本地生活商家在抖音，还能做哪些事？

本地生活方式企业在抖音上还能做什么？

@新熵原创

作者丨白霁 编辑丨岳建

2023年的主题无疑是消费。

出行管控的放松，大量线下客流的回归，正引发一波又一波的实体消费热潮，最强劲的消费趋势往往始于抖音。

这两天，瑞幸与茅台联名的新品茅台拿铁风靡全网，而抖音正是传播茅台拿铁热度的核心阵地。据瑞幸官方数据抖音怎么买流量，茅台拿铁在抖音首场直播4个小时销售额破千万。9月1日至9月4日，瑞幸咖啡在抖音平台新增用户100万。

上一次席卷全网的消费热潮，当属淄博烧烤。从地方特色美食到世界闻名，淄博烧烤的走红，始于“大学生组团做烤串”的抖音热搜。随着多次登上抖音热搜，以及美食被官媒、个人博主传播的宿命，淄博烧烤在抖音上引爆了巨大的潜力，成为全网俘获年轻人心的潮流美食。

背后是抖音生活服务对本地生活类商家的巨大价值。茅台拿铁的传播点是新口味、新搭配，而淄博烤肉的传播点是真诚、热情，让你有宾至如归的感觉。只要产品或服务有独特优势，商家都可以利用抖音营销获取更大流量。

压力在商家这边，如何借助抖音本地生活板块的热度，挖掘出商户的爆发力？如何加大营销力度，获取更高的流量？

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看不见的隐藏客流

本土商家在抖音营销中最看重的就是流量。

一位本地生活博主在笔记中写道，过去选址决定了门店的生意下限，产能决定了门店的生意上限，而现在，门店的下限既取决于选址，也取决于营销能力。

毕竟，决定本地生活店营业额的底线，是长期稳定的客流。过去，决定门店客流的核心因素是选址，比如奶茶店、咖啡店要尽量靠近商圈，餐厅要尽量靠近居民区。

但在当前短视频全面融入本地生活服务的时代，网络营销服务同样可以带来长期的客户流量增长。

目前抖音本地生活营销服务已高度成熟，平台聚集了大量关注本地生活消费的用户和专家群体，借助数量庞大的本地推广营销平台，餐饮、美妆、酒旅、文娱等各类商家都能获得从门店到团购产品推广的智能化、一站式解决方案——如果门店客流量不理想，就加大门店内容营销；如果消费转化率不理想，就用短视频、直播等方式推广团购产品。

除了验证的客流到店，还有一部分客流到店来种草，值得商家重视。

对团购商品产生兴趣后，并不是所有消费者都会立刻拍下团购券到店验证，很多消费者选择在空闲时间到店观察、确认、消费，这些客流不会进入商家的团购转化统计，但确实能增加店铺生意。

这部分客流量就是抖音营销的溢出价值。

商家在运营过程中，往往更注重团购订单的转化和增长，却忽略了客流量的存在，但其实种草的流量对商家的业务增长起到很大的作用。

如何了解这部分容易被忽视的种草客流，会直接影响到经营者的业绩。

对于抖音上的本地生活类商家来说，（到店客流量+种草客流量）/内容触达用户数*100% 就是抖音投放带来的完全转化效果。正因如此，一些有远见的商家往往会统计上线后单日的门店客流变化，以此来明确线上投放的完全转化效果。

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了解客户流的背景

这部分种草客流量统计起来极其困难。

过去企业统计这些群体的方式往往是发放有奖调查问卷，这种方式存在样本量不足、统计成本高等缺点。

针对本土商家难以计算抖音营销全局价值的痛点，抖音生活服务一站式营销平台聚道本土推广，近日全程上线《门店客流分析报告》产品，清晰展示商家的“客流转化率”、“到店人数”等数据统计，帮助商家更全面的了解门店客流从哪里来。

来自商家的测试数据验证了海量本地推送的判断，抖音投放除了刷流量，还产生了大量的溢出价值，等待商家去挖掘。

这片隐藏的“冰山”到底有多大？

户外游乐行业10家商家的测试数据显示，门店植草价值溢价率可达288%，也就是说，如果有100人购买团购券后到店购物，那么还有288人到店咨询但不直接在线下单。

这只是小范围测试的数据。根据大量本地推文的数据，截至今年8月底，抖音游戏行业整体店内客流平均溢出率高达820%，广告店内流量平均溢出率高达472%。这意味着，抖音除了核销客流，还有数倍于核销客流的种草客流。这部分丰厚的蛋糕，过去往往被商家忽视。

新产品不仅带来认知颠覆，更提升了统计效率，相比过去商家自主统计的方式，门店客流分析报告最大的优势在于数据的精准性。

第二是易用性。截至目前，门店客流分析报告在大量地方促销中支持PC端与APP端的互通。同时，门店客流分析报告为商家提供了完整的门店客流概览，确保商家能以最直观的方式看到线上客流的完整表现。

比如，商家可以自行定义客流统计时间，报告会将时间段内的客流转化完整可视化展示出来。内容触达了多少人？有多少用户转化为店铺流量？其中有多少是种草客户？冲销客流有多少？种草的客流溢出率是多少？而这些客流中，又有多少转化是靠自然流量和广告流量带动的？

商家还可以选择广告消费额、广告驱动的店铺流量等两个指标，比较一定时期内它们的趋势变化。

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揭开冰山下的商业

客流统计报告说到底还是辅助商户运营的工具，具体业务的提升关键还是要看使用这个工具的人。

此前，本地生活类商家的营销往往存在几个难点。第一是无法清晰看到“我的客源从哪里来”，不知道我的客流是来自门店引流还是线上带货；第二是数据追溯困难导致的预算浪费。很多商家的产品客单价高，并不适合线下客户；对履约体验的依赖也极高，消费者需要经过反复对比确认后才能购买。种草其门店的客流往往远远超过冲销的客流，这种情况下，只注重团购产品销量而忽略门店陈列，很难获得好的收益。

通过整体客流统计工具，商家将会以全新的视角思考自己的业务。

从关注核销客流，到关注核销、全区域种草客流，背后是不同的经营理念，是更看重短期爆发式增长机会？还是更看重长期稳健增长机会？

这要看具体情况。

以瑞幸咖啡推出酱拿铁为例，新品发布需要短、快、爆的方式进行宣发，吸引消费者在新品首发期间完成购买，并将产品投放到朋友圈，这样的营销活动需要打造成流量引导，最大化短期购买。

但对于绝大多数商家来说，本地生活是一个慢生意，需要长期成功。商家需要与消费者建立长期信任关系。这时候种草的重要性就凸显出来了。除了核销客流，商家需要更加注重店铺、账号等维度的维护，为自己的产品和服务建立良好的口碑。

庞大的本地推广量也观察了商家的需求抖音怎么买流量，无论是核销客流还是种草客流都不可或缺。店铺客流分析报告提供了相应的产品设计，商家可以看到一个消费者投入到不同领域的成本。比如店铺浏览、用户互动、粉丝增长的投放成本和流量引流效果。这相当于为商家打开了一双抖音营销的“天眼”，用最直观的方式看到店铺的广告潜力在哪里。

另外，商家可以在数据下方看到“数据解读”一栏，这是门店客流分析报告根据商家客流表现给出的营销建议，比如某家门店目前客流量比较高的商家，想进一步提升门店总到访人数，就适合在“门店浏览”进行增强投放。

一些商家已经从客流数据洞察中摸清了营销策略的方向。某大型游乐园通过门店客流分析报告发现，某月到店人次是离店人次的3.5倍。此外，游乐园的“逛店”客流转化成本最低，效果最好。游乐园通过加大“逛店”的广告预算，有效降低了客流从广告到门店的成本。

正如营销大师约翰·沃纳梅克的名言：“我的广告投入有一半是没用的，但问题是我不知道是哪一半。”大数据时代，类似的痛点可以用技术来弥补。门店客流报告的出现就是一个有力的例子——深不可测的客流数据，在技术的帮助下，可以一目了然地展现出来。

掌握了客流核心逻辑的商家，在激烈的市场竞争中将拥有更多获胜的筹码。