短视频热门教程生活中的大事都是在直播间完成的。
文｜王展
编辑｜斯文
来源｜电商在线（ID：dianshangmj）
封面来源｜IC Photo
大鹏饰演的“平安哥”出狱后找到了一份卖坟地的工作。 他时不时就会直播卖坟的事情。 最新电影《保佑你安全》也围绕着他出售的一块坟墓情节展开。
在抖音上，电影发起人开设了一个名为“墓地和平兄弟”的账户，描述如下：“一命，一条路，一座坟墓，一份信任。我偶尔会直播卖风水宝物。如果你有任何疑问快手买直播间人数，请找到你的和平兄弟！”
《守护你平安》宣传团队创建的“墓地和平兄弟”账号
电影中的人物都是虚构的，抖音“墓地和平哥”并没有在直播中出售风水宝物，而更多的是为电影做宣传。 但在电影之外，网络上确实有不少商家提供直播选墓服务。 他们有的是专业中介公司，有的是墓地推销员，还有的是偶然进入市场的个人。
“如果客户有什么需求，我们可以帮忙联系，还提供直播供观看。” 一家殡葬公司业务员老李告诉电商在线，他们和很多墓地都有联系，网上基本可以完成购买墓地的流程，但“还是线下看看比较好，毕竟人生中的一件大事。”
界面新闻曾在报道中提到，中国人平均丧葬费用约为37375元，约占平均年工资的45.4%，位居全球第二。 高成本的背后，殡葬行业的竞争也相当激烈。 无数殡葬从业者开始探索更多的宣传和营销方式。 殡葬官网、小红书、抖音、微信公众号、小程序、视频号的直播展示直观，可以作为流量入口和高效变现渠道。 他们正在被殡葬业看到。 但在互联网的影响下，改变传统而古老的殡葬业却并不是那么容易的事。
直播如何选墓
中国的城市墓地早在清朝末年就出现了，但直到1985年才开始规范化，墓地销售逐渐成为日常生活的一部分。
社交平台上出现了许多墓地官方账号。
从20世纪80年代至今，销售墓地的人群已从墓地工作人员扩大到殡葬服务行业人员，专业的墓地销售代理人也开始出现。 随着互联网的发展，传统的线下销售模式逐渐转向线上。 在很多社交平台、短视频平台上都可以看到墓地相关信息，墓地的推广载体也越来越多元化。
“直播选墓”是近几年才出现的一种形式。 疫情期间，殡葬企业传统线下获客渠道有限。 由于防控政策的原因，有需求的顾客无法返回当地。 一些殡葬商家想到了直播，这样可以帮助顾客更直观地看到墓地情况，方便交易。
直播包括服务本地客户的殡葬企业、业务遍布全国的殡葬公司、专业墓地销售，以及一些无意进入市场的个体中介机构。
疫情期间发展以来，选墓直播逐渐形成了较为完整的流程。 在直播选墓业务的殡葬商家学习后，“电商在线”总结了大致流程：以社交平台、短视频平台为引流渠道，吸引用户咨询进入私域，根据内容推荐墓地。客户提出的地点、价格、墓葬类型等要求。 墓地销售人员或中介机构可以在直播间直播快手买直播间人数，展示墓地的整体环境。 根据客户需求，他们会带客户参观不同的墓葬类型以及墓地周边的风景。 他们时不时会讲解代客扫墓、粉刷墓碑等墓地服务。 客户在线确认后，就会线下观看。 确认后，他将支付定金或全额付款以完成交易。
个人中介、职业墓地直播
但由于涉及的商家不同，直播也有所不同。 个体商家大多使用手机直播，效果不佳且讲解不清。 专业的殡葬公司和墓地都有专业的销售，从传统文化到风水再到墓地，讲解的一应俱全，而且图片更清晰、更漂亮。
在抖音、快手等公共平台上，直播选墓面临着不小的争议。 殡葬公司的李先生曾经直播选墓指南，但现在已经停止了。 “有的观看直播间的人表示不吉利、不吉利，甚至有的直接举报了直播间。”
首先，殡葬服务与直播之间存在冲突。 很多中国人迷信“死”。 殡葬服务的基调严肃而厚重，而直播更具娱乐性。 两人有着矛盾的背景。 其次，殡葬服务更类似于当地的生活服务。 殡葬企业大多通过当地医院、殡仪馆等方式获取客户直播达到的流量不一定能转化为交易流量。
老李也遇到过有人在直播间联系过，却想加微信进行私人交流，“因为他们觉得在直播间讨论这些事情不好，没有隐私。”
像大东这样的个体殡葬商家基本上只能选择一对一的微信视频直播，或者拉客户进微信群来开直播。 老李曾用公司的设备做过几次选墓直播。 一些企业直播选墓流程更加规范：殡葬第一股“福寿园”的部分墓地在疫情期间推出了直播选墓。 福寿园海港公墓还表示，“导购们也将化身海港李佳琪，竭诚为大家提供最好的直播导购体验。” 用户需要提前预约直播选墓，并使用预留的电话号码进入直播间观看选墓直播。 每个直播间也会限制观看人数。
直播使用的语言也与直播间使用的销售语言不同。
在电影《疯狂赛车》中，徐峥饰演一位墓地推销员，用“地下CBD，生活的后花园”这句略带讽刺的词来推销自己的产品； 在《非诚勿扰》中，一位墓地推销员说，“只要3万元”，几年后以更高的价格转手，他可以“赚十倍”。 但现实中，像大东、老李这样的商家在介绍墓地时仍然用温和的语气，需要先从传统文化入手，然后再介绍墓地讲解。 他们很少用“保值”等理由来促进交易。 “很多人对于这件事都比较忌讳，如果你去催促他们，反而会起到相反的效果。”
银发族和90后齐聚直播间
老李所在的殡葬公司在一二线城市拥有不少墓地资源，业务范围也更广。 在一些城市还设有专门的服务点。 与本地经营相比，老李的获客渠道发生了变化，对于通过传统渠道获客的企业来说，更倾向于本地生活服务。
“我的客户有70%是通过网上找到我的。有的是通过官网来的，有的是通过微信公众号来的，有的是通过我的抖音和视频账号来的，还有的是客户介绍的。”
在帮顾客联系上自己选择的墓地后，老李会委托墓地的工作人员或者当地办事处的同事，向顾客现场直播选墓情况。
不少殡葬从业人员表示，扫墓时有“专车接送”。
老李告诉电商在线，网上能联系到的大部分都是像他们这样的一站式殡葬公司和代理商。 自己做互联网业务的墓地很少。 一方面，很多墓地相对传统，不具备互联网技术和经验。 另一方面，墓地主要在当地老年人群中进行宣传，并设有“扫墓专车”接送。 墓地销售基本上都会和他们这样的殡葬从业者建立联系，所以不需要专门做线上业务。
很多人认为选择直播选坟的顾客主要是年轻人，但老李的顾客实际上绝大多数是40-60岁的中老年人。 中年人会为父母选择坟墓，老年人则为自己选择坟墓。
“有些人总认为老年人不会上网。事实上，很多一二线城市的老年人很时尚，对于‘死亡’的问题也比较冷静。”我遇到的上海阿姨说想买一处风景好的墓地，除了上海的，江苏的也在考虑，如果没有合适的，也可以接受。相反，她的孩子们认为这么早去看墓地是不吉利的。” 在老李看来，虽然老年人对直播不是很熟悉，但这部分流量却是最终可以变现的流量。
除了老人，还有很多年轻人想要直播选坟。
老李遇到了一些年轻的顾客，有的给家里的长辈买，有的想给自己买。 然而，大多数想为自己购买的人却望而却步。 “也有20多岁的年轻人前来咨询，但很多地方对于购买墓地都有要求，需要死亡证明、火化证明或者重病证明，或者必须是80岁以上的老人，否则不能买的话可以交几百块钱或者10%的押金来预定墓地，但是有些墓地也供不应求，交了押金就意味着你要保留一段时间。每年都需要交一笔钱，年轻人不需要这么早准备。”
媒体和从业者表示“墓地价格每年都在变化”
不过老李认为，如果暂时达不到购买条件，不妨先看看。 “墓地的价格每年都在变化，价格基本上每年都在上涨，最好做好准备，以免以后手忙脚乱。”
墓地经纪人嘉宁只现场帮客户直播墓地三四次，但一位在北京工作时被诊断出患有癌症的年轻女子给她留下了深刻的印象。 女子需要留在北京治疗，无法回老家寻找墓地，所以她就让佳宁直播帮她选墓地。 五六个月后，女子表示治疗效果良好，暂时不需要墓地。 佳宁庆幸自己没有做交易：“她这么年轻，不需要也是好事。”
殡葬行业开始走向互联网
虽然直播选墓在殡葬行业还不太流行，但老李认为，直播很可能成为继墓地销售之后的一个趋势：“很多东西都可以直播卖，包括房子、卫星。年轻人也习惯了。”当这些年轻人有真正的需求时，直播直播墓会更容易被接受。”
随着互联网的进步，直播、VR选墓等新技术或将成为殡葬行业线上营销的重要一步。 不过，不少商家也告诉《电商在线》，最终的交易还是需要回归线下——墓地有其特殊性，商业模式很难因互联网而发生彻底的转变。 直播等形式只能成为辅助道具。
越来越多的商家开始利用互联网作为辅助手段，帮助他们销售墓地。
一方面，出售墓地是殡葬业的主要收入来源。 墓地仍然是“必需品”，许多中国人仍然相信“安息”。 直播这种更直观的呈现形式，确实可以提高墓地销售效率。
大东和老李都表示，销售的殡葬用品中，墓地的佣金确实比较高。 大东接触的墓地并不高端，但一单基本能拿到2000到3000元的佣金。 老李表示，高端墓地会给销售方较高的佣金，不同销售渠道的佣金也不同。
福寿园财务报告
在“殡葬第一股”福寿园2022年财报中，墓园服务收入达到17.49亿元，占总收入的80.5%，营业利润率达到56.4%。 墓园服务中，售墓服务收入占比90.8%。 墓地销售仍然是墓地的主要收入来源。
福寿园早在疫情爆发后不久的2020年2月9日就推出了直播选墓服务，并保留至今。 现在进入福寿园直播坟版块，仍然可以看到很多用户关于直播坟的留言和想法。
另一方面，互联网的发展实际上也在改变着传统而古老的殡葬行业。
2020年之前，大东基本没有想过利用互联网触达用户。 他还在医院、殡仪馆、老人聚集的广场、居民区等地招揽生意。 但现在他看到了更多的机会。 “我将能够在网上接触到更多的用户，而且我还可以从周边两三个小时车程内的城市获得业务。”
老李更清楚地感受到了这个趋势。 他接触过的用户中，有北京的用户会主动查询河北、天津的墓地，上海的用户会主动查询江浙的墓地。 “北京、上海的高端墓地价格在15万元左右，有的能涨到20万元以上，这些城市距离较近，性价比较好，所以也会进行咨询。” 在这种情况下，直播不需要去当地一一查看，可以直观地呈现墓地的情况，可以更好地提高效率。
90后甚至2000后年轻人的参与也给殡葬行业带来了更多新的变化。
福寿园VR之旅
就连福寿园也在财报中表示，将互联网视为重要发展方向。 不仅推出了选墓直播，还在官网推出了VR看墓地等新形式。 福寿园还在BOSS直聘上招聘了电商运营经理，将扫墓服务搬到了京东，并相继推出了墓碑二维码技术和云扫墓平台。 不少殡葬商家也开始在抖音、快手、微信视频号上推广业务，扩大业务半径。
老李在疫情比较严重的时候在网上完成了交易，但他仍然会主动推荐网上找到他的顾客到线下看看。 “我会根据顾客的需求做出最好的推荐，但最终的决定不能由我来做，人生最后一件大事还是需要慎重考虑。”
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