短视频热门教程从罗永浩出道开始，抖音的直播卖货可以分为两个截然不同的阶段。
“前罗永浩时代”，抖音直播秀场为主，销售额几乎可以忽略不计。相比于快手、淘宝直播的不断成功，抖音主播实在无人可比。在罗永浩首秀带来过亿销售额后，抖音直播破圈，MCN达人、商家品牌、主播们纷纷踊跃参与。
近期，陈赫明星首秀直播带货、民谣主播@朱瓜瓜一秀爆红、@子安成功卖出二手奢侈品等事件引发行业关注，抖音直播电商的红利已经成为行业敏感大佬们的共识。
作为朱瓜瓜从快手转抖音的带头人，米达斯丰年已经有了一套系统的抖音品牌方法论。5月，邦哥到访石家庄，印象深刻，最终邀请丰年担任6月“直播电商全景系列分享”的演讲嘉宾。上周四晚上分享结束后，会员们纷纷大呼有用，因此我们特意整理出来，希望能够惠及更多同行。
ps. 原分享时长1.5小时，录音原文近2万字，本文为精简版。
大家好，我是峰年，今天给大家分享一下在抖音生态中如何塑造和增长品牌，内容主要分为以下三个方面：
首先我们来前瞻一下抖音直播带货的红利，其实红利才刚刚开始，重要的是看未来三年的红利在哪儿。
第二是品牌的抖音直播全球布局指引，品牌只注重找头部主播在抖音货是没有意义的，更重要的是完成全球整体布局。
第三是抖音音直播批量孵化的方法。孵化一个日卖1万单的主播非常难，孵化1000个日卖10单的主播非常容易。但对于品牌来说，后者也能满足销量要求。
展望抖音直播抖音优势
如何看待抖音直播的红利？与快手不同的是，抖音真正实现了种草、拔草的闭环。
抖音有短视频卖货的生态，快手短视频卖货的生态似乎从未建立，虽然能通过视频卖出商品，但电商行为缺失。
很多人说快手直播更厉害，厉害在哪儿？就是成交量，就是网红的销量。它还没有形成生态。这个所谓的生态，包括短视频对品牌的曝光和种草作用。能在快手上获得大量曝光的品牌，要么是折扣少的大品牌，要么是价格超低的小品牌。品牌在快手上的成长空间有限。
但抖音不一样，过去两年，很多品牌在抖音上实现了在淘宝、京东无法实现的品牌曝光和增长，比如完美日记、花西子等。
2020年之前，抖音的直播生态并不完善，主要体现在以下几个方面：第一，抖音小店和抖音直播门槛比较高，2020年之后，抖音降低了直播的门槛，当初要求30万粉丝的门槛，这个门槛对于很多中小商家来说几乎是难以接受的。
2020年特别是春节后特别是这次疫情之后，抖音音店的门槛一再降低，现在个体工商户开设抖音店只需要缴纳2000元押金，一个抖音店可以绑定5个抖音账号。
抖音电商的闭环交易更有利于提高转化率。
通过分析实际数据我们发现，抖音店铺的女装、美妆类产品的转化率要高于淘宝，因为淘宝的流量会溢出去其他店铺进行交易，抖音店铺的订单退回率要低于淘宝。
2020-2025年抖音直播销量关键词：
自控闭环
抖音先从美妆、美食类目入手，将逐步让产品入驻抖音小店和精选联盟。
撞击沉没
抖音将火山并入抖音直播体系，甚至将火山公会和抖音公会归为一个部门管理，就是为了守护火山手中的一两亿低端群体。不过快手的上升步伐并没有想象中那么顺利，虽然快手赞助了春晚，但春节过后，抖音日活跃用户增长速度比快手快手。
完整的生态系统
首先，抖音可以用来推广短视频，去掉直播。
其次，据统计，抖音现在开通了蓝V账号的企业有数百万家。抖音蓝V是企业官网和天猫店的合一。在百度体系上，各个企业官网的访问率越来越低。有远见的企业会发现，抖音不仅能完成一个企业号的布局，更重要的是这个企业号还能起到官方产品推广的作用。蓝V直播了，用户自然就有了信任感。一些传统的线下品牌，比如七匹狼、三只松鼠等，都纷纷在抖音上做直播。
另外抖音的玩法也很多，比如旅游景点打卡、同城探店等等，都很有意思。我甚至还跟朋友开玩笑说，我周六、周日去哪里，就取决于老婆周五晚上看了哪场抖音直播。
生态系统的完整性会影响一个平台的上限。
让百花齐放
我们来看两组数据：
这是我在 2020 年 5 月 14 日抓取的抖音前三名的抖音销量，他们的直播销售额都不多，只有几百万，跟快手几千万甚至几亿的数据没法比。但关键是，第三名的粉丝数是 8.7 万，销售额是 202 万，这是个例外吗？我们再来看一个数据：
而直播销量前20-29名中，这10个人里有6个人的粉丝数不到20万，但销量都在几十万。
我们来看看抖音和快手抖音销量前十的商品占比情况。
抖音粉丝前100和抖音销量前100重合的只有3个人，而快手销量前100和快手粉丝前100重合度高达70%。而且抖音头部账号每天都在变化，而快手头部账号却基本稳定。这意味着快手的粉丝是有价值的。
但问题就在这里。在快手上，一旦有大主播开播，小主播的日子就不好过了。因为一个平台的用户量是恒定的，用户每天在平台的停留时间也是恒定的，当一个粘性特别强的大主播开播后，小主播在直播推荐流中的机会和流量必然会受到影响，这极大影响了小微企业进入市场的机会。
所以我经常说，抖音现在的销量跟天猫很像。要知道，传统品牌一旦醒来，进入抖音，我们的机会有多大？你要在脑袋里打个问号。
抖音直播全球化布局指南
首先我讲一个概念，“抖音品牌”就是抖音的品牌，对应淘宝时代的“淘宝品牌”的品牌。淘宝品牌时代，购物是需求导向的；抖音品牌时代，购物是冲动导向的。
想买鞋就打开淘宝，但是在抖音上买东西并没有明确的购买欲望。
朱瓜瓜是最近抖音上很火的主播，她跟我们的合作一直都挺好的。当很多人在朱瓜瓜的直播间买东西的时候，会发生什么事情呢？比如我在淘宝买口红，我可能一次买一支，但是在直播间里，我可能被她牵着一个晚上买了4支口红，不同颜色，不同场合。这就是直播，利用不同的场景来给你种草，主播的转化能力极强，不只是朱瓜瓜，很多主播都能做到，他们有很多技巧，我们接下来会提到。
流量是一个品牌崛起的核心，那么流量在哪里呢？很多人问我淘宝直播怎么样？京东直播怎么样？我会问他们直播的流量在哪里呢？淘宝内部竞争激烈，这个就不用多说了，淘宝是存量市场，抖音是刺激流量，是新流量。这个道理希望大家明白。
那么一个品牌如果想通过抖音获得曝光，并且想从抖音渠道获得一些收益，应该怎么做呢？
首先要有符合直播生态的定价和产品组合。这里大家可能说价格低，我觉得不低。比如你在直播间卖一件商品，59元，卖不出去，但是你如果出价130元，买一送二，赠送价值10元的赠品，就一定能卖出去。大家仔细想一想，这就是直播生态中特别有意思的定价和产品组合。
第二，中层主播的规模化、系统化的销售支持。如果一个品牌做直播，随便找一个大咖，一场就能卖出1万单，那就完了。因为大咖只卖低价，只会影响其他代理商、经销商，甚至影响品牌的整体布局。
第三，与品牌调性相符的头部主播的曝光支持。寻找头部主播时，更应该关注主播是否与品牌调性相符，而不是单纯寻找粉丝量大的主播。大主播带货失败的情况有很多。
货带来人 VS 人带来货
品牌做直播应该是让产品带人，而不是人带产品。人带产品就是顶级主播、顶级主播，因为人们信任他们，所以什么都能卖出去；产品带人就是好的产品、好的价格、好的组合，能帮助一个普通主播腾飞。
那么品牌的直播电商体系应该有什么样的架构呢？我们点金手提出了一个概念：“1+4+n”。
1是品牌企业号蓝V，在蓝V上我建议品牌每天直播8小时以上，两三个人轮流做，可以充当天猫小店的作用。
4其实是一个大概的数字，并不是确切的数字，它代表的是品牌总部直属的主播，这4个或者更多的主播，是以品牌方的角色，为品牌方卖产品的。
n是实体店、代理商、经销商要部署的直播主，这些人就是毛细血管。
品牌官方抖音账号上线要点：
对于品牌背书来说，抖音官方号自然可以起到背书的作用。
我就一直直播。有人说：“丰年老师，我们直播没人啊。”我问他直播了多久，他说播过一次。我问他直播了多久，他说播了10分钟。我就没想理他。直播间也要基础热身，至少要直播5天，每天直播2小时以上。直播间就像做饭，要先把锅烧热，才能把菜煮熟。
品牌号和电商号，因为有些品牌不想在抖音卖货，只想做产品推广快手怎么买流量让直播间有人，想涨粉，可以吗？当然没问题。一个营业执照，可以注册多个抖音号。建议你创建两个，一个品牌号，一个电商号（蓝V）。做产品推广的就只发高端短视频，电商号专做直播卖货。
没有粉丝怎么办？假设你有5万元的预算，你会选择把这5万元给一个不知道结果如何的明星，还是投资5万元做DOU+在自己的抖音官方号上开播？如果DOU+能带来一定的人流量，你的主播能扛住流量，那5万元显然更划算。而且最重要的是，这些粉丝最终都会落在你的抖音官方号上，而不是别人身上。大家一定要get到这一点，很重要。
还有一个建议：开店就开始直播，关店也不要停。实体店尤其如此。为什么？你可以早上刷抖音看看早上7点左右有多少账号直播，这些账号24小时都在直播。你开直播就有观众，为什么要停呢？
有人会说，我想播，但是没人播。所以最后一切都归结为一点：没有主播。那我们进入第三部分：如何批量孵化主播？
抖音音直播批量孵化方法论
主播对于品牌来说到底有多重要？如何才能在短时间内从直播直播中获得确定的回报？公式很简单：稳定销售能力的主播+精心设计的带货方案。
要想快速起步，必须投放广告。关键是投放多少广告。前几天，国内一家领先的运动品牌找到我们，说他们有充足的广告预算，想直播间投放广告，但是面临一个巨大的问题：没有主播。他们需要有稳定销售能力的主播来接手他们的付费流量，那么主播对品牌有多重要？非常重要。
一名优秀的主播应该具备哪些能力？
产品力就是懂产品，不能说不懂化妆品然后就去做化妆品主播，一定要有推销化妆品的能力。
亲和力。亲和力是指主持人要和观众做朋友，要和观众黏在一起，而不是让别人觉得你是一个冷冰冰的销售机器。
耐力，直播就是一场马拉松，一场直播可能三四个小时，有时五六个小时，这对人的身心健康是一个考验，考验人的毅力和节奏的把控。
爆发力。在促销、闪购等阶段，促销语言的表现力对最终的成交量有很大的影响，甚至决定了最后是否会出现爆发式的销量。
培育主播的四个阶段：
第一阶段是在线人数为零或者很少的时候，我们会让他正常直播一周。什么叫正常直播？这一周直播间基本没人，但是我们想让他练习一下流程和心态，看看在没人的情况下，他能不能保持一个高昂、积极的直播状态来撑起整个场面。我需要他练习。
第二阶段，在他开播一个星期左右之后，我们会用DOU+或者直播间信息流来吸引人来他的直播间，这个时候我们会花一些钱。这时候直播间已经有了人，所以主播要把第一阶段磨练出来的直播流程和说话技巧好好练习，把这些人转化到直播间来。
我非常反对立即为新手主播投入大量资金。这完全是浪费。此时他不知道如何处理流量。
经过前两个阶段之后，后两个阶段才是可以完成交易或者获利的阶段。
第三阶段，流量稳定了，比如直播间粉丝每天稳定在100人左右，那么主播一天就能卖出2万元的衣服、3万元的化妆品。这时候就需要更高的技巧了，比如顺畅的开播，或者限时抢购来留住订单。
第四阶段，你可能会像薇娅、李佳琪或者朱瓜瓜这样的主播，做专场秀，就是你在一档节目里为七八个品牌推产品，每个品牌给你一定的场次费等等，这就是一个主播的晋升过程。
我在培训主播的时候快手怎么买流量让直播间有人，首先讲的不是技巧，不是话语，而是心态。
这种心态包括几个方面：
对自己的产品要有信心，但要注意不要使用极端的词语，例如“我的产品非常好、太神奇了、非常好”。这些并不违反广告法，甚至可能比说“第一”更友好、更口语化。
服务有信心。比如，因为直播间肯定会有同城的粉丝，主播会说：“我们店在石家庄中山路开了20年了，卖的东西比淘宝便宜，你今天下单，急用的话，我叫人给你送货上门。”这样的直播结合店家，用户会觉得服务很好，价格又便宜，怎么会不买呢？
情绪自信。请注意情绪自信不是声音越大越自信。声音可以小声，但一定要清晰，表情积极，充满正能量。所有成功的主播，在直播三四个小时后，依然表情积极，绝不会在直播间里露出特别疲惫的表情，哪怕当时已经没有力气了。积极的直播语气和态度很有感染力。
主播遇到的问题
以上问题基本是每个新手主播都会遇到的痛点，即便是训练有素的线下销售员，在直播时也依然会遇到这些问题，没有逻辑、在镜头前不自然、互动技巧差、无法维持直播间的氛围……这些问题该如何克服？
标准化直播技巧+标准化销售组合+标准化直播流程
1、标准化的直播脚本包括脚本模板和个人表达，但个人表达必须执行脚本模板后才能表达。
2、标准化卖点组合。卖点组合是指直播间卖东西时，不同产品的组合方式。例如，粉丝产品吸引人气，旗舰产品产生利润。
3、规范的直播流程，能帮助我们以合理的节奏打赢这场马拉松。如果4个小时的直播中，流程不规范，后面的节目就会乱七八糟，要么无厘头，要么重复。那么什么是规范的流程呢？以2小时直播为例，2小时是120分钟，把120分成4个30分钟的直播单元，新手主播30分钟可以介绍2到3个模特，老手主播可以先介绍4到5个模特。
那么每个模型的流程是怎样的？
首先介绍卖点。比如你是卖防晒霜的，可以在直播间问大家“这个季节大家需要防晒吗？”“经常出汗，会不会担心防晒霜出油？”“敏感肌肤的宝宝用了防晒霜会不会皮肤过敏？”等与产品卖点相关的问题，可以问大家自己回答，人少的时候可以请店员或者同事帮忙回答，总之营造互动的氛围。
第二，做介绍。拿着产品，说说产品的主要卖点。这里可以参考淘宝、京东的产品详情页，因为这些详情页已经对卖点做了初步的筛选。
第三，用户评价。不要总是说产品有多好。把淘宝上的好评、小红书上的笔记、知乎上的软文分享给直播间的观众。如果有老粉丝，可以说“买过我们店这款阔腿裤的老粉丝，给点反馈好不好？”这就是用户评价。让别人说你的产品好。
第四个是促销，就是限时、限量、限价。根据直播间人数，所有商品限量销售，卖完就找理由加库存。如果直播间有7个人，就放4、5个。还有一些经常用的套路，比如限时折扣的闪购、前三位粉丝下单赠送礼物等。
以下是我们为某品牌门店制定的直播时间表，每个门店至少安排两名销售人员进行直播，一名主播，一名副播，角色可以互换。
节目16点开播，暖场环节从16点持续到16点10分，给大家介绍一下今天的活动，有什么福利，和大家聊聊天，和老粉丝打个招呼。
16:10~16:30 第一批粉丝被宠坏了，宠坏的粉丝虽然便宜，但是不代表我们不赚钱，我们平时的套路就是9.9元卖一个，19.9元卖一个，9.9元包邮基本不赚钱，甚至略有亏损，但是19.9元能赚3、4块钱，也就是说我宠坏粉丝还能赚点钱。
16：30~17：00 第一组表演2~3首曲目。
建议17:00~17:10配合店铺活动来，因为毕竟店铺还需要生存。
17：10~18：00 主持人互换角色，重复前述流程。
18:00~18:30。原定时间是18点结束直播，但也不是机械的感觉18点就必须结束直播，要看直播间有多少人，如果还有人的话，第一组、第二组商品就赶紧过审，能接几个单就好了。
今天想分享的就这么多。最后我想提醒大家，品牌把精力放在找头部主播在抖音推广上是没有意义的，更重要的是要完成整体布局。而且我觉得到2022年，也就是未来三年，抖音的红利会比较大，在互联网时代，有三年红利的东西是完全值得all in的。
怎么样！还没看够吗？除了这次峰年分享的抖音专场，6月系列《直播电商全景》还有淘宝、快手、微信专场！扫码报名，即刻加入！
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