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文|杨小荷
封面来源|涂虫创意
“支撑我每天直播10多个小时的，是责任和义务。这20年，他们陪着我走过风风雨雨，现在我有责任给马六吉带货，一起渡过难关。” ”。
朋友圈里的张兰依然保持着女强人的性格。 汪小菲与大S争执期间，她在微博上演“疯狂文学”，网友评论称她找不到重点。 作为汪小菲的妈妈，张兰声讨大S家，抱怨汪小菲，回应反粉丝，愤怒批评章莹颖。 这波操作非常给力，也为张兰的“巧生活直播”账号赢得了不少关注。
抖音账号单日新增粉丝100万，粉丝总数增加480.9万。 直播间间观看人数达千万。 很多人涌向张兰的直播间，张兰瞬间在抖音上出名了。
最神奇的是，在直播时代，这些流量可以快速转化为商业价值。 当天最高销售额接近2500万元，这也击败了东方精选和“交个朋友”直播间的存在。 张兰凭借热搜瞬间成为抖音第一主播。
走红的张兰也让另一位“过气”企业家李国庆非常羡慕，“张兰失去了事业，汪小菲失去了婚姻，而我两者都有，我怎么每天没有几百万粉丝呢？” ”在网友眼中，64岁的张兰之所以受到更多关注，主要是因为他所传达的坚强、“实惠”的精神。
绿茶、卤蛋、床垫、电费等热搜话题，张兰都能触手可及。 这次网友们的关注焦点自然就成了张兰直播间的剧本，从而卖出了更多的食物、饮料等商品。
据直播数据平台蝉妈妈数据显示，截至11月30日，随着热度持续近一周，张兰的销售额达到1亿元。 近30天，张兰共直播96场，销售额约1.5亿至2亿元。 Tech星球向张兰核实了上述数据，但张兰并未直接回复。
这个成绩也是张兰始料未及的。 当然，这种人气能否持续也是一个问题。
从不谈“家事”到拥抱互联网的普及
起初，张兰不习惯接受网络流量。
“家庭丑闻不应该公开，你必须吃饱才能生存。” 11月21日的直播中，张兰回避了各种吃瓜问题，不想爆料，也不想评论。 依然坚持直播带货，酸辣粉、花胶鸡等产品不断上架。 她举起酸辣粉等产品说道：“我买了三包，三包。”
不过，微博上的流量依然流向直播间。 反观张兰，对于汪小菲和大S吵架的事情，也不再保持沉默。直播间里，不断有骂大S一家的声音，试图解释很多事情的原因。 当网络开始演化出很多描述性表情包后，张兰也开始在直播间里玩了起来。
“绿茶、软饭”，张兰手里拿着几瓶绿茶和煲仔饭，向直播间的观众介绍着优惠。 经常上网的网友也都明白前两款产品代表什么。 甚至很多网友都发现了张兰有表演天赋。 他模仿大S现任丈夫打DJ，大喊“ri ri ri”。 这场直播被不少网友戏称为抖音歌曲，并成为抖音上的热门视频。
张兰开始拥抱这种流量。 虽然张兰也明白，很多人并不是来买货的，更多的是来看直播、吃瓜的。
从11月21日开始，张兰直播间的流量开始增加。 蝉妈妈数据显示，张兰11月24日直播人数峰值达到3635.2万，网络人气峰值达到40.4万。
但对于张兰来说，直播间不仅仅是口水战，快速转化流量才是硬道理。 所以，凡是受欢迎的，都会被卖掉。 因此，汪小菲与大S纠纷中“200万天价床垫”的消息曝光后，网友们开始在直播间里呼吁抢床垫。 网易严选迅速补位，一张1200元的床垫进了张兰的直播间。 而张兰也很努力地宣传，假装躺在床垫上表演微博上的表情包。
但床垫毕竟不是日常消费品，直播间只卖出了五百张左右。 张兰也很着急，在直播间不断催促网友：你们不是一直在问床垫吗，怎么现在不买呢？
不过，让张兰高兴的是，马六记的酸辣粉和小香肠仍然很受欢迎。 抖音电商排行榜显示，马六记的螺蛳酸辣面以909万元的销售额位居榜首。 抖音位列近30天蜗牛粉丝最受欢迎榜单榜首。 排名第二的是李子柒原创酸辣粉产品，30天内平台销售额达885万元。
从直播间数据来看，张兰的主要商品品类已经从珠宝首饰转向食品、饮料、生鲜果蔬等。
在张兰的直播间里，最受欢迎的两个品牌是乔雨馨和马六记。 马六记是王小飞的餐饮创业品牌。 张兰经常提起，她有义务给马六吉带货。 汪小菲还表示，期待将马六吉带入市场，圆张兰的上市梦想。
直播间不需要个性，故事就是剧本
经过2~3年的发展，直播实际上已经成为一片红海。 任何人想要走红都不容易。
毕竟，张柏芝等顶级女明星和李国庆等知名企业家也同时进行了直播。 他们的粉丝越来越多，但直播却没有火起来。 这也和直播对个性、风格的需求有关，这涉及到你在消费者而不是粉丝眼中给你什么样的印象。
对于张兰来说，那些广为流传的故事就是他自己的公众形象标签。
从1991年创办“阿兰餐厅”到2000年创办俏江南，张兰拥有30年的餐饮行业经验。 俏江南对于张兰来说是一个巅峰。 2008年，俏江南成为北京奥运会独家中餐餐饮服务商。 拥有30年的行业经验，公众普遍认可他是食品领域的专家。
因此，无论是偶遇还是马六吉，即使是为了娱乐消费，大众也愿意在张兰的直播间下单。
此外，当俏江南迅速扩张时，也正是非典疫情肆虐之际。 张兰曾向Tech星球分享了公司2003年“抗击疫情”的经验。
2003年，俏江南已有十余家门店，员工1000余人。 当年3月23日，俏江南东方广场店开业，三天后央视宣布非典。 “后来我召集大家开会，在会上宣布了10项防疫措施，包括那些想离开的人。我开车去机场飞回家，因为我认为乘飞机感染的机会比较低。会议上，我们还播放了歌曲《真正的英雄》，大家手拉手一起唱，很多人都哭了，但没有人选择离开。”
如今，在这波直播热潮中，张兰也提到了类似的情况。 还有陪伴他20多年的战友。 马六吉也因新冠疫情遭遇经营困难。 他咬紧牙关，每天坚持直播10多个小时。 刹那间，温暖的女强人形象跃然纸上。 这与东方选秀直播间很多人的感慨类似，佩服新东方在逆境中不放弃，敬佩俞敏洪的做人之道。 观众愿意支持正能量的主播。
张兰最终因为与资本的对赌失败而失去了俏江南的控制权。 这件事在商业案例中也非常有名。 现在张兰也提到，马六吉并不轻易获得融资。 悲惨故事的背景也让张兰的再创业备受关注。 直播间有不少观众，纷纷前来支持64岁的张兰的直播事业。
在随后与S家的骂声热度中，张兰接连发布了对方令人震惊的信息，吸引了直播间观众的好奇心。 “到那一天，一切就都结束了微博涨粉24小时下单，你的全家都会破产，知道吗？” 他预告要放出大S素材，这让直播间观众的人气瞬间高涨。 不过，张兰却趁机继续推销产品。 张兰也懂得如何控制交通。 。
趁着汪小菲和大S的人气，张兰巧妙地穿插了卖货的剧本。 这与很多假剧本中“工厂倒闭、老板大甩卖”的做法不同。 在张兰的直播间里，不需要写剧本、塑造角色。 企业家、资本、名人、婚姻变迁，这些关键词构成了一个引人瞩目的故事。
火了之后，张兰直播间的热度还能维持多久？
抖音流量领域的每个人都明白，没有人会永远站在聚光灯下。
抖音上的人气明星，从罗永浩、东方精选、到疯狂小杨，都曾有过高光时刻。 但当热点转移时，维持一定的货量是最大的挑战。
罗永浩和“交个朋友”直播间方式就是打造主播和账号的矩阵。 目前拥有垂直账号13个，主播50余人。 主直播间已经直播7×20小时。 这也是为了“脱罗永浩”而提前做好的“交友”准备。 事实上微博涨粉24小时下单，就连罗永浩本人的人气也比刚加入抖音时要低得多。 不过，《交个朋友》堪比电视台的直播设备，上百人的选品和供应链打造了专业带货的形象，直播带货表现依然位居前三。抖音。
东方精选正走向助农模式，深度参与农产品上涨趋势。 东方精选顶级主播董宇辉今年已前往山东、陕西等地直接带货。 他凭借名句输出能力，开创了抖音直播知识带货的新流派。
对于“疯狂小杨”来说，搞笑IP和强大的供应链是他的招牌。 它以拍摄家庭喜剧短视频起家，后来延伸到直播间提供喜剧，再到斥资1亿在合肥买房打造直播供应链公司。 “疯狂杨小哥”的快乐消费理念深入人心。
对于张兰来说，如何稳固抖音音带货“四强”之一的地位还需要做更多的工作。 据统计，张兰的销量转化率为1.85%，低于《东方精选》的5.47%。 这也意味着，张兰直播间里的“吃瓜群众”远远多于消费者。 火爆的直播需要转型。 typeanchor，这也是一个大问题。
而且，目前张兰直播间的人群画像也从原来的三四线、中老年群体，变成了更多的一二线中青年群体，品类也发生了变化。产品也从珠宝和食品扩展到了其他领域。 圈子，扩大圈子就意味着需要招募更多的选品人员。
据娱乐独角兽报道，张兰团队近期开始吸引外部投资，不再局限于品牌自播。 目前，张兰直播间配饰、美妆、家居品类的坑位费为8万元，专场为2万元。 一万元。 这波热度散去后，商家是否继续认可张兰的带货能力，还有待直播来验证。
目前，张兰的直播面临着诸多挑战。 快速学习的能力仍然是关键。 据悉，张兰晚上3点就睡觉，早上8点自然醒。 起床后，他化妆、准备、盘点。 已经快中午了，然后他就开始直播一直到凌晨。 ，张兰的努力并不逊色于常人。
毕竟，在抖音直播带货的修罗领域，带货的长期热度仍需要回归到业务的基本面。
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