书店的文化、无锡的文化。“百草园读书会”是百草园书店的一个品牌，举办的活动大多是公益活动，以中国传统文化、无锡本土文化为主旋律。

百草园书店自开业以来，一直都有专门针对本土文化的书架，就是为了帮助本土作家、学者展示他们的书籍，因为他们知道，很多本土作家、学者的书籍，往往放不进书店有限的展示空间。同时，百草园书店也会举办与本土文化相关的活动。比如，他们邀请了无锡的资深园林专家，带领大家了解无锡园林。每年的每个月，这位专家都会带领大家讲解无锡大大小小的园林文化。这个主题受众很广，不管是无锡本地人还是新市民，甚至是游客，都可以参与其中，从文化历史的角度了解无锡这座城市。他们还邀请了无锡社科院的专家，讲述无锡宋词里的情怀。等等。

李懿妮说：“我们的活动对大家日常的工作、生活、学习乃至家庭教育都有着非常积极的促进作用，这就是我们传播文化的方式。我们做的每一个活动，都是针对无锡这个城市群体的，基本上每个来参加我们书店活动的人，都会成为我们的朋友，大家有什么好的建议和想法，都会给我们提，所以我们获取信息的方式也很直接。”

无锡百草园书店 李依妮

粉丝管理：

这才是书店之间真正的竞争

大众书局副总经理金莉表示，如何把传统书店业务延伸到粉丝业务，是目前很值得关注和研究的。互联网思维的核心含义是平等、开放，就是要开放更多的平台、更多的空间，让我们的链接越来越宽，这样品牌的价值才能增长。把这种平等、开放的思想嫁接到书店上，可以考虑的一件事就是粉丝业务。

大众书店目前有120万粉丝，但金利坦言：“活跃粉丝并不多，这也是我们要突破的。”他们希望逐步把进店的读者转化为会员，再通过增加互动让会员成为粉丝。“给粉丝提供买书以外的更多服务，才是未来的趋势，也是书店之间真正的竞争。”

在粉丝经营方面，大众书店现在有两个重点：一是以图书为核心，甄选好书是对读者最大的诚意。二是做好会员活动。目前，大众书店有大大小小近1500场活动，为了帮助二三线城市的门店举办活动，他们会安排区域经理到当地寻找资源寻求合作，在书店运营活动，邀请会员参加。很多活动，书店都会邀请会员带家人、孩子一起参加，并给予特殊待遇。这样就和会员形成了更好的互动，形成了更多的链接，实现了粉丝经济，为书店的发展提供了更有利的帮助。

大众书局副总经理 金莉

无锡百草园书店虽然有21年的历史，在无锡只有3家门店，但其微信公众平台粉丝却有300万。被问及为何有这么多粉丝粉丝服务平台，李忆妮说：“我们觉得自己站对了风口，抓住了机会，我们比其他书店更早做微信公众号，所以积累了更多的粉丝。另一方面，从内容上看，现在有些公众号比较吸引眼球，煽动情绪，或者抓住特别有话题性的点。但我们会采取更公众的立场，要考虑社会影响力，不会过度涉及某些话题，而是希望给大家提供正能量，或者大家生活中的文化休闲内容，甚至培养情感的内容。”

封面图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（无锡百草园书店）