短视频热门教程6月11日，研发总监付志峰将在金卡会员群进行直播分享，并进群学习。
本文来自全天候科技（iawtmt）作者马成、编辑罗丽娟。 本文表达的观点不构成投资建议。
快手CEO苏华认为，快手算法的价值观是人的价值观，算法的缺陷是价值观的缺陷。 这个平台拥有大量专注于三四线及以下城市的用户，一直拥有独特的生态景观。
2018年之前，浏览器的短视频App吸引了大量来自小镇的年轻人，快手就是其中之一。 然而，随着主播代表MC天佑等领衔主播因直播不健康、低俗而被封禁，忠实观众日益减少。
随着快手商业化进程全面启动，电商成为快手APP打开的强大力量。 为了在短时间内吸引新客、获客、卖货，电商以明星主播为突破口，开始疯狂花钱。
“刷客没了快手如何花钱买热门，电商成了主播新的赞助商。” 快手八卦主播陈阳提到，电商在整个快手生态中发挥着越来越重要的作用。
5月25日，快手第一户外主播齐天刀直播，直播间在线人数超过40万人。 17时59分，距离截止时间还有30秒。 他和他的团队停止了其他工作，开始大声喊出倒计时。
和往常一样，快手主播们会在每天的直播结束、排行榜结束后，回馈给过奖励的“老铁”，并为他们“甩人”——让粉丝关注到顶直播间 “金融家”，如果赞助商之一是电商公司，他们就会号召粉丝进入电商公司直播间，慷慨解囊购买产品，为他们“弹出订单”。
也就是说，电商花钱找主播后，一方面可以直接获得大量粉丝，同时可以利用这个黄金时段卖货，提升销量。 齐天道是快手最优秀的主播之一，他在打赏榜上的第一名经常引发竞争。 榜单截止前30秒，其打赏榜排名第一的电商玩家《玩家在玩》已经花费了60万元（约600万快手币），远远领先第二名，因此“ 《玩家正在玩》并没有继续加钱，而是等待倒计时。 突然，齐天道大喊起来：“有人上来了！有人上来了！电商公司偷塔了！”
盗塔是指泄密者在最后时刻送钱，夺走了“榜首”的荣誉，又称榜二。 而就在倒计时不到10秒时，工艺品电商“银达人”突然进入直播间，一口气倒出70万元。 最后一刻，他成功偷塔。
尹大师偷塔场景
虽然震惊，但齐天道也不忘和殷大师联手，大声呼吁直播间数十万粉丝关注他，“来一波十万！大家快去交钱吧！”注意力！” 然后，殷大师的直播间突然涌入了十万人，他也抓住了机会，开始直播。
“那天我卖出了两万单，赚回来了，还收获了八万多粉丝。” 尹师傅向全天候科技坦言，这笔投资是值得的。 至于偷塔的方法，那就是“耍小聪明”。 “我不是大富翁，钱不是大风吹来的。”
排名第二的玩家“玩家也在玩”白白花费了60万多，怒不可遏。 他在随后的直播中公开与尹师傅约：“如果你有能力，就出来做，如果你不卖货，我会陪你走到最后。” 打斗视频迅速传遍快手和微博。 但尹大师并没有接受挑战。 他说他只是做生意。
如今的快手，靠刷客付费喊麦情怀的时代已经结束了。 半边天是靠“撒钱”赚钱的电商撑起的。 伴随着快手商业化和上市计划，还有由主播、粉丝和电商形成的独特的商业生态系统。 这给快手带来了新的增长，也带来了新的考验。
02
“捆绑式”电商
快手独特的“老铁+即时刷单”的文化基础，决定了快手电商业务不会像淘宝那样拉取收入，也没有网红电商亲自带货。 快手领先的电商公司目前采用的是有钱人用礼物买粉的模式，平台和网红分享礼金。
很多粉丝开始抱怨电商公司长得丑。 不过，快手八卦主播陈阳透露，今年以来，快手大部分顶级主播都主动让电商企业在直播间“上榜”——保持榜单前五。 不久前，明星“二嫂”因粉丝投诉过多，决定暂时取消电商上市。
二嫂取消上榜的那天晚上，陈阳算了一下，榜单上前五名的奖励加起来也就二十万出头。 “通常顶级的价格都比这个高。 算上所有的报酬，从报酬来看，二嫂大概只赚到了她那天晚上平常收入的三分之一。”
随着2018年底快手加速商业化，在相继推出快手店铺和广告平台后，电商玩家迅速入侵各大直播间。
辛有志（辛巴）是“尹大师”等腰部级电商羡慕的“土豪”：外贸出身，创办广州禾翔贸易有限公司，创立了自己的品牌棉花密码和辛友智严选； 妻子楚瑞雪是微商品牌ZUZU的创始人。 有传言称，两人在加入快手之前身家已过亿。
辛巴或许不是“主播电商互惠”模式的开创者，但他却是将这一模式发挥到极致的人。 加入快手半年多后，其粉丝数量已达1800万，甚至比很多当红主播还要高。
一方面，辛巴“花钱”打赏了快手几乎所有的顶级快手。 这些主播大多是进驻快手3、4年的娱乐、户外、脱口秀明星。 他们的粉丝每次都超过2000万。 直播期间，直播间聚集超过30万用户。 另一方面，辛巴则通过频繁的排名，频频获得被击败、被“甩”的机会。
2018年3月，齐天道再次首秀时，辛巴支付了200万元的天价。
除了主播引流，电商还有一个拉动销量的方法论，那就是“特价”。 不仅个别产品价格保持低廉，电商还推出买一送一、送赠品、买一送三、甚至买一送四等优惠来吸引消费者。 同时，快手商主推受众关心的女性生活用品、化妆品等。 例如，Simba 销售服装、蜂蜜、ZUZU 护肤美容产品。
结果，辛巴创造了一小时卖出200万单的记录。 在快手“老铁”眼里，辛巴已经成为一个传奇。 他的豪车、别墅、出席各种活动的照片也被剪成短视频被网友传播，点点赞无数。
“你想在快手上做电商赚钱吗？你想成为辛巴吗？点击关注，我会在直播间回答问题。” 从快手脱颖而出的电商和营销达人也占据了屏幕。
2018年11月16日，快手首次正式举办“快手商节”，也被电商企业称为“销售节”。 辛巴曾与国内一家连锁超市合作，备货了数百种产品，并进仓库进行现场销售。 显然他对11.6销售节非常自豪，想要突破3亿的销售额。 为此，辛巴在榜单上花费了数千万秒的时间。 。 但最终榜首被“散打哥”夺走，而上榜者大多是微商主。
图为电商节榜单，其中大部分是微商主、顶级明星。
“撒钱”的方法也被很多腰部电商学习和使用。 银师傅自2018年10月起上快手，发布多款银饰制作工艺短视频，并直播销售。 然而，效果并不好。 “一天几十个订单，没人看直播。”
近几个月来，印大师也开始频繁上榜快手顶级明星直播间。 一次送出10万多元后，主播在网上“甩”人。 很快，尹大师的粉丝数量就增加到了200万。 他的结论是，在快手上“你必须舍得花钱”。 为此，他拿出了所有积蓄，并向亲戚朋友借了一些钱。
尹师傅也承认，这个过程无异于赌博。 “第二个到了之后，也要看运气，一次花了二十万，只卖了几百单。” 但获得粉丝的喜悦和订单量的迅速增加，让他看到了希望。 “再过两个月，我也将成为一线电商。”
显然，并不是每一次“分散资金”都会带来相应的回报。 今年3月，一家电商公司直接批评娱乐主播肖依依。 她花了20万多上市，只卖了十几台净水器。 “谁还相信你们主播的能力？都是丧尸粉吗？” ？”
为此，主播刘一手在直播时向超过2000万粉丝抱怨电商，“亏了钱，主播会退款给你，那你干嘛不给主播发红包呢？”只能卖礼物才能赚钱？” 有风险，输赢也很正常。”
但出于兴趣，大多数主播还是选择主动拥抱电商。 甚至在重要赛事和人气PK中，为了获得胜率，他们也让电商公司为自己刷排名。 MC高迪就是其中之一。
MC高迪找到了19岁的女演员徐洁，她的另一个身份是快手商卖家。 MC高迪与徐杰达成协议。 只要徐杰投入50万元进行人气PK刷新排名，他就承诺让徐杰的粉丝数突破860万，并承诺如果产品卖不出去会给徐杰补偿。 MC高迪在发给徐杰的微信中强调：“你要营业额，我要名字，所以我们合作。”
虽然最终MC高迪并没有给徐杰带来承诺的销量，也因此陷入了与徐杰的争执之中。 但尹大师还是看好这个模式。
他相信主播和电商公司可以保持长期合作。 “以前，为了取悦赞助商，主播可能要飞回家乡见面、表演，甚至有‘潜规则’。 但现在主播和我们（电商）是互惠的。 互惠互利，不废话。”
一次又一次，主播与电商企业的利益被紧密地联系在一起。
03
“假货销售”是一场灾难吗？
然而，在主播与电商企业的互利链条中，还有一个重要的环节——主播的粉丝也是电商企业的消费者。
近期，快手主播与电商的矛盾愈演愈烈，主要原因是电商假货频发，损害了粉丝的利益，进而损害了主播的利益。
目前，快手上的主流电商公司主要分为两类。 一是小规模自产自销，主要是下沉市场农产品、手工艺品的个体户。 这是快手主推的品类。 此前，“稻城藏族姑娘卓玛靠在快手上快手松茸，带动全村致富”。 经典案例； 二是销售化妆品、保健品、日用品的商家。 大多自称是工厂直销，货源充足，价格低廉。
电商计划刚公布时，最先介入的快手，还有“微信生态第一股”有赞。 有赞上商户众多，成熟度高，产品丰富，可以与快手生态无缝对接。 后来，快手还吸引了京东、淘宝、拼多多等。
电商评论员庄帅提到，快手商的商业模式与微信商业类似。 “在快手店上线之前，平台上已经有很多微商，都是依靠社交关系链的拉动。微商最显着的特点就是毛利率高，能够持续盈利。”价格很低，这符合快手消费习惯。”庄帅说，“就像微商一样，很多产品都是代工生产的。” 从供应商那里进货比较困难，质量和售后服务也很难保证。”
正因为如此，很多快手商只专注于销售少数品类的产品，比如牙膏、面膜、T恤等，品类并不丰富，但毛利率较高，因此国王抵消销售。
“快手是微商的几何放大器。” 一直在研究快手快普汇创始人李行提到。
与此同时，这些产品的质量也很难得到保证。 不少用户反映在快手上购买了假冒伪劣产品，与描述相差甚远。
购买假货后，无法退货的粉丝不仅会抱怨电商，还会把怒火发泄到主播身上，甚至失去粉丝。 “我就是为了大主播才买的，我那么信任他，他却允许无良电商欺骗粉丝。” 王欣在微博晒出自己在MC高迪直播间买的假牙膏，愤怒表示脱粉。
徐杰因涉嫌销售假冒伪劣产品，近日从快手消失。 她的店铺被关了，她的直播权限被屏蔽，她的短视频也没有更新。
原因是她销售的洁牙摩丝收到了很多用户的投诉。 “我花了近50块钱买了一套5管，一管只有我拇指大小，用了两次，我就怀疑是不是礼物。而朋友告诉我，看了标签后，是三无产品。” 王欣提到。
另一位自称受害者的用户直接发布了一段短视频。 她在产品信息验证中心网站上搜索该产品的条形码，但显示没有搜索结果。
一时间，快手知名主播群体纷纷站出来抵制徐杰。 5月20日，在四大快手直播之一的连麦直播间，“雅培”和他的徒弟，徐杰空降一次套现10万元，希望有机会解释假货。 方丈只是果断的说道：“把她赶出去。”
“虽然主播迫切需要电商公司的打赏，但如果因为打赏而毁了自己的名声，那就得不偿失了，主播不会站在粉丝的对立面。” 陈阳提到。
不过，一位接近快手名人圈的人士透露，“徐杰只是利润链上的一个环节。 她是一位还在上学的年轻演员。 奖励中的金钱和物品从哪里来？ 她的背后还有供应商。 ”
上述人士形容，控制货源和供应链的人处于金字塔顶端。 比如快手上拥有1500万粉丝的人气明星吴兆国，不仅以营销专家的身份提供电商课程，还为腰部和底层电商提供供给。
而更多的供应商不需要露脸，只要与网红合作就能获得收益。 “徐洁的首选店有专门的团队进行对接和管理，她只负责上场卖货。”该人士透露。 “她卖的是三无产品，也可能是各大厂商留下的最后订单，成本可能只是售价的零头。”
对此，徐杰经纪人告诉全天候科技，徐杰还在片场，不方便回应。 “没有官方证据证明她的产品有问题。快手带头的人太多了。” 经纪人透露，徐洁最近把重心转移到拍戏上，快手的机会可能很少。
快手已经意识到电商的盲目扩张和假货问题频发。
今年3月，快手商发布了《快手店铺经营违规管理规则》、《快手店铺产品促销管理规则》、《快手店铺售后服务管理规则》、《快手店铺配送管理规则》四项规则。该规则加强了快手平台电子商务运营的管理。 对于开通快手店铺功能的卖家，快手商要求其熟悉《快手商考核标准》并参与考核。 除了定期进行用户举报和投诉外，快手商还会主动捕捉卖家的违规行为，并进行相应的处罚。
在5月发布的快手商处罚名单中，因“秒偷塔”而出名的尹师傅榜上有名。 购物车功能停用30天，所有在售商品下架。 同时，以后他也不能再报名参加正式的官方名单了。 平台电子商务活动。 据称，像尹师傅这样已经有“前科”的卖家如果再次违规，将按照“梯度规则”面临更重的处罚。
此外快手如何花钱买热门，根据当时披露的数据，快手已累计处理违法电商用户345名，为共计20454149名消费者提供消费保障。
04
上或下？
快手曾经希望能够“向上”。
2017年至2018年中，快手多次表示要进军“二环”。 继赞助了《吐槽大会》、《奔跑吧》等热门节目后，还赞助了北京、深圳等一线城市的商业写字楼和高端住宅区。 大量线下形象广告投放。
但效果甚微。 据快手今年早些时候发布的《2018快手内容报告》显示，一二线城市日活跃用户数为4000万。 如果按照全平台日活跃用户2亿来计算，一二线用户的比例还是比较少的。
“快手已经误入歧途，回归下沉市场才是最好的出路。” 知名产品经理南七岛在2017年底提到。
原因在于，快手的整个商业化逻辑似乎只有在下沉市场才能发挥作用。 以网红主播、电商、粉丝形成的商业关系网络为例。 每个链接都有鲜明的下沉用户属性。
在网红主播层面，快手的顶级主播大多是早期加入快手元老及其徒弟。 麦名MC、流行歌手、户外主播等众多，个个都具有草根特色。
知名MCN新工作室和风群文化的平台运营负责人透露，他们曾尝试将其他平台的“明星”复制到快手平台，但没有成功。 抖音、微博上的大V很难在快手占有一席之地。 “平台属性太明显了，所以我们可能要签一些快手长大的新人。”
电子商务也是如此。 虽然其中不乏身价过亿元的微商主，但他们销售的产品更加“接地气”，价格大多控制在100元以内。
快手也是依靠网红与电商相互借力的商业模式的一大受益者。
据界面报道，目前快手只向快手门店收取1%的费用，其中大部分是支付宝和微信支付的交易渠道费，剩下的小比例是快手的佣金。 “淘宝大约抽取店铺交易额的2%到5%。相比之下，快手在店铺上抽取的很少。毕竟快手是做内容的，不是做电商的。直播奖励有一半属于快手。”与一些电商公司合作，官方还可以获得部分渠道费。”庄帅提到。
5月29日，在第七届中国互联网视听大会上，快手副总裁、企业扶贫项目负责人王强宣布，快手日活跃用户数（DAU）已突破2亿。
在中国，日活跃用户超过2亿的应用程序非常罕见。 除了快手之外，只有微信、QQ、淘宝、支付宝、抖音可以做到这一点。
其中，下线市场的用户无疑是重要的贡献者。 根据混沌大学此前发布的数据，快手用户的获客成本为7元，低于抖音。 然而，10%的MAU用户为直播付费，毛利率为30%。 信义资本创始人卢福斌在接受媒体采访时透露，快手2018年的营收与抖音相当，但成本却低得多，尤其是流量购买方面，这也解释了快手为何能快速增长。
据界面报道，2018年快手实现盈亏平衡，直播收入达到约200亿元。 知情人士透露，快手已将2019年营收目标定为300亿元。
与抖音相比，快手在直播方面优势明显，在信息流广告方面劣势明显。 在网上发布的客户订单中，快手明星的业务价格高于抖音、头条等。但从信息流广告收入来看，抖音的市场已超过300亿元，目标为500亿元。 快手的最新目标是突破100亿元。
网络流传的各平台收入最高
同为短视频平台，但不同的生态催生了不同的发展模式。 快手无疑在下沉市场探索了更多可能性。
MCN贝壳视频于2019年正式入驻快手，其CEO刘飞表示，良好的互动数据以及明星与粉丝之间的密切关系是快手平台的突出特点。 这也意味着广告、电商等商业化的转化率较高。 。 正如苏华所说，这些都是基于人类算法的。 （应受访者要求，本文中陈阳为化名。）
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