快手版“李佳琦”：从“入淘”到出淘

有人称韩成浩是快手版的“李佳琦”。对此，韩成浩坦言，“没考虑过。”

作者：潘青青

編輯 陽子

“我不想做瞬间的火花，而是做持续10多年的烈火！”

12月4日晚，韩成浩在快手开直播，他没有提前预告，也不是为了卖货，只是和粉丝聊聊天。在30多分钟的直播间，他毫不掩饰一天工作的疲惫，耐心解答粉丝关于美妆、护肤、产品等问题。

“我真的不希望大家只关注我有50多万粉丝、我一场直播就能卖出1000万的货，关注点应该放在我为什么能卖出那么多，为什么粉丝粘性和转化率那么高，退货率那么低”，韩成浩对亿邦动力表示。

加入快手不到一年时间，韩成浩积累了超过55万粉丝，日常直播带货转化率可达27%，双11转化率高达35%，而退货率不足1%。

他不认为自己是导购快手怎么买直播间人数，而是一个内容博主，更确切地说，是美妆行业的意见领袖。“我不想以卖产品或产品价格作为优势，因为我很容易被取代。现在市场缺的是好的内容，所以我想让大家知道，我的优势就是内容创作。”他说。

其实，韩成浩并不是土生土长的美妆内容博主，几年前他每天和“货”打交道，尝试淘宝直播让他对“市场”有了更深刻的理解。如今，他“走出淘宝”寻找新机会，重心放在“内容”和“人”上。

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从“入淘”到“出淘”，海外买家转型美妆KOL

从入行时间来看，韩成浩也算是电商界的老玩家了。他毕业于韩国首尔大学，在三星集团工作五年后开了一家淘宝店。在大公司崛起的瓶颈让他感到疲惫不堪：“不管我怎么努力，也只能成为老板的老板。如果这就是我的人生目标，我感觉是在浪费生命。”

后来他干脆辞掉工作，做起了全职代购，穿梭于韩国东大门批发市场选品，在淘宝、天猫、1688上经营店铺，卖过手机壳、批发过女装，还代理过韩国母婴品牌。

淘宝直播于2016年5月正式上线，韩成浩在当年9月试水淘宝直播，从海外代购转型为淘宝全球购，并通过淘宝直播试水最新款美妆产品。

淘宝直播初期，他坚持连续7天高强度直播，最好的时候，直播间在线人数能过万人。转型全球买手半年后，韩成浩的海外购物店销售额突破1000万，平均客单价130元，复购率达60%。

随着电商直播红利期的到来，越来越多的机构主播涌入，依靠专业化的运营、强大的供应链支撑，正在一次次打破淘宝直播带货的纪录。

此时，韩成浩的发展遇到了瓶颈。“做淘宝直播，呈现的内容是卖货，需要每天提供新的低价产品。由于我没有签约代理商和强大的供应链，我的店铺对接不到平台，不能提供它想要的东西。”

韩成浩回忆，转型全球买手时，他的目标是成为美妆护肤品类的意见领袖，为此他甚至还报名了韩妆课程，并通过淘宝直播和粉丝分享自己的心得。“但淘宝直播是专门卖货的活动，很多人不喜欢花时间听我说话。”

转战短视频平台可以说是韩成浩的“绝地求生”，更是他从淘宝卖家正式转型为美妆KOL的开始。

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在快手上制作长视频来吸引忠实粉丝

起初，韩成浩并不清楚快手、抖音、小红书等短视频平台的区别，只知道这些平台能满足自己做美妆博主的愿望。他尝试着将自己的长视频上传到各个平台，意外发现快手对视频时长的限制可以放宽到10分钟，这让他有了“想干什么就干什么”的自由。

“最开始我看到快手上很多主播一次性卖很多商品，但其实我更看重的是快手和淘宝直播的区别”，他说。

做淘宝直播，韩成浩面临的最大问题是，每次有新粉丝直播间，他们没办法完全了解他的性格和专业知识。“在讲解专业知识的时候，不能因为进来一个新粉丝，就从头讲起。”他说。

短视频内容平台给了他更多塑造形象、展示专业能力的空间。“在这里我既可以生产内容，又可以通过直播卖产品。就算不直播，粉丝们也能通过视频内容了解我的专业性，这样在推荐产品的时候，我就能把控得比较到位。”

快手的私域流量分发机制帮助韩成浩收获了一批非常忠诚的粉丝。“虽然发长视频之后涨粉速度慢了下来，但涨粉很精准，没有一个是秒上榜的，都是一个一个看完视频才上来的。”

韩成浩几乎每天都会拍摄3-5分钟的短视频，自今年年初正式运营快手账号以来，他一共拍摄了300多条作品。“很多人一开始想模仿我的内容，以为我是靠拍长视频出名的，但后来发现每天拍长视频太累了，想要持续投入专业内容并不容易。”

一个常见的现象是，在某个平台爆红的大主播，往往会通过“出圈”的方式吸引平台外的流量，以获得更多粉丝。但韩成浩认为，相比于对新粉丝的渴望，老粉丝才是他真正看重的，也是最容易开发的资源。

“老粉丝永远比新粉丝更懂博主，你看我的视频都是长视频，其实都是在告诉我的老粉丝们如何才能变得更美。如果我能留住50万老粉丝，那可不是个小数目，所以我的想法就是，好好维护好这50万粉丝。”

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直播卖货也可以很优雅

对于韩成浩而言，抖音小红书更像是一个打造KOL影响力的平台，而真正的电商转化渠道还是快手。韩成浩称，目前除了通过淘宝自然搜索实现的店铺成交额外，他的成交几乎100%都是通过快手完成的。

“大概是今年2月中旬，粉丝不到10万的时候快手怎么买直播间人数，我开始直播，当时在线人数1000多人，最高峰有2000多人，一个晚上就卖了60多万元。”他回忆道。

针对有商家质疑快手侧重下沉市场、购买力有限，韩成浩不以为然：“用户只是没受过教育，更容易被营销内容洗脑。快手老朋友确实会用情感去跟随主播，这是其他平台无法提供的文化。一二线城市的人忠诚度就没那么高，因为选择太多了。”

50万“忠实粉丝”的爆发力不容小觑，今年11月1日，韩成浩在快手的快手直播，交易额就达1135万元。

“虽然我只有50万粉丝，但50万粉丝可以分成50万种可能，哪怕只卖给1000个粉丝，我也会卖给最需要这个产品的1000个人，他们用得好，自然会推荐给身边的人，而不是像投原子弹一样号召大家下单购买。”韩成浩描述道。

值得一提的是，一场直播成交额破千万，但背后的电商运营团队却仅有8人。在韩成浩看来，正是因为自己在日常作品和直播中解答了不少粉丝关于产品、护肤等方面的疑问，销售阶段才会顺利很多。

“一般这种规模的销售，至少需要50到100人来配合。但如果你在直播间解决了粉丝的很多问题，那么粉丝下单时退货率就不会很高，客服也只需要处理一些简单的售后问题就行。”他解释道。

韩成浩认为，卖货也可以是一个优雅的过程，没必要一直跟着平台走，应该在粉丝最需要的时候卖。

“我觉得每天直播不是什么好事，因为我是一个美妆博主，主要产出内容，然后卖产品。如果我每天推荐这个产品、那个产品，我就会失去粉丝的心。”

据悉，每月1号是韩成浩专门为粉丝们设计的“美妆日”活动，一般这一天他会做直播给大家推荐好用的产品，其他时间他也会做“随机”直播，与粉丝聊天，解答粉丝疑问。

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结论

有人把韩成浩称为“快手版李佳琦”。对此，韩成浩坦言自己“从来没有想过”，此前他在快手上一个人运营，没有经纪公司的包装，没有平台流量的支持，一切都靠内容创作一点点赢得粉丝的信任。

“从粉丝数量和影响力上来说，我还远远没有达到李佳琪的水平。当粉丝数量达到1000万的时候，影响力就相当于一个大媒体了。粉丝越多，就越应该承担社会责任。”

韩成浩认为，一些头部主播最大的问题是，他们每天推荐几十种商品，其实他们是站在品牌、卖货的角度做直播，一定要把货卖出去，卖得越多，才能变现出越大的商业价值。因此，虽然很多人会关注他们的直播，会购买他们推荐的东西，但也有不少人是冲着价格和实惠而来的。

“每个人的发展方向都不一样，我做内容的使命，就是让粉丝通过我的视频，能够辨别好坏，找到最适合自己的产品，然后用最合适的方式去利用。”在韩成浩看来，并不是只有流量大才能让一个人变强，如果流量来了，产品不对，那也是白搭。

结尾