短视频热门教程文章| 娱乐资本论 邢书博
汽车圈有一个共识，试驾虽然拉长了交付周期，但却是实现汽车销售的最快途径。 尤其是体验了智能驾驶之后，这种直观的冲击不亚于10年前在电影院观看3D《阿凡达》。
但试驾结束后，消费者也有了新的担忧：在试驾、下单、送货、提车过程中，可以收到不同的车权和礼物，其中有些价值不菲，而且占用家里的空间，所以如果把它们扔掉就太可惜了。 所以最后他们都去了仙域。
围绕闲鱼，汽车行业正在形成一种奇特的营销方式。 有通过出售试驾权增加收入的新老车主； 也有销售人员被KPI压得喘不过气来，正在寻找客户线索； 甚至还有人专门购买网红汽车，吸引博主拍照试驾赚取租金。
汽车行业的闲置时刻既疯狂又不可避免。
4月15日，鸿蒙智行正式宣布，上周末全新智界S7已交付2079台。 这对于智捷S7第二次发布后的销量来说是相当不错的。 当然，更好的是新的福利和礼物。 在闲鱼上，最受欢迎的华为购车礼物是遮阳伞和车载平板套装。
“官网才998，你卖1200多？”
“孩子们不喜欢它，所以他们将它与平板电脑和支架一起出售。”
华为MagLink平板电脑套装作为智杰的购车礼物免费赠送给车主。 该套装由车载支架和平板电脑组成。 除了智杰之外，它还可以在文杰M系列上使用，甚至可以拆下来当普通平板使用。
神奇的是，这套官宣价值3000元的套装，在闲鱼上转售到了3700元。 有些人购买平板电脑并单独站立。 一个独立售价高达1200元，而华为官网同款立柜售价仅为998元。 。
“你把车拆了，看看能不能卖更高的价格？” 卖家C宝是转售华为车载平板的人之一。 他告诉笔者，华为现在流量很大，尤其是刚刚召开发布会，人气很高。 利用人气来赚快钱并没有什么错。 “最初的目的是为了赚取差价，否则谁会占便宜？只有受欢迎了，我们才能卖更高的价格。”
有的车主在闲鱼上出售自己的零件，有的人购买这些零件赚取差价。
“积分可以用来在Surprise Mall买东西，用积分购买相当于20%的折扣。” 小黑是一名在闲鱼上倒卖鞋子、配饰等小东西的学生。 现在他转售汽车圈内汽车公司的积分。 这就是所谓的点搬运工。
以NIO积分为例。 NIO积分可以通过试驾和购买获得。 也可以在APP中通过填写个人信息、日常签到、评论发图、参与蔚来发起的线上线下活动等方式获得。 给予相应的积分。
对于老车主来说，仅仅通过签到并不能赚取很多积分，但通过闲鱼居中间商的积累，用户可以用积分换取更大容量的电池。 通过普通渠道购买电池更换服务价格较高，但使用蔚来积分购买可享受20%的折扣。 如果你购买58万积分的电池，你可以得到大约20%的折扣。 折合人民币46,400元。
在回收方面，“目前的回收价格为7.9％至8.1％的折扣。” 价格的差额就是小黑的利润。
小黑算了算。 如果他以29%的折扣购买58万积分，然后以20%的折扣出售，他将获利580元。
“我原本想买一辆二手车，但现在想买一辆新车。” 小黑说道。
像小黑这样的年轻人在闲鱼还有很多。
2023年闲鱼数据显示，从用户画像来看，“95后”是闲鱼用户的活跃成员，占比43%，“00后”占比22%。
与之相对应，《95后购买和使用汽车研究报告》显示，22%的95后表示已经拥有自己的汽车。 我国95后人口为2.6亿，这意味着有近5000万95后使用汽车。
恰逢2024年汽车换车周期，年轻人都在为钱而苦苦挣扎。 以前他们喜欢在闲鱼上买便宜的汽车或者零件，或者卖礼物来补血。 而现在他们可以通过闲鱼赚取第一桶金，凭借敏锐的商业嗅觉为自己购买一辆新车——一代有志气的年轻人。
中汽协数据显示，剔除去年刚刚摆脱疫情影响的汽车市场，1、2月市场销量不增反减。
汽车市场销售开局不利。 销售压力比较大。 他们迫切需要汽车之家、点车地等垂直媒体以外的客户线索。 闲鱼可能就是其中之一，至少从数据来看是这样。
在Quest Mobile 2023年发布的《2023中国互联网新能源汽车行业用户首选媒体应用排行榜》中，闲鱼平台位列汽车之家、eCharging、携程之后的第四位。
本质上，汽车销售终端进店客源主要有两个。 一种是自然进店，另一种是通过线索邀请顾客进店。 很多4S店两类顾客的比例接近1:1，而对于县城、农村、甚至偏远地区的店来说，引导邀请顾客的比例更高。
“传统的邀请主要来自汽车之家等汽车媒体平台。 虽然此类线索的数量很大，但其有效性波动很大。 领先汽车媒体线索平均入店率仅为3%，线索成本较高。 价格还在上涨。”小鹏汽车销售老板张告诉笔者，仅仅依靠门店分配的媒体线索是不够的，现在他们店的销售已经开始在其他流量大的平台上以低价吸引粉丝。店里的赠品都是集中采购的，成本本身并不高。 能吸引顾客当然是最好的。 如果平台做得好，到店率可以达到20%，还可以获得礼物，有的店甚至还提供午餐。”
“文杰试驾礼包，价值300元，售价20元。” 有文杰销售在闲鱼上销售马克杯、手机座等试驾礼品。 这些礼物每件售价都在20多元，而且还免运费。 目的很明确，就是给店铺引流。
客户预订量与新车的受欢迎程度有关。 对于网红模特来说，就得自己去找黄牛。 业务员自己也成了黄牛，甚至成了下单的“车主”。
智杰发布会结束后怎么在闲鱼上增加粉丝，笔者在奇瑞官网预约试驾，却被分流到了文杰店。 “有时一款热门车型的试驾排队需要一周的时间。店里目前人手严重不足，每个销售人员每天要带领三组人，每组12名顾客。店里要求每个人都尽量安排试驾体验我们的智能驾驶服务。”店内销售说道。
笔者好久无法预约试驾，就想去其他城市的闲鱼店碰碰运气，看看能不能插上。果然，我找到了一个黄牛，声称可以安排试驾仅需200元。 谈话中，对方表示，他们的销售圈里流传着一个故事：去年，有文杰销售通过在闲鱼上倒卖大单，赚了一辆文杰M7（约32万元）的利润。
“新文杰M7的智能驾驶版现在很受欢迎，闲鱼已经将大单价格提高了2000元。” 对方表示，去年新款M7刚上市时，智能驾驶版供不应求，他在闲鱼上加价转售大单。 但现在，一方面官方不再允许转售订单，另一方面，经过一年的产能提升，新车交付不再排队。 此外，最早预订还将包含价值12000元的室内外装饰选项以及价值15000元的选项权。 但现在权益更优惠了，没必要去黄牛那里买倒卖单了。 “汽车交付链条太长，每个环节都有好处，有差价就有好处。”他说。
对于网红汽车来说，流量变现并不困难。 但对于大多数传统车企来说，日子就没那么好过了。 车企把货推到4S店，却忽视营销，把销售压力全部推给了店家。 门店缺乏有效的获取销售线索的手段，只能努力压销售。 没办法卖了，我就开始胡闹了。 愚弄某人的一种方法是从闲鱼那里购买销售线索。
“顾客是假的，但客流量数据是真实的，可以给店家提供KPI。”
一位合资品牌的销售人员告诉笔者，闲鱼的销售线索基本上大部分都是直播间和门店销售中购买的。 然后把这些线索放在闲鱼上出售。 还可以给汽车直播间升温，增加店内客流量。 但这个方法只是为了完成上面解释的任务。
一般来说，销售人员在闲鱼上寻找客户信息和销售线索，本质上与从4S店到垂直媒体购买买家的购车信息是一样的，属于正常的商业行为。 只是需要加强平台监管，避免用户隐私泄露。 绝大多数销售人员并不直接购买客户信息。 而是努力在闲鱼上运营自己的账号，通过赠送积分、试驾礼物等方式吸引客户、获取用户信息，甚至充当汽车宝箱，帮助网友答疑解惑，希望能够将网友和粉丝转化为客户。 对于闲鱼来说，既然寻找汽车销售线索的市场是真实存在的，那么闲鱼能否借鉴翠传媒的经验，加密客户信息，利用平台官方渠道对接销售呢？ 对于车企来说，能否尽快入驻闲鱼，为自己的销售人员提供发挥的空间？ 这些都是需要多方共同解决的问题。
上文提到，无论是倒卖试驾权礼包，还是通过转单赚大钱，都是个人消费者或者销售人员自己利用闲鱼流量变现的小生意。
但闲鱼卖家的野心涉及整个汽车产业链，包括汽车租赁服务。
《重庆小米SU7个人租赁方正版流星蓝。可用于自驾、商务、安静展会、婚庆庆典。车内禁止吸烟、暴力测试。小时租（200/小时）和日租（ 1000）随时都有货，价格不高。
闲鱼是重庆的一家汽车经销店怎么在闲鱼上增加粉丝，主要经营平行进口车和汽车租赁业务。 这里有经过大量改装的漂移队练习车，也有“卡子兰大眼睛”的老款MX5。 而店里目前的镇店之宝就是一台小米SU7。
“去年租的车最多的是MX5，那辆车会眨眼睛，很适合拍照。今年都是小米的，这车比保时捷还受欢迎。” 店主表示，相比专业车谈自媒体，00后甚至2005年以后的试驾需求最多，主要是拍照、炫耀。 “一个小时的摄影费用是200块钱，拍几张照片抖音，就能获得一些官方的支持。有一个客户，抖音有几十万粉丝，他不在乎。”车，只是拍照。”
小红书博主娜娜主要做直播画画，属于MCN机构。 娜娜靠给粉丝现场直播自画像赚钱，这是一个非常小众的行业。 她告诉笔者，现在她的流量已经枯竭，公司运营建议她租一辆网红车去拍照或者画画。 一旦她有了流量，就可以开始直播，效果会非常好。 “接线员说，最喜欢花钱看直播粉丝是中年大叔，大叔们都喜欢车。” 娜娜说道。
在闲鱼，租车机构和MCN机构只是冰山一角。 汽车全产业链已搬迁至闲鱼。 从前期的销售、发货到后期的维护，你都可以在闲鱼上找到相应的服务商。 笔者自己的车需要日规拉线油门。 我在淘宝拼多多甚至海购上都找不到满意的汽车拆装件，但闲鱼上却能找到。 从拆解的汽车零部件类型来看，涵盖了保险杠、大灯、车门、仪表、电脑板、尾门等，想拆什么就拆什么。
但随着2019年《报废汽车回收管理办法》的发布，发动机总成、转向器总成、变速器总成、前后桥、车架等5大总成不再属于报废汽车回收利用管理办法。允许在市场上出售。 这对闲鱼报废商造成了很大打击，他们被迫转型。
闲鱼汽车圈长期以来一直是二手车和报废汽车零部件的主要集散地之一。 以前在闲鱼上卖二手车时，不需要验货、押金、押金，只需拍一张照片就可以成交。 商家主要有两类：一类是从事综合性业务，经营不同品牌车型的； 另一类是单一汽车系列的经销商，从奔宝到五菱宏光。
2023年商务部发布二手车交易新规后，个人买卖二手车基本行不通。
新规要求，自然人在一个历年内出售持有时间不足一年的三辆及以上二手车的，汽车销售公司、二手车交易市场、拍卖公司等不得经营开具二手车销售统一发票。 不办理交易登记手续。
从以上两项新规不难发现，国家对汽车后市场的管理日趋严格。 这意味着闲鱼汽车产业需要转型。 不能再依赖过去汽车后市场的个体报废车和二手车交易。 需要关注新车尤其是新能源汽车的市场变化。
不过，从闲鱼2024年的营销活动来看，闲鱼在汽车行业的时刻或许即将到来。 例如，五菱等车企曾在闲鱼上联合举办活动。
“新能源汽车神明争斗，但最低层的支撑其实是闲鱼。” 自媒体《放大镜谈》分享了一个案例。 为了存入一辆小米汽车的押金，一位年轻车主连夜在闲鱼上花掉了1万元。 我以远低于市场价格的价格出售了我的本田思域。
消费降级背景下的年轻人可能没有多少钱，但他们也希望拥有一辆好车。 二手车满足了年轻人迫切的出行需求。 以旧换新帮助年轻人省钱买新车，无论是平台还是车企，都是水到渠成的事。
但遗憾的是，在闲鱼，车企注册的官方账号少之又少。 我找到的唯一经过笔者认证的官方平台是“蔚来汽车二手车”，但当笔者询问时，只有一个机器回复，要求作者添加他们的绿色标签（闲鱼直接发送到微信会被屏蔽） ，所以称为绿色标志）。 看来，即使政府在卖二手车，也极力鼓励用户去微信进行交易。
马云在最新的内部信中表示，“阿里巴巴在过去的一年里不断认清自己，回归到客户价值的轨道上来”。 去年他在信中说，“我们错了，我们会改变它。”
如今在闲鱼，用户希望车企官方能够参与进来，这样就可以避免黄牛、加价赠品甚至网上交易。 这就是闲鱼汽车圈目前的客户价值。 我们也呼吁车企关注闲鱼的新车营销价值：年轻人确实因为没钱来闲鱼买二手车，但不要欺负年轻人变穷，也不要“欺负”年轻人。不要使用豆袋作为干粮。
参考：
《95后汽车评价、购买和使用研究报告》汽车之家
闲鱼×五菱宏光“奔富2024”
闲鱼还隐藏着另一个汽车后市场：卖设备、改造门店、分流流量、清库存
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